E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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100 EDI n°15/Février 2012 Tendances L’ADAPTATION PROGRESSIVE INDIRECT AU CLOUD Longtemps, la communauté des grossistes et des revendeurs a regardé d’un œil inquiet la montée du cloud et ses déclinaisons dont le SaaS. Cette époque semble révolue. Petit à petit, chacun commence à trouver ses marques : si ce modèle d’affaires déroute au premier abord, il se confirme qu’il est très lucratif à long terme. Le livre blanc de compuBase, nouvelle édition, arrive à une époque charnière. Son titre même en témoigne, qui embrasse d’un seul tenant toute la problématique du moment : « Adaptation des modèles économiques à la distribution de services, cloud, SaaS, managed services et print managed services. » Un programme complexe à réaliser mais facile à énoncer : dans la France de 2012, il ne s’agit plus d’expliquer la philosophie d’un système. Mais de comprendre dans quelle mesure un modèle économique, en l’occurrence celui de la vente indirecte, doit intégrer dans son mode d’action l’irruption brutale de l’informatique à la demande. Cette tendance de fond appelle des réponses précises. Une exigence d’autant plus urgente qu’au départ, rien, ou si peu, n’a été pensé. Les auteurs du document Bonne surprise, la gestion des décalages de trésorerie ne semble plus poser de problème majeur à la majorité des revendeurs. Source : compuBase. l’assurent avec une certaine brutalité, mais non sans raison : certains protagonistes de la chaîne de valeur ont été, à plusieurs reprises, menacés dans leur existence même, par les fournisseurs. « Pourquoi s’embarrasser de revendeurs ou d’intégrateurs dont la fonction sera a priori réduite à néant, et qui ne feront que grever le coût final pour le client ? Ce ressenti a été renforcé par la faiblesse de l’offre, mais aussi par le fait que la visibilité des premiers produits SaaS fut très forte. Elle a accentué le sentiment d’inutilité des réseaux de revendeurs traditionnels. » Selon compuBase, les choses évoluent. Et elles vont dans le bon sens. Désormais, la structure même des revendeurs facilite l’émergence Par Pierre-Antoine Merlin d’une vraie valeur ajoutée. Ce qui justifie la présence d’éléments de rémunération pertinents, susceptibles d’irriguer tout le channel. Comment rémunérer les partenaires ? « Dans le cloud, la distribution indirecte est de moins en moins composée de revendeurs de boîtes, et de plus en plus d’intégrateurs de solutions. Leurs revenus et leurs compétences reposent sur une très bonne connaissance des clients, mais aussi sur une capacité à générer du retour sur investissement. » Et compuBase d’afficher un sérieux motif d’optimisme : « La structure de revenus de ces sociétés est beaucoup plus sensible à la revente de services qu’à la vente de produits elle-même. »
DU MODÈLE COMPUTING Ce dernier point est évidemment capital, puisqu’il ouvre la voie à la commercialisation massive de biens et services via la tarification au coût marginal. Autant dire que le dernier maillon, celui qui manquait encore pour relier la technologie (l’offre) et les usages (la demande), est aujourd’hui solidement arrimé à l’ensemble. Le modèle économique du cloud devient tangible. Ne reste plus, si l’on peut dire, qu’à tarifer les prestations. Et là, tout reste à faire. Une enquête réalisée notamment par Orange Business Services et l’Association pour le développement de l’économie numérique, fait le constat suivant. « Pour le revendeur, l’effort commercial amenant la vente doit être récompensé dès le départ, et couvrir l’intégralité du contrat. » Sans doute, mais pour les éditeurs, le défi est tout autre : ceux-ci souhaitent logiquement voir étalée leur rémunération dans le temps, afin de ne pas faire souffrir inutilement leur trésorerie. Chacun voit midi à sa porte. Où en est-on aujourd’hui ? L’honnêteté oblige à reconnaître qu’on ne se bouscule pas pour préciser les niveaux de marges. Ce n’est d’ailleurs pas propre à l’étude compuBase, ni à tout autre rapport ou enquête. On peut sans doute invoquer, pour expliquer ce flou sinon artistique, du moins persistant, la réticence française à parler d’argent. Mais aussi la grande jeunesse du modèle cloud, et donc le manque de recul. Ces deux éléments sont sans doute justes. Néanmoins, le secteur gagnerait en clarté s’il était plus disert, car rares sont encore les éditeurs qui témoignent de façon précise et enthousiaste. Le cas d’Esker n’en est que plus encourageant. « Nos partenaires sont gagnants », déclarait récemment Claire Valencony, directrice générale pour la France et spécialiste de la dématérialisation. « Au début, nos revendeurs étaient réticents car ils préféraient un revenu récurrent. Nous avons donc décidé de les rémunérer en leur donnant un pourcentage sur le trafic déclaré : à l’arrivée, cette approche leur assure plus de revenus, et largement autant de récurrence. » Il y a quelques mois, une étude d’Eurocloud France ➜ Le cloud français arrive On avait perdu de vue le Grand Emprunt national, lancé au plus fort de la crise 2008-2009 pour relancer l’activité industrielle. Voici les premières retombés concrètes et, avec elles, du grain à moudre pour les VAR, les SSII et les intégrateurs : le 22 décembre 2011, le ministère de l’Économie, des finances et de l’industrie a annoncé un soutien public de 19 millions d’euros pour la recherche et le développement dans le cloud. Cinq projets ont été retenus : • La plate-forme d’ingénierie logicielle, qui comporte le développement collaboratif et la gestion d’applications ; • Les outils de portage d’applications, permettant la migration des logiciels d’une entreprise vers le modèle de l’informatique en nuage ; • Le projet d’infrastructure logicielle haute performance, avec calcul intensif fonctionnant à la demande et à distance.• Le projet de nuage communautaire, avec mutualisation des infrastructures et des compétences des PME.• Un projet de nuage pour les établissements d’enseignement supérieur. Selon le Minefi, le potentiel du cloud pour l’économie française est donc immense. « Porté par une croissance de 25% par an, ce secteur va générer de nouveaux services, accessibles à la demande et à distance », affirme l’institution de Bercy.



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