E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°14 de déc 11/jan 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 126

  • Taille du fichier PDF : 39,7 Mo

  • Dans ce numéro : L'impression revoit sa copie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Impression Les offres courent généralement sur une durée de trois à cinq ans et constituent un gage de pérennité Supportées directement par les fabricants ou par des partenaires aptes à fournir la maintenance, les offres Lexmark Click Per Page, Oki Print Optimizer et autres Kyoclick courent généralement sur une durée de trois à cinq ans et assurent donc aux revendeurs du cash-flow récurrent. Elles constituent donc un gage de pérennité. Des corporate dealers tels qu’un Computacenter ou un SCC ont très bien compris l’intérêt de ces facturations à la page imprimée en créant leur propre business unit dédiée à ce marché pour vendre directement ce type de prestations à leurs clients. En revanche, beaucoup de petits LE GRAND FORMAT À GRANDE ÉCHELLE L’impression numérique grand format (supérieur au A3) est accessible aux revendeurs IT. Il existe des opportunités de répondre à ce besoin spécifique chez certains de leurs clients avec lesquels s’est déjà établie une relation de proximité. Et ce, avec des solutions jet d’encre multifonctions « d’appoint » d’entrée ou de milieu de gamme dont le coût peut atteindre les 8 000 euros. Notamment pour ceux qui adressent ordinairement une clientèle de cabinets d’architectes, de bureaux d’études ou de collectivités territoriales, il est possible de proposer une offre globale comprenant à la fois des petites imprimantes destinées à vérifier les BAT (bons à tirer) et des traceurs pour imprimer ensuite l’affiche en grand format. Au-delà du prix d’acquisition du matériel, l’intérêt se situe dans des machines qui consomment des papiers standards, calques, vinyle… de grande surface et qui intègrent cinq, huit voire douze encres, solides, liquides, aqueuses pigmentaires, solvants, UV, latex, voire qui nécessitent éventuellement des services d’installation, de formation ou de maintenance. Faciliter le travail des partenaires « Quand on vend 1 euro de traceur, on vend 1 euro d’encre et 1 euro de papier », explique-ton chez Canon. Ce qui représente bien évidemment une opportunité en or en termes de business autour du contrat de coût à la page, rendu d’autant plus facile que les machines comportent généralement un compteur métrique et plusieurs compteurs indiquant l’encre consommée. « Il s’agit d’un marché juteux qui présente de nombreux débouchés à valeur ajoutée », estime Eva Saez, directeur Imprimantes Grand Format chez HP. Pour le revendeur qui souhaite s’intéresser à ce secteur « très porteur, 54 EDI n°14/Décembre 2011 - Janvier 2012 détaillants IT ont du mal à franchir le pas, appréhendant la concurrence des spécialistes du consommable et celle des bureauticiens très aguerris dans ce domaine. Ceux qui ne souhaitent pas prendre le risque de proposer leur propre service en la matière ou qui craignent de ne pas en maîtriser le mécanisme ont cependant la possibilité de vendre des contrats de coût à la page en s’appuyant sur des grossistes comme Dexxon qui géreront à leur place la prestation. Car, outre que la vente de contrats de coût à la page est plus rémunératrice que la vente « en acquisition », le bénéfice est La WorkCentre 6015 de Xerox est une multifonction laser couleur dont le poids n’excédant pas les 15 kg permet aux TPE-PME de pouvoir facilement déplacer l’appareil en fonction de leurs besoins. insiste Emmanuel Henriet, directeur produits chez Ricoh, il n’y a pas forcément besoin de disposer de commerciaux capables de vendre ces matériels ni de techniciens ayant les compétences pour intervenir dessus ». Des constructeurs recherchent néanmoins aussi des apporteurs d’affaires à qui ils proposeront leur savoir-faire et une solution clés en main englobant le consulting, les produits, le service et la facturation des consommables après relevé des compteurs. Sans grand investissement, le partenaire se verra ainsi au final versé une redevance importante, de façon récurrente. Epson préfère, lui, constituer un réseau de revendeurs pour le marché CAO-DAO, baptisé ProFocus, dont le recrutement s’effectue en fonction de critères de compétences mais aussi de façon à garantir à ses membres une zone de chalandise exclusive afin d’éviter toute guerre tarifaire. également plus important en termes de fidélisation du client, puisque la relation commerciale court sur plusieurs années. Pour les aider à en profiter, Xerox a même développé des outils de gestion des consommables qui indiquent aux administrateurs de parcs quand remplacer ces derniers tout en rappelant par des pop-up le nom du revendeur des précédents jeux de consommables. Il reste encore des efforts à faire Enfin, on commence à voir se multiplier des associations ou des fusions entre revendeurs informaticiens et bureauticiens qui ont besoin d’évoluer en se complétant, sur la partie du coût à la page avec laquelle les premiers ne sont pas familiarisés et sur la partie logiciels que les seconds ne maîtrisent pas. Reste que les constructeurs reconnaissent n’avoir pas suffisamment évangélisé le channel IT pour le convaincre de commercialiser des MFP en faisant bénéficier leurs clients de la transparence des solutions de coût à la page. Le préalable consiste peut-être, d’une part, à résoudre la problématique de la conduite du changement qu’implique la méthodologie de vente autour du coût à la page chez les revendeurs informatiques pour qu’ils traitent cette partie impression en périphérie de leur cœur de métier et, d’autre part, à concevoir des contrats de coût à la page encore plus simples à appréhender. ●
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