E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°14 de déc 11/jan 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 126

  • Taille du fichier PDF : 39,7 Mo

  • Dans ce numéro : L'impression revoit sa copie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Impression LA FACTURATION DU COÛT À LA PAGE, ÇA PAYE Le business de l’impression peut être envisagé sous deux aspects : en tant que produits de commodité ou en tant que source de revenus récurrents provenant de services de coût à la page. À l’ère du forfait dans la téléphonie et l’ADSL, ces derniers se développent peu à peu dans le channel IT et consistent à commercialiser conjointement à la vente de hardware un contrat d’approvisionnement en consommables et de services de maintenance, souvent pris en charge par le constructeur ou ses grossistes. Ce type d’offre packagée est censé répondre à la problématique du client : combien coûteront au final l’installation et l’utilisation d’un parc d’impression dans mon entreprise. « Le développement des modèles de coût à la page constitue l’avenir de l’impression, assure Céline Brzezinski, directeur adjoint, responsable du département Office chez Canon. Tous nos nouveaux produits comprennent donc des compteurs ou des systèmes de e-maintenance. » Les constructeurs font preuve d’imagination Pour le revendeur IT, l’offre se traduit par l’achat d’imprimantes et par un engagement contractuel généralement de trois à cinq ans avec le constructeur, aux termes duquel celui-ci assure l’entretien, la fourniture des pièces d’usure et la distribution des consommables. Tel est le cas du programme Ricoh Clic Sérénité : le fournisseur s’occupe de tout et reverse chaque année à son partenaire 15% de ce qu’il facture au client final. HP, lui, donne aux revendeurs le choix entre les formules SPS Pack, soit 52 EDI n°14/Décembre 2011 - Janvier 2012 La MC561 est l’une des premières multifonctions 4-en-1 Oki reposant intégralement sur la technologie LED, en impression et en numérisation. un modèle d’apporteur d’affaires, ou QuickPage, soit un forfait mensuel pour fournir matériel, installation, SAV ainsi que consommables. D’autres peuvent faciliter la tâche aux partenaires IT qui n’ont pas l’infrastructure et les ressources techniques ad hoc. Canon intègre ainsi dans son offre Laserpass un simulateur pour calculer le taux d’encrage des copies du client et fixer la tarification. Konica Minolta propose à ses revendeurs ClickPack une clé d’analyse pour identifier en temps réel les coûts d’impression importants chez les clients et faire des recommandations d’économie. Panasonic, lui, donne la possibilité de sous-traiter, à un tiers mainteneur, l’exécution du service au nom du revendeur. Des formules consistent aussi à proposer aux détaillants de commercialiser des contrats types adaptés à la consommation du client, « Office », « Pro » et « Graphique » par exemple chez Oki. Un constructeur tel que Kyocera va plus loin en intégrant dans ses dernières multifonctions un outil de supervision de parc en mode SaaS comprenant notamment des compteurs paramétrables qui définissent le taux de couverture par page et donc indiquent la consommation en toner du client. Ne reste plus au revendeur, ayant ainsi minimisé les risques, qu’à refacturer ce contracting au client final avec le niveau de marge qui lui convient. Néanmoins, si le revendeur relève des décalages dans la consommation des impressions ou des taux d’encrage des documents vis-à-vis de son évaluation initiale, les contrats sont généralement modifiables pour corriger une sousestimation ou une surestimation des volumes d’impression. Enfin, Konica Minolta intègre, lui, désormais dans ses contrats de coût à la page ClickPack appliqués à sa gamme de MFP A3 ou A4 une offre logicielle de dématérialisation et de gestion documentaire mais aussi de connecteurs métier avec les programmes GenApi pour les notaires, Sage pour les experts-comptables ou Secib pour les avocats. La multifonction sera donc vendue avec un package constitué non seulement de la maintenance ainsi que de la fourniture des consommables, pour la partie coût à la page, mais aussi en option des solutions
Pour que cela fonctionne, le revendeur doit s’occuper correctement de la facturation de son client final » de dématérialisation proposées en mode licences et incluses dans le même contrat de financement. Les avantages pour le revendeur Ainsi, le coût à la page présente trois grands avantages pour le détaillant. En premier lieu, en se chargeant de la facturation, il garde la mainmise sur son client. Lequel est « captif » pour du renouvellement de parc lorsque le matériel doit être changé tous les trois ou cinq ans. Ensuite, non seulement le revendeur détermine librement sa marge, mais il bénéficie d’un revenu récurrent puisque ledit client est « enfermé » par un contrat pluriannuel généralement. Tous les mois ou tous les trimestres, x milliers d’euros tomberont ainsi dans les caisses du revendeur. Ce qui, enfin, constituera une sécurité financière et un actif de valorisation de son entreprise, particulièrement appréciables en temps de crise. « Le process du service de coût à la page est très simple, considère Brice Dikebele, volume channel marketing manager chez Xerox. Pour que cela fonctionne, le revendeur doit s’occuper correctement de la facturation de son client final. » Concrètement pour lui, cela signifie gérer les relevés de compteurs. Il pourra d’autant plus facilement s’en charger que les fabricants mettent à sa disposition Dossier Impression La Business Hub 36 de Konica Minolta est une multifonction A4 capable d’imprimer occasionnellement des pages A3 en y ajoutant en option une sorte de bypass sur le côté, comme on le ferait avec un chargeur de documents. des outils d’AMR (Automatic Meter Reading) ou d’OSR (On-Site Reading) qui relèvent automatiquement les compteurs avant communication des chiffres au prestataire par les machines elles-mêmes, avec l’accord préalable du client pour donner accès à son réseau. De cette façon, il peut constater à échéances régulières l’évolution des besoins et éventuellement changer les produits si les volumes explosent. Enfin, de petits logiciels, tels que le calculateur Xerox Save (Self Assessment Value Estimator), permettent de reconstruire très simplement son offre et de répondre à la problématique du client en fonction de ses consommations de pages N&B et couleur tout en fixant sa marge. ➜



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