E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier 56 EDI n°15/Février 2012 ENQUÊTE DES PROGRAMMES Sommaire Les contraintes de l’engagement p. 60 Le retour sur investissement p. 66 Un vrai effet d’annonce p. 68 Où sont passées les forces de vente terrain ? p. 74 Services et incentives, les vrais leviers de la marge p. 78 Le changement induit par le marché cloud p. 82 Les grossistes parient sur certification et fidélisation p. 84
AU CŒUR PARTENAIRES Dossier Les partenariats « win-win » ont lancé l’industrie IT et ont permis à ses acteurs de prospérer. Mais la crise économique a généré une crise de confiance. Fournisseurs et revendeurs semblent convaincus que plus personne ne joue le jeu des programmes vieux de vingt ans. Une transformation vers plus de relation humaine garantirait la survie des petits partenaires. dans les deals passés avec ces mêmes dans un programme fournisseurs. Car dans le SMB, partenaires ne se conçoit la rentabilité n’est pas forcément que sous l’angle du ROI. au rendez-vous. « Comme L’engagement Pour un fournisseur, on le constate en lisant les bilans l’objectif consiste d’abord à évaluer ce qu’il peut obtenir de ses partenaires revendeurs en termes de chiffre d’affaires afin d’accroître sa part de marché. S’il cible plus finement une clientèle de grandes entreprises, des petits partenaires qui ciblent les petites entreprises, ils représentent un paradoxe économique », considère Alain Perez, le président de Market- Pie, cabinet de conseil en marketing et développement commercial. il devrait avoir tendance à travailler plus étroitement avec ses 20% de gros revendeurs qui génèrent traditionnellement 80% de son CA en adressant des grands comptes, voire le haut du mid market. Mais même dans ce cas, la masse des plus petits partenaires n’est pas du tout négligeable pour le business du constructeur ou de l’éditeur. Ceux-ci représentent en effet une ressource humaine dont il convient de tirer parti pour vendre leurs offres aux 2,5 millions d’entreprises de moins de 500 salariés en activité en France – voire aux départements décentralisés de grands comptes qui lancent des projets informatiques sans en passer par un contrat cadre établi par leur maison mère. Nul n’ignore en effet que ce type de clientèle apprécie la présence physique locale des petits partenaires. Une proximité et une implantation régionales que ces derniers auraient tort de ne pas constamment revendiquer haut et fort pour peser S’orienter vers la création de valeur et non la quantité Dès lors, tout l’enjeu est d’aider ces forces de vente à générer plus d’affaires par des programmes tournés vers la création de valeur plutôt que sur des volumes à atteindre – sous réserve que les produits s’y prêtent, bien sûr –, voire conçus pour permettre à des membres en ayant la capacité d’évoluer du SMB vers le très convoité mid market. Leur principal besoin est en effet de réunir les conditions de développement sur des marchés et des métiers en constante évolution. Cela sous-entend une montée en compétences régulière. « Au-delà de l’aspect purement contractuel du partenariat, le petit revendeur IT recherche du soutien ou des « amis » pour évoluer et pour lesquels il accepte, en contrepartie, de s’investir au point d’en constituer le fer de lance », explique Alain Perez. « Très pragmatiques, ➜ EDI n°15/Février 2012 57



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