E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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36 EDI n°15/Février 2012 Actus business RÉORGANISATION HP fait évoluer son programme partenaires Le groupe HP se trouve dans une situation complexe. D’un côté, sa réputation de solidité, fondée sur une tradition bien ancrée de société d’ingénieurs, lui a fait traverser les décennies grâce à une résilience remarquable. De l’autre, ses changements de pied incessants finissent par lasser. C’est pourquoi sa direction veut clarifier les lignes de produits, et donc le rôle de la vente indirecte. En France, la stratégie de revente évolue avec la mise en œuvre du tout nouveau programme ServiceONE. Un mouvement de longue haleine, amorcé dès l’été 2011, soit peu avant les remous managériaux qui ont abouti à l’arrivée de Meg Whitman. Il permet d’y voir plus clair. Les partenaires de HP en France sont désormais répartis, en fonction de leur éligibilité, entre deux niveaux de partenariat : les « spécialistes », d’une part, et les « experts », d’autre part. La société compte 41 partenaires dans la catégorie des spécialistes, et 17 dans celles des experts. Une liste initiale qui sera élargie, au fur et à mesure, à d’autres revendeurs, comme le précise la compagnie. Sachant que 35 d’entre eux sont susceptibles d’intégrer le programme ServiceONE. Difficile d’entrer dans le détail des catégories, mais les points saillants sont décelables : par exemple, les partenaires experts, comme leur nom l’indique, auront un niveau de spécialisation supérieur. Ainsi, ils pourront « codélivrer » les contrats de maintenance HP, Olivier Labbe, directeur du support chez HP Technology Services France chose impossible jusqu’à présent. Sur le terrain, les revendeurs sont encouragés à aller encore plus loin dans le logiciel et les services, afin de mieux coller à la demande et aux tendances du marché. Mais il ne s’agit en aucun cas d’une révolution. Il ne faut pas déstabiliser le réseau. « Nous ne partons pas de zéro, au contraire : l’ensemble se présente plutôt comme une évolution des programmes actuels », a tenu à préciser Christophe Jousselin, directeur channel Tech Services. L’objectif est également, pour les clients de ces partenaires agréés, de bénéficier de services sur l’ensemble du cycle de vie des solutions. Et d’accéder, via ces partenaires, à la propriété HP veut rester un acteur essentiel du matériel, tout en conquérant le leadership dans le logiciel et les services. intellectuelle HP. Selon Christophe Jousselin (lire EDI numéro 15), « il s’agit de donner aux partenaires la maîtrise de la propriété intellectuelle sur les éléments qu’ils revendent, et l’accès à toute la base de connaissances HP. » Plus d’autonomie pour le channel Une initiative qui semble faire des émules, puisque VMware a, lui aussi, pris des mesures allant dans ce sens. C’est-à-dire incitant à plus d’autonomie, de confiance et de responsabilité pour le channel. Ce que les constructeurs anglo-saxons appellent, dans leur jargon, l’« empowerment ». D’autant que cette révolution de velours ne doit pas s’arrêter là. HP poursuivra le déploiement de ServiceONE cette année. Car plus que jamais, l’entreprise veut rester un acteur essentiel du matériel, tout en conquérant le leadership dans le logiciel et les services. C’est dire si les temps changent. En 2011, elle était dans la tourmente. En 2012, elle repart à l’offensive. La meilleure défense, c’est l’attaque, n’est-ce pas ? ● Une filiale pour réinternaliser les prestations de support Sortir des prestations de support pour aller vers la fourniture de services plus globaux : c’est ce que préconise HP pour son réseau de revendeurs. Du coup, il a fallu envisager une structure dédiée, en interne, pour les fonctions de support. C’est chose faite avec la création d’une filiale détenue à 100%, et dénommée Hewlett Packard CDS France Sarl. Cette entité vise à réinternaliser « une part significative des prestations de support en France ». De plus en plus, explique Olivier Labbé, directeur du support chez HP Technology Services France, les utilisateurs « veulent un guichet unique, ils veulent un interlocuteur dédié ». La simple maintenance ne suffit donc plus. L’enjeu est, dorénavant, moins de réparer des pièces défectueuses que d’assurer un suivi de qualité pour éviter les problèmes. Reste à savoir comment cette reprise en interne – même partielle – des fonctions de support s’articulera avec le rôle accru du channel. Selon HP, il n’y aura pas de conflit, chacun des interlocuteurs se concentrant sur ses points forts. En résumé : à HP le maintien du support, aux partenaires la montée en charge vers les prestations globales. Une complémentarité qui reste à confirmer dans les mois à venir.
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