E.D.I. n°13 novembre 2011
E.D.I. n°13 novembre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°13 de novembre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 43 Mo

  • Dans ce numéro : Réseaux & Télécoms, la convergence a trouvé sa voie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Reportage Constructeur centenaire, le japonais Brother cultive à la fois la spécialisation, en centrant son activité sur un nombre limité de secteurs, et la diversification, en offrant dans chacun d’eux une gamme très élargie de produits. Avec en tête, les imprimantes et les multifonctions, fers de lance de son activité. En 2008, Brother a fêté ses 100 ans d’existence. À l’aune du marché IT où une entreprise atteignant les 20 ans d’existence est déjà vénérable, cela représente une éternité. À l’origine, il s’agissait d’une société de réparation puis de fabrication de machines à coudre. Et s’il fallait une preuve de la constance de Brother, il suffirait de constater que cette activité « machines à coudre » fait toujours partie de son portfolio et représente encore 13,4% de son chiffre d’affaires. Mais la plus grosse part (76,5%) est aujourd’hui évidemment liée au secteur de l’impression avec une répartition très équilibrée sur les marchés américain, européen et asiatique. En France, cela fera 50 ans l’an prochain que Brother s’est instauré comme l’un des acteurs majeurs du marché de l’impression avec, à plusieurs reprises, des innovations qui ont profondément modifié le visage du secteur. En 1971, par exemple, lors de l’arrivée de la première imprimante matricielle à haute vitesse ou plus encore en 1995 lorsque le fabricant nippon annonça la sortie de la première multifonction. 74 EDI n°13/Novembre 2011 BROTHER, L’IMPRESSION Brother France, dont le siège se situe à Roissy-en-France, compte environ 170 collaborateurs. Dominique Zouzou, directeur commercial, marketing et communication de Brother France. En outre, depuis 1999, Brother maîtrise le processus de fabrication de ses produits. Il n’utilise plus de pièces ou de technologies en OEM ce qui lui permet d’avancer dans les directions qu’il a lui-même décidées. Ainsi en 2008, il a choisi de développer un secteur plutôt négligé par les fabricants d’imprimantes, le format A3. « Nous avons beaucoup communiqué dans ce domaine et, en à peine trois ans, nous sommes devenus le constructeur numéro 1 sur le A3, que ce soit en laser et en jet d’encre », souligne Dominique Zouzou, directeur commercial, marketing et communication de Brother France. « Cela répondait aux attentes d’un nombre important de clients qui cherchaient des solutions économiques pour imprimer dans ce format pour des besoins ponctuels. Notre campagne ‘‘141% » a très bien fait passer le message ». Le format A3 n’est pas le seul secteur dans lequel Brother se distingue. Selon les derniers chiffres publiés, il est également en tête sur les multifonctions monochromes Par Vincent Verhaeghe laser, second sur les imprimantes monochromes et troisième sur l’offre couleur globale. Avec des ambitions élevées puisqu’à l’horizon 2015, l’objectif est d’atteindre la deuxième, voire la première place sur la couleur. En notant toutefois que le catalogue de Brother est, contrairement à certains de ses concurrents, à orientation presque exclusivement BtoB. Ainsi, il ne propose pas de modèle à vocation photo avec 5 ou 6 cartouches d’encre séparées. Ce qui n’empêche pas ledit catalogue d’être l’un des plus étoffés du marché. Toutes technologies confondues, on y trouve plus de 40 modèles de multifonctions et une vingtaine d’imprimantes. « Beaucoup de clients Brother en 6 dates 1908 Création de l’entreprise au Japon 1962 Implantation en France 1971 Sortie de la première imprimante matricielle haute vitesse 1984 Fournisseur officiel des machines à écrire des JO de Los Angeles 1995 Première multifonction 2008 Première MF jet d’encre A3
