E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
E.D.I. n°14 déc 11/jan 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°14 de déc 11/jan 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 126

  • Taille du fichier PDF : 39,7 Mo

  • Dans ce numéro : L'impression revoit sa copie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Actus business SALON Partner VIP, un rendez-vous axé sur la valeur Près de 600 visiteurs ont participé à la première édition du salon Partner VIP qui a permis aux 22 exposants d’expliquer aux revendeurs de façon concrète leur stratégie en matière de cloud. Le 22 novembre dernier s’est tenue la première édition d’un nouveau salon dédié au monde de la distribution, Partner VIP. Un salon où l’on n’expose pas de produits mais organisé à l’image du Canalys Forum ou des Assises de la Sécurité sous la forme d’une série de sessions plénières, d’ateliers et de rendez-vous individuels. Autre particularité de cet évènement qui a accueilli 600 visiteurs (dont un grand nombre de petits éditeurs et d’après les exposants que nous avons vus moins de revendeurs qu’attendus) et 35 marques dont 22 sponsors, il est uniquement orienté « valeur », et plutôt dense puisque tout était concentré sur une journée. Étant donné son format, Partner VIP est moins un salon d’annonces que de « networking ». Malgré tout, certains sponsors ont profité de leurs ateliers pour présenter de vraies nouveautés. Notamment Leasecom, l’organisme financier, qui a annoncé la première offre de contrat locatif dédiée au cloud computing. Une idée a priori singulière puisque le mode de facturation du cloud est par nature de type locatif. Mais en réalité, l’offre Leasecom SaaS s’adresse avant tout aux éditeurs et aux revendeurs proposant les solutions logicielles en marque Tout au long de la journée, 33 ateliers orchestrés par les exposants se sont déroulés. blanche. À la signature d’un contrat SaaS avec un client final, Leasecom versera à l’éditeur l’intégralité de la somme correspondant au contrat en une fois (hors services liés qui, eux, seront reversés en même temps que le loyer) et se chargera de gérer le loyer ainsi que les éventuels impayés. Pour l’éditeur, c’est un bol d’air au niveau de la trésorerie puisque de son côté, cela correspondra à une vente classique en licence. Et pour le client, ça ne changera pas grand-chose, si ce n’est que ce dernier pourra bénéficier 26 EDI n°14/Décembre 2011 - Janvier 2012 Le cabinet compuBase a profité du salon pour présenter son Livre blanc sur les changements qu’entraîne le cloud dans la distribution. d’une assurance de continuité de service en cas de défaillance de l’éditeur. Le meilleur des deux mondes en quelque sorte. Et on comprend mieux ces considérations financières en assistant à la présentation d’une étude de compuBase – organisateur de Partner VIP - réalisée pour l’occasion. Selon les chiffres de cette étude, la principale préoccupation de la distribution vis-à-vis du cloud est commerciale. Si 82% se sentent concernés par le changement et 84% y voient plus une opportunité qu’une menace, 74% d’entre eux craignent le nouveau business model inhérent au mode de distribution, avec des points sensibles comme la rémunération des commerciaux ou la gestion des flux de trésorerie. Les grossistes omniprésents Face à ce constat, ce sont apparemment les grossistes qui se sont le plus mobilisés sur Partner VIP, pour rassurer leurs partenaires mais aussi se rassurer eux-mêmes… Ainsi, lors de sa session plénière, Arrow ECS à proposer sa propre vision du cloud. Pas d’annonces fracassantes au menu, mais la volonté de détailler point par point la stratégie du groupe. Avec un postulat : dans le domaine de l’hébergement, l’avenir est radieux. S’appuyant sur une récente étude d’IDC, Frédéric Braut, directeur EMEA cloud services d’Arrow ECS, s’est montré enthousiaste. « Le business model du cloud pour le channel est bien réel. Il y a pour les partenaires une vraie pertinence, une vraie valeur ajoutée ». À une condition, « il ne faut pas faire le supermarché du cloud, contrairement à ce que font certains. » Parmi les missions que s’assigne Arrow : être un agrégateur de services cloud, fournir des solutions de cloud privé et aider les petits éditeurs à se lancer. Frédéric Braut a même conseillé aux VAR présents d’aller sur le terrain pour mieux sentir le marché. « Avant de s’enfermer et de faire de grandes présentations PowerPoint, mieux vaut aller à l’écoute des gens. » Et pour les aider et les rassurer, le grossiste met à leur disposition une trentaine d’architectes, une centaine de commerciaux et deux-cents certifications. Une force de frappe destinée à rassurer les partenaires sur la capacité du groupe à prendre en compte Frédéric Braut, directeur EMEA cloud services d’Arrow ECS. les environnements critiques, notamment en termes
de haute disponibilité. « Certains mettent en avant un taux de disponibilité de 99,5%, ce qui paraît acceptable », renchérit un responsable d’Arrow ECS. « Mais ce taux équivaut à une indisponibilité de quarante-quatre heures par an… et là, ce n’est plus du tout la même chose. » L’autre grossiste sponsor principal de la manifestation était TD Azlan. Par la voix de son directeur général Omid Ahmadi, la branche « valeur » de Tech Data est, elle aussi, revenue sur sa stratégie cloud et son programme TDCloud (voir p.108) qui propose trois façons de faire du cloud pour les revendeurs : Cloud Builder qui aide les VAR dans la constitution de clouds privés, Cloud Reseller qui s’appuie sur des solutions SaaS existantes telles Office 365 ou Cloud Provider liés à des outils comme VMware ou Microsoft SPLA. Magirus, de son côté, a officialisé sur le salon l’accord de distribution passé avec Colt Technology. C’est la première fois que Colt, spécialiste des solutions d’infrastructure, fait appel à un distributeur IT, affichant sa volonté de démocratiser l’IaaS (Infrastructure as a Service). Les revendeurs ont par ce biais accès à des services IaaS soit à la demande en ne facturant que les ressources utilisées, soit sous forme executive vice president et COO de Magirus. Et ce n’est qu’une étape car le VAD prévoit aussi d’élargir son offre en y ajoutant une couche SaaS. Et les fournisseurs dans tout ça ? Les grands éditeurs et constructeurs présents ont, quant à eux, été moins concrets en termes d’annonces et plus prospectifs. IBM, par exemple, a donné lors de la toute première session plénière sa vision du cloud jusqu’en 2015, mettant à leur disposition des outils tels qu’un club dédié aux partenaires via lesquels Big Blue estime réaliser l’ensemble de ses ventes auprès des PME, les clients offrant le plus de potentiel. Pour l’éditeur de progiciels de gestion Sage, le cloud en général et le SaaS en particulier induisent davantage de changements dans les relations éditeurs/revendeurs qu’entre les revendeurs et leurs clients finaux. Plus pragmatique, Brocade a présenté sur le salon la troisième version de son programme partenaires APN (Alliance Partners Network) avec pour objectif premier d’attirer de nouveaux revendeurs, tout en restant assez sélectif puisque le portefeuille actuel du spécialiste du SAN est constitué d’une vingtaine de partenaires. Pour les séduire, Brocade va leur allouer avant même la signature de contrats clients des budgets qu’ils pourront consacrer à la formation ou au marketing par exemple et ils auront d’abonnement fixe avec de nombreuses options à la clé. Tout ceci pour Alain Valluy, responsable pour l’Europe du canal de distribution de Brocade. à disposition un site dédié leur facilitant la commercialisation des produits de la marque. « Avec l’APN 3.0, on investit permettre aux « partenaires de distribution de désormais se positionner en toute confiance en tant que fournisseurs de service Cloud auprès de leurs clients » selon Christian Magirus, en amont pour permettre à nos nouveaux partenaires de mettre le pied à l’étrier », conclut Alain Valluy, responsable pour l’Europe du canal de distribution de Brocade. ● Actus business Le bilan chiffré du salon Globalement, le bilan de cette première édition de Partner VIP est plutôt positif. Les chiffres en visitorat annoncés par l’organisateur compuBase, (587 visiteurs pour 1 071 inscrits) correspondent grosso modo aux prévisions et les participants ont a priori fait preuve d’assiduité aux 33 ateliers, avec 21 personnes présentes en moyenne. Le seul point noir de la manifestation fut d’après plusieurs exposants que nous avons interrogés les one-to-one. Les rendez-vous pris en amont de l’évènement n’ont souvent pas été concrétisés sur place « seulement deux meetings sur une vingtaine prévus » nous a même avoué l’un des congressistes. Un constat confirmé par les chiffres, compuBase annonçant au final la tenue de 155 one-to-one. « Nous savions, et nous l’avions dit aux exposants, que les rendez-vous one-to-one étaient le challenge le plus difficile à relever et que cela pouvait générer quelques frustrations », explique Jack Mandard, CEO de compuBase. « Sachant que beaucoup de rendez-vous ont été pris sur place via notre borne Meet IT dédiée à cet usage ». La prochaine édition dont la date est fixée au 20 novembre 2012 nous permettra de voir si des changements s’opèrent, sachant que d’après le sondage effectué sur place, 94,5% des congressistes - exposants inclus - indiquent qu’ils y participeront. Outre la salle réservée aux one-to-one qui ne débordait pas d’activité, de nombreux espaces au coeur du site de Partner VIP ont engendré des rencontres improvisées.



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