E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°14 de déc 11/jan 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 126

  • Taille du fichier PDF : 39,7 Mo

  • Dans ce numéro : L'impression revoit sa copie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Impression LA QUESTION CENTRALE DE LA MARGE À en croire beaucoup de revendeurs IT, le marché de l’imprimante est fortement concurrentiel et constitué de produits avec des prix bas standardisés. Un constat qui correspond sans doute à la réalité en ce qui concerne les petites machines. On ne pourrait donc y espérer que des marges trop insuffisantes pour gagner sa vie. Rien à voir avec le business des bureauticiens, lequel repose sur le cumulde trois marges provenant des machines, des consommables et du service. Or, ce qu’arrivent à faire très bien lesdits vendeurs de copieurs, les informaticiens ne parviendraient pas à le gérer ? Le constat des constructeurs est sans appel : les revendeurs IT se concentrent trop sur le matériel, laissant à d’autres le soin de vendre les consommables et ne proposant pas systématiquement des services. Pourtant, la clé du succès réside dans cette capacité de vendre les trois à la fois. « Dans la vente d’un système d’impression, 30% du chiffre d’affaires provient du matériel, 40 à 50% est issu de la fourniture de consommables et 10 à 15% découle du service de base, tel que l’extension de garantie », explique Philippe Malavaud, directeur marketing chez HP Imaging & Printing. Non seulement de nombreux détaillants IT laisseraient échapper la plus grosse part du chiffre d’affaires provenant de la commercialisation d’une solution de printing, mais ils passeraient également à côté des marges les plus élevées de ses trois éléments constitutifs. « On peut estimer à 15% la marge moyenne obtenue sur la vente d’équipements mais à 30% celle que procurent les services associés », avance Brice Dikebele, volume channel marketing manager de Xerox. Tout l’enjeu consiste à permettre aux informaticiens de capturer et sécuriser 100% de la vente d’un système d’impression, de viser de meilleures marges et de bénéficier d’un revenu étalé sur plusieurs années sans que cela doive s’accompagner d’une refonte radicale de leur business model transactionnel. par un informaticien, pas par un bureauticien », illustre Fabrice Claes, directeur marketing d’Oki. Et pour peu que le revendeur informatique ait déjà implémenté le réseau du client et qu’il se charge habituellement de l’infogérance de son parc IT, il ne devrait pas être trop compliqué pour lui d’y ajouter des services managés autour des multifonctions, consistant par exemple dans la surveillance globale de parc ou dans la mise en place d’indicateurs de performance. Des outils pour mieux vendre Afin d’aider les revendeurs IT à augmenter leur chiffre d’affaires, des programmes spécifiques ont été développés par les fournisseurs. Tel est le cas de la plate-forme logicielle modulaire Canon Uniflow dédiée aux PME qui permet d’administrer un parc d’imprimantes ou de MFP multimarque, de faire un état des lieux des consommables, mais aussi de faire de la compression de fichiers de documents numérisés (au moyen de 42 EDI n°14/Décembre 2011 - Janvier 2012 la technologie iHQC d’Iris), de gérer des règles d’impression, voire de contrôler le contenu des documents avant impression pour empêcher la fuite d’informations. L’offre Managed Document Services de Kyocera comprend, quant à elle, les outils pour assurer l’ensemble des prestations allant de l’audit documentaire jusqu’au déploiement de la solution complète, en passant par son logiciel de supervision de parc multimarque afin d’accompagner le client dans l’exploitation de celui-ci. Ricoh a, pour sa part, lancé son offre globale IT Services qui garantit la capacité d’impression, de la multifonction jusqu’aux postes de travail, de sorte que l’entreprise cliente n’ait à se préoccuper pas plus de l’imprimante que du serveur ou des applications bureautiques. Facilité supplémentaire pour adresser ce marché, ce sont désormais les services informatiques des entreprises qui sont responsables des parcs d’impression et que les revendeurs IT auront comme Grâce à la technologie jet d’encre Micro Piezo de sa MFP WorkForce Pro 4525 DNF et à l’absence de four dans la machine, Epson annonce des économies de 50% sur les coûts d’impression et de 80% en énergie par rapport aux modèles laser. interlocuteurs, et non plus les services achats de ces mêmes structures. Or le lien étant déjà noué avec les DSI, l’effort à fournir pour entrer en contact avec eux et pour s’adapter à leurs réseaux, ainsi que le discours sur les questions autour de la connexion ou de la sécurité devraient s’avérer moins difficiles. « Il sera plus aisé aux détaillants informatiques de s’engager sur le marché du print et d’y trouver de belles opportunités de revenus en commençant par vendre des matériels, des consommables et des services à leurs clients dont ils ont gagné la confiance », conseille Philippe Malavaud, directeur marketing chez HP Imaging & Printing. Moins de conflits de canaux Enfin, sur ce marché, les conflits de canaux se révéleraient moins fréquents que ceux que l’on observe dans le photocopieur, les constructeurs ne commercialisant leurs produits en direct qu’auprès des très grands comptes. Bien qu’adressant lui-même une partie du marché en direct, Dell favorise ainsi le canal indirect en donnant la possibilité à ses partenaires revendeurs de commercialiser ses gammes avec des taux de remise qualifiés de « très avantageux ». Les forces commerciales des fournisseurs interviennent également en poussant les partenaires revendeurs à remporter des affaires chez de grosses PME. « Dès que le parc commence à devenir important et qu’il faut aborder la question de sa gestion et de son optimisation, le soutien du constructeur s’impose généralement », explique Étienne Maraval, le directeur marketing de Lexmark. ●
LE HIBOU EST LE MÂLE DE LA CHOUETTE/LES CONSTRUCTEURS DE MFP A3 SE RÉSERVENT LES GROSSES PME ET GRANDS COMPTES POUR LEURS VENTES EN DIRECT/LES BOUTEILLES DE PLONGÉE SONT DES BOUTEILLES D’OXYGÈNE/LES PAYS-BAS ET LA HOLLANDE, C’EST PAREIL/ARROSER EN PLEIN SOLEIL BRULE LES PLANTES/FRAPPER DES SILEX POUR FAIRE DU FEU/LA LUMIÈRE ATTIRE LES MOUSTIQUES/LES AIGUILLEURS DU CIEL PARLER MOINS SONT DANS LA TOUR DE CONTRÔLE/MANGER DU POISSON REND INTELLIGENT/LES CHEMINOTS TOUCHENT TOUJOURS LA PRIME DE CHARBON/LES CHAUVES-SOURIS SE PRENNENT DANS LES CHEVEUX/IL NE FAUT AGIR PLUS PAS PRENDRE DE L’ASPIRINE ET DU PARACÉTAMOL EN MÊME TEMPS/LES SCHIZOPHRÈNES ONT PLUSIEURS PERSONNALITÉS/IL N’Y A PAS DE GRAVITÉ DANS L’ESPACE/LES HEURES DE SOMMEIL AVANT MINUIT COMPTENT DOUBLE/ON DORT MOINS EN VIEILLISSANT/LE MPS N’EST QU’UN SERVICE DE FACTURATION À LA PAGE/MOZART ÉTAIT AUTRICHIEN/LES PROFS SONT PAYÉS 10 MOIS RÉPARTIS SUR 12/IL N’EST PAS POSSIBLE D’AUGMENTER SES REVENUS AVEC LES SERVICES DE GESTION DE DOCUMENTS/LAISSER LES S TO P RADIATEURS ALLUMÉS DANS LA JOURNÉE CONSOMME MOINS/UN LEVER DE TERRE SUR LA LUNE ? /LE VINGT-ET-UNIÈME SIÈCLE A COMMENCÉ EN L’AN 2000/LA JOCONDE EST LA TOILE LA PLUS CÉLÈBRE DU MUSÉE DU LOUVRE/L’ATMOSPHÈRE NOUS PROTÈGE DES MÉTÉORITES/LA NECTARINE EST UN HYBRIDE DE LA PÊCHE ET DE LA PRUNE/IL EXISTE DEUX SORTES DE CHOLESTÉROL/COUPER SES CHEVEUX LES AIDE À MIEUX POUSSER/DISPARAÎTRE DANS LES SABLES MOUVANTS/L’HOMOSEXUALITÉ EST CONTRE NATURE/LE TRAVAIL C’EST LA SANTÉ/L’APPROCHE MPS/MDS N’EST APPLICABLE QU’AUX GRANDS COMPTES/L’EAU AUX IDÉES CALCAIRE EST MAUVAISE POUR LES TUYAUTERIES/ON PEUT FONCER IMPUNÉMENT SUR LES AUTOROUTES ALLEMANDES/ON NE BRONZE PAS DERRIÈRE UNE VITRE/LE PING-PONG EST UN SPORT D’ORIGINE CHINOISE/UN ZÉRO AU BAC EST ÉLIMINATOIRE REÇUES/LES 7 COULEURS DE L’ARC-EN-CIEL/C’EST EN ROULANT QUE LE GALET DEVIENT ROND/IL EST UTILE DE CONNAÎTRE SON GROUPE SANGUIN EN CAS D’URGENCE/LA GESTION DE L’IMPRESSION ET DU DOCUMENT N’EST PAS RENTABLE POUR LES INTÉGRATEURS ET SOCIÉTÉS DE SERVICES/MON RÉFRIGÉRATEUR PRODUIT DU FROID/LA MURAILLE DE CHINE EST VISIBLE DEPUIS LA LUNE/IL FAIT FROID AUX PÔLES CAR ILS SONT LOIN DU SOLEIL/LA LUNE PROVOQUE DES INSOMNIES/NOUS SOMMES SUPÉRIEURS AUX BACTÉRIES/LE TOURBILLON DE LA BAIGNOIRE TOURNE TOUJOURS DANS LE MÊME SENS/COMPTER LES MOUTONS AIDE À S’ENDORMIR/LA PLUPART DES CHEFS D’ENTREPRISES CONNAISSENT LE NOMBRE DE PÉRIPHÉRIQUES QU’ILS UTILISENT/UNE PETITE CUILLER DANS LA BOUTEILLE DE CHAMPAGNE EN CONSERVE LE GAZ/LE CUIR RESPIRE/LA FOUDRE NE FRAPPE JAMAIS DEUX FOIS AU MÊME ENDROIT/LA DISTANCE TERRE-SOLEIL EST LA CAUSE DES SAISONS/LES COÛTS LIÉS À L’IMPRESSION DE DOCUMENTS SONT IMPOSSIBLES À MAÎTRISER/LA LUNE DÉCOLORE LE LINGE OU LES RIDEAUX/LA TOUR EIFFEL EST MONTÉE SUR VÉRINS/LE DÉCAFÉINÉ NE CONTIENT PAS DE CAFÉINE/LE CO2 EST LE GAZ QUI CONTRIBUE LE PLUS À L’EFFET DE SERRE/FRAPPER DES SILEX POUR FAIRE DU FEU La prise en compte globale de l’impression et de la gestion des documents est une attente réelle des chefs d’entreprises. Saisissez de nouvelles opportunités ! Par son offre de matériels et logiciels distribuée à 100% en indirect, KYOCERA vous accompagne dans le déploiement de services à forte valeur ajoutée : Audit documentaire Contrats coûts/page Supervision globale de parc Amélioration en continu KYOCERA, SOLUTIONS D’IMPRESSION RESPONSABLES KYOCERA MITA France - Tél. : +33 (0)1 69 85 26 00 - www.kyoceramita.fr Contactez-nous à l’adresse suivante : marketing@kyoceramita.fr aressy.com - 11/11 - 7345



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