E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°14 de déc 11/jan 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 126

  • Taille du fichier PDF : 39,7 Mo

  • Dans ce numéro : L'impression revoit sa copie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Impression [grossistes] À LA RECHERCHE DE RELAIS DE CROISSANCE 2011, annus horribilis pour le marché de l’impression, c’est un fait acquis pour l’ensemble des grossistes du marché. Cependant, selon leur positionnement, ceux-ci sont plus ou moins touchés par la baisse des ventes. Mais tous doivent réagir. Le segment de marché le plus touché par le recul des ventes est celui du jet d’encre, à cause de la catastrophe de Fukushima. Certains fournisseurs comme Canon ou Epson se sont en effet retrouvés face à une pénurie de têtes d’impression fabriquées dans cette région, les rendant incapables de répondre à toute demande, même en baisse. Les grossistes spécialisés sur ces produits, notamment grand public, ont donc eu à supporter le repli le plus important », analyse Jérôme de Goué, directeur commercial chez Actebis. Toutefois, celui-ci note que ce problème est concentré sur des produits aux marges les plus faibles, ce qui est finalement un moindre mal pour la distribution. « En parallèle, les fournisseurs ont eu tendance à chercher à pousser les sales-in des grossistes. On s’oriente donc vers une saturation des stocks, qui devrait conduire à une baisse supplémentaire des ventes », ajoute-t-il, pessimiste. Voir les choses en grand En fait, les grossistes qui se sont spécialisés sur le marché B2B ont, toutes proportions gardées, plutôt mieux encaissé les revers : « Répondre aux appels d’offres d’entreprises et d’administration, et les gagner, permet de faire basculer rapidement de grosses parts de marché », note YannHallosserie, directeur des achats chez Ingram Micro, même s’il reconnaît que cette approche marche ne peut pas être une stratégie de croissance à long terme. Actebis a, de son côté, également misé depuis de nombreuses années sur le grand format, avec une équipe dédiée qui lui permet de rafler pas moins de 70% du marché 62 EDI n°14/Décembre 2011 - Janvier 2012 La conception des scanners des multifonctions les rend impropres à de nombreuses tâches de gestion documentaire. des traceurs HP : « les produits de dernière génération peuvent rapidement atteindre un prix de 100 000 euros, avec de belles marges à la clé, aussi bien pour nous que pour le revendeur », se réjouit Jérôme de Goué. Une position qui fait, semble-t-il, des envieux : Tech Data attaque sa base de revendeurs AutoCAD, partant du principe qu’il y a une forte corrélation entre les utilisateurs de logiciels de CAO et les besoins en traceurs. Quant à Ingram Micro, il s’intéresse de plus en plus à ce segment de marché, notamment depuis qu’il a mis en place un service d’installation, primordial sur ce genre de produits. Miser sur les services de gestion Les services de gestion déléguée d’impression (MPS, ou Managed Print Services) sont un autre sujet d’intérêt pour la majorité des grossistes. « Malgré la morosité du marché, nous avons enregistré une croissance de 15% sur cette activité, qui devrait représenter d’ici à 2013 un volume de pages imprimées supérieur à celui de l’impression transactionnelle », indique Jean-Jacques Bastide, responsable de l’offre coût à la page chez Dexxon. Chez Tech Data également, on a noté que les MPS commençaient à prendre : « nous nous appuyons sur les offres clés en main de nos fournisseurs pour répondre à la demande de nos clients. Comme l’approche de chaque fournisseur est différente, notre tâche est d’homogénéiser tout cela », explique Nadine Bloch, directrice marketing logiciels et périphériques chez le généraliste. Actebis tient, quant à lui, la corde avec la solution HP SPS qui occupe 2 personnes à plein temps et lui permet de signer une trentaine de contrats par mois, même s’il reste en retrait de ce que propose sa maison mère en Allemagne (voir encadré p. 64). « Les bureauticiens et concessionnaires restent cependant les maîtres sur ce marché, avec un rapport de 1 à 10 par rapport aux revendeurs informatiques », tempère de son côté YannHallosserie, pour expliquer qu’Ingram Micro reste à ce jour un des rares grossistes à ne pas proposer ce genre de services à son catalogue : « la barrière à l’entrée que constitue Dexxon est importante », ajoute-t-il. De fait, Dexxon investit constamment dans ce domaine depuis 8 ans déjà, et maintient une importante longueur d’avance sur tous ses concurrents en la matière, avec notamment un ERP spécifique ou encore des équipes terrain chargées de la maintenance de ses parcs en MPS. « Jusque récemment, nous appuyions notre offre sur les logiciels spécifiques de chaque constructeur. Afin de garder de l’avance sur nos concurrents, nous avons récemment investi dans JetAdvice, distribué par Bluemega, pour proposer une solution de MPS transmarque. Cela répond bien aux parcs installés en entreprise, le monomarque étant plutôt l’exception, voire de procéder à du rachat de parc dans le cadre de contrats MPS », indique Jean-Jacques Bastide. ➜
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