E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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164 EDI n°15/Février 2012 Actus grossistes STRATÉGIE Les gros moyens d’Actebis pour les petits revendeurs Le grossiste s’adapte aux besoins des petits revendeurs adressant les TPE-PME. Pour rester leur partenaire privilégié et ne rien lâcher aux divisions professionnelles des e-tailers, il évolue vers une meilleure gestion de la relation, encore plus de services d’accompagnement et une offre élargie. Pour Actebis, 2012 sera l’année du SMB. Afin de se développer sur ce marché, le grossiste généraliste fait évoluer son programme de fidélité ainsi que sa segmentation de clients revendeurs, et lance une plate-forme de téléchargement leur apportant plus de services. PartnerLink by Actebis, tout d’abord, offre aux partenaires la possibilité de gagner des points qui permettent d’avoir accès non seulement à des cadeaux, mais aussi à une offre de services. Ces derniers consistent dans l’octroi d’encours, l’augmentation d’une ligne de crédit, un traitement accéléré des réclamations, un numéro de téléphone prioritaire dédié, etc. Concrètement, des « statuts clients » Silver, Gold et Platinum ont été définis qui donnent droit à des niveaux de services différents. Ce programme prévoit en outre d’inclure tous les trimestres une nouveauté, telle que, prochainement, des opérations de marketing ou des ventes privées réservées aux clients PartnerLink les plus fidèles. Le succès semble acquis puisque plus de mille partenaires se seraient déjà inscrits à PartnerLink et qu’un million Carole Bouzida, responsable fidélisation chez Actebis. et demi de points auraient été distribués. « Beaucoup de revendeurs ont l’impression de ne servir qu’à générer du chiffre d’affaires pour les grossistes. Chez Actebis, nous voulons récompenser leur fidélité de toutes les façons possibles », indique Carole Bouzida, la responsable fidélisation. Parallèlement, Actebis met le focus sur les petits revendeurs avec un changement radical de son enseigne Actebis Easy. Caractérisé par des produits spécifiques à leur business et par des prix adaptés, ce site internet réservé était calqué sur le modèle du e-commerce et s’adressait à de nombreux autoentrepreneurs qui démarraient leur activité de détaillant Le programme de fidélité semble couronné de succès : plus de 1000 partenaires s’y seraient inscrits. informatique. « Notre objectif était de répondre à ces petits clients qui se fournissaient auprès de RueDuCommerce et autres Pixmania-Pro et dont le comportement d’achat se définit par l’immédiateté, le paiement comptant et l’absence de stocks », explique Alain Soundirarassou, e-business manager chez Actebis. Les produits destinés aux professionnels peuvent intéresser les petits clients Néanmoins, le distributeur s’est rendu compte que ses deux enseignes, Actebis.fr et Actebis Easy, nuisaient à sa lisibilité et que les petits clients du second pouvaient aussi être à la recherche des produits et des services disponibles chez le premier. En novembre, Actebis.fr a donc absorbé Actebis Easy. Et trois types de comptes sont apparu : Start, Go et Business. Le premier est un compte destiné à ceux qui démarrent leur activité et leur relation avec Actebis. Ouvert en ligne sans justificatifs, il permet de passer ses premières commandes à prix de gros sur l’ensemble du catalogue Actebis. Le compte Go convient, lui, aux clients dont l’activité est montée en puissance et qui veulent bénéficier d’un règlement à trente jours, de livraisons directes aux clients finaux ou du programme PartnerLink. Enfin, le compte Business est destiné aux partenaires détaillants « lambda », qui seront, eux, suivis par un commercial Actebis dédié. Ces trois comptes traduisent l’ambition du distributeur d’adresser de plus en plus de clients revendeurs sur le SMB avec des services adaptés. L’accompagnement se concrétisera par ailleurs par l’accès à une plate-forme de téléchargement similaire à celles qui existent dans le BtoC. Cet espace logiciels aura l’avantage pour la chaîne de distribution de pouvoir installer un produit immédiatement après son acquisition auprès du grossiste. Il répondra aux besoins de petits détaillants qui pratiquent la vente à l’unité et qui sont amenés à préparer rapidement pour un client une machine avec les logiciels désirés mais qui ne souhaitent pas gérer de stocks. Actebis considère qu’il ne convient pas de laisser des plates-formes telles que 01net répondre seules à ce type de besoin. De fait, en offrant au revendeur cette possibilité de passer ce genre de commandes au nom du client final, le grossiste Alain Soundirarassou, e-business manager chez Actebis. propose de créer une relation BtoBtoC. ●
RÉORGANISATION Altimate revoit ses structures commerciale et transversale Suite à la signature de nombreux nouveaux fournisseurs durant ces derniers mois dont, tout récemment, les UTM de Clavister, les solutions intégrées de délivrance applicatives de Radware et les systèmes d’authentification et de chiffrement de Swivel, le VAD en sécurité et en stockage Altimate a réorganisé ses opérations commerciales dans l’Hexagone avec la création de trois directions commerciales spécifiques, en charge du développement des ventes et des partenariats avec les fabricants. Ces directions commerciales disposent d’équipes dédiées, afin de renforcer l’expertise du grossiste à l’égard de ses revendeurs. Forte de 12 personnes, la direction commerciale Oracle Complete, dirigée par Sophie Daval, chef de marque Oracle Complete et ancienne directrice de BU chez Logix, se charge de promouvoir toute l’offre matérielle et logicielle d’Oracle, qui reste le partenaire historique et stratégique du grossiste. La direction commerciale Infrastructures, dirigée par YannPlétan, jusqu’ici responsable de l’offre HP d’Altimate, dispose d’une équipe de 14 personnes. Elle travaille sur les offres Adobe, Brocade, C-Tera, HP, Isilon, Q-Logic, Quantum, Red Hat et Symantec (hors sécurité). La direction commerciale Sécurité et Réseaux, dirigée par Laurent Bérard, l’ancien patron de Trustport en France, se concentre, quant à elle, sur les offres F-Secure, NetIQ, Riverbed et Symantec Security, en plus de Clavister, Radware et Swivel, bien sûr. Le grossiste a également mis en place trois équipes transverses. L’équipe Services et renouvellement de contrats de support est dirigée par Benoît Fletcher. Elle propose, entre autres, des services de logistique et d’intégration. L’équipe Comptes nommés, placée sous la houlette de Jean-Claude Ricard, est en charge du développement de l’activité d’Altimate au travers de ses principaux revendeurs, et surtout du démarrage des nouvelles solutions distribuées par le grossiste. Enfin, les Consultants techniques experts, conduits par Jean- Pierre Raveleau, directeur technique et marketing d’Altimate, aident les revendeurs en matière Oracle est le seul fournisseur d’Altimate à bénéficier d’une direction commerciale entièrement dédiée. de démonstrations, de maquettes, de transfert de compétences et de tests en s’appuyant sur le Lab Altimate, basé au siège mais aussi déployé en Lab mobile pour des ateliers en région. Pour appuyer sa stratégie et sa volonté d’être un partenaire à forte valeur ajoutée pour ses partenaires, Altimate, en se fondant sur cette dernière équipe, accentue son programme de transfert de compétences en région, avec la mise en place de journées de conférences technologiques telles que les « Synthèses technologiques » ou les « Itinérantes ». ●



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