Reportage AU PAYS DU SOLEIL LEVANT ont des besoins très spécifiques », justifie Dominique Zouzou. « Et en développant notre portefeuille de produits, nous couvrons toutes les demandes. Pour autant, quand un matériel ne se vend pas, nous le retirons immédiatement du catalogue. Et nous devons en outre prendre en compte certaines particularités du marché français comme la prédominance du jet d’encre sur les multifonctions 3-en-1 et du laser sur les 4-en-1 alors que c’est généralement l’inverse », ajoute-t-il. Du bureauticien au VAR L’impression chez Brother ne se limite pas aux multifonctions et aux imprimantes. Depuis plusieurs années, le fabricant a choisi de couvrir d’autres domaines plus verticaux tels que celui des machines à étiqueter. Il propose aussi depuis peu une imprimante portable de très petite taille baptisée PocketJet qui adresse non seulement de nouveaux marchés, mais permet L’avis de BEA Informatique, partenaire revendeur Implanté à Alès (Gard) depuis 1986, BEA Informatique est un revendeur traditionnel affichant un CA de 4 millions d’euros avec une vingtaine de collaborateurs. En plus de la vente de produits, en grande partie vers les entreprises du secteur mais aussi vers les particuliers, BEA Informatique a choisi de développer ses activités vers le conseil, le service après-vente et même l’hébergement. L’avis sur Brother de Gérard Balez, son gérant et responsable des achats. Les points forts de Brother... L’un des plus gros atouts de Brother est la disponibilité, non seulement en termes de produits mais aussi au niveau humain. Au moins une fois par mois leur commercial nous rend visite et en quinze ans, nous n’avons eu que deux interlocuteurs différents, ce qui nous a permis de tisser des liens privilégiés. Cette disponibilité fonctionne aussi bien au niveau commercial qu’au niveau marketing et sur l’après-vente. Brother est également très efficace question formation, ce qui nous est particulièrement utile en ce moment car nous voulons pouvoir vendre des contrats de coûts à la page....Et les points à améliorer Le seul problème que nous rencontrons parfois avec Brother concerne les délais de livraison des consommables. J’ai le sentiment qu’ils favorisent d’abord les contrats en coûts à la page ce qui entraîne parfois du retard pour nous. Mais cela reste assez marginal malgré tout. L’extranet MyBrother est pour l’heure uniquement accessible aux membres du Club Brother mais s’étendra prochainement à tous les partenaires. aussi à Brother d’élargir sa typologie de partenaires. « Les offres portables telles que la PocketJet et les machines à étiqueter intéressent particulièrement les VAR et les intégrateurs qui peuvent les commercialiser avec des outils logiciels en valeur ajoutée », explique Dominique Zouzou. Bénéficiant en outre d’un partenariat fort avec des bureauticiens en raison de son orientation historiquement BtoB, Brother est présent sur tout le spectre du canal de distribution indirect. En tout cela représente environ 2 000 partenaires actifs sur la France qui disposent de l’arsenal d’outils commerciaux et marketing mis en place par Brother, à commencer par la politique des contrats de coût à la page. Le constructeur a choisi de proposer le programme le plus souple possible, permettant au revendeur de gérer s’il le souhaite les différentes étapes du processus d’établissement du contrat : audit, vente, maintenance et gestion. Pour les partenaires les plus modestes, l’établissement de ces contrats MPS (Managed Print Services) nécessitera de la formation mais là encore, Brother souligne leur grande simplicité puisque les tarifs sont établis sur le coût réel des pages imprimées et non pas en fonction de forfaits, ce qui en règle générale rassure le client final. Un programme partenaires 2.0 La gestion et le suivi de ses partenaires sont un des atouts majeurs de Brother. Avec une cinquantaine de commerciaux sur le terrain, le constructeur reste en contact permanent avec eux et peut les accompagner dans des processus d’avant-vente. Pour ceux qui se distinguent le plus, il existe le Club Brother qui permet de bénéficier d’avantages spécifiques comme des marges arrière supplémentaires ainsi que la possibilité de cumuler les points de fidélité en fonction des ventes. Tout en soulignant que contrairement à ce que font la plupart des fournisseurs, ces points de fidélité ne se transformeront pas en chèques-cadeaux, mais pourront être utilisés par le partenaire pour acquérir des services tels que de la formation ou de la PLV. Une façon pour Brother de resserrer les liens avec les 600 membres de son Club. Ces derniers ont en plus accès, depuis plusieurs mