E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°14 de déc 11/jan 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 126

  • Taille du fichier PDF : 39,7 Mo

  • Dans ce numéro : L'impression revoit sa copie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Entretien DIDIER TRZASKADirecteur général de Comstor France « NOTRE ÉQUIPE DÉDIÉE CISCO EST SANS ÉQUIVALENT DANS LA DISTRIBUTION » Issu du rachat de Landis par le groupe Datatec, Comstor est un des rares grossistes du marché à être quasiexclusivement spécialisé sur une seule marque, Cisco. Cela ne l’empêche pas de tenir la dragée haute à ses concurrents en réalisant près de la moitié des ventes de cette marque dans l’Hexagone. L’EDI : Comment est organisé Comstor en France ? Didier Trzaska : Comstor est la succursale française de la société anglaise Westcon Group. Elle dispose de trois entités : Westcon Convergence (convergence voix-données avec Avaya-Nortel, Enterasys et Siemens), Westcon Security (anciennement Noxs) et enfin Comstor, spécialisé dans l’univers Cisco, qui compte à lui seul 35 personnes et 800 revendeurs. Nous partageons nos services administratifs, tandis que le marketing, le commercial et l’avant-vente sont séparés et que nos stocks sont mutualisés en Allemagne, aux Pays-Bas et au Royaume-Uni. Westcon Group réalise au niveau mondial un CA de 4 milliards de dollars, en majorité autour des produits Cisco. L’EDI : Le modèle mono-marque est assez inédit dans la distribution informatique. N’est-ce pas risqué de s’appuyer ainsi sur un seul fournisseur, fut-ce Cisco ? D. T. : À partir du moment où un fournisseur atteint une taille significative de son activité, la stratégie du groupe Datatec est de mettre en place une BU spécifique. Cela nous permet de nous spécialiser, d’offrir au fournisseur une garantie d’engagement et de tisser avec lui une relation extrêmement étroite. Notre slogan est « 100% Cisco » et, de fait, nous réalisons 95% de nos ventes autour de ce fournisseur. Nous sommes leader en France sur ce marché, avec pratiquement 50% de part de marché. Comstor peut se targuer d’une parfaite confiance partagée avec Cisco : une situation inédite dans la distribution. Quant à savoir si cela peut être risqué, leur offre est si large, entre le routage, la commutation, les réseaux sans fil, la sécurité, la téléprésence et les data centers, que c’est un peu comme si nous travaillions avec six marques différentes. 70 EDI n°14/Décembre 2011 - Janvier 2012 Bio express Sa carrière a cela d’atypique qu’elle rime avec fidélité : il n’a en effet connu que deux entreprises. Après 11 ans chez Inmac, cela fait 13 ans qu’il travaille pour Comstor et ses entités précédentes (Ilion, Landis et Westcon). Commercial dans l’âme, il apprécie l’ébullition du marché de l’IT. À tel point qu’il n’a pas envisagé un instant d’intégrer le bureau de son prédécesseur à sa prise de fonction : il reste au milieu de l’open space de Comstor, au contact direct de ses équipes et de ses clients. L’EDI : Quels types de revendeurs ciblez-vous ? D. T. : Notre mission première est d’éduquer le marché et d’identifier les revendeurs à potentiel afin de les faire monter en puissance sur Cisco. Nous nous adressons à tous les revendeurs qui ne sont pas susceptibles de travailler en direct avec Cisco, qu’ils puissent devenir Silver, Premier, Select ou simplement Registered. L’EDI : Comment vous positionnez-vous par rapport à vos concurrents ? D. T. : Nous sommes le seul grossiste à disposer de l’intégralité de l’offre Cisco à notre catalogue, y compris l’offre Cisco Refurbished ou l’ancienne gamme Linksys (désormais Cisco Small Business), qui nous permet d’équiper les extrémités de réseau dans les projets complexes. Quant aux autres marques qui figurent à notre catalogue, elles sont complémentaires à l’offre Cisco. Nous disposons de 5 personnes certifiées et dédiées en avant-vente, capables d’intervenir sur toutes les technologies de Cisco, ainsi que de 2 BDM (ndlr : Business Development Manager) en charge des technologies et des marchés, qui aident les revendeurs à choisir leurs niveaux de certification. Une telle équipe dédiée Cisco est sans équivalent dans la distribution. Elle nous permet d’être plus précis et plus pertinents dans nos propositions, aussi bien au niveau des produits que des services. Nous avons également mis en place un marketing dédié et un panel complet de formations afin d’aider les revendeurs à monter en compétence et à pousser l’offre Cisco. Nous sommes donc le seul grossiste à pouvoir proposer aux revendeurs une offre Cisco validée de bout en bout sur l’intégralité de leurs projets. Un positionnement qui nous réussit, puisque nous avons été élus distributeur de l’année par Cisco sur les 4 années passées. L’EDI : Comment envisagez-vous l’informatique en cloud ? D. T. : Comstor a présenté, il y a quelques mois, son portail Cisco Connect, qui permet aux revendeurs de fournir leurs clients en produits Cisco via le cloud. La première gamme concernée est ScanSafe. Elle s’enrichira progressivement, avec Webex mais également avec des fournisseurs tiers complémentaires, disposant d’offres aaS, comme Click&Decide. Le portail Cisco Connect, disponible en marque blanche, peut être intégré aux sites des revendeurs qui disposent alors de fonctions de facturation et de reporting. En France, il devrait être déployé au premier trimestre 2012. ●



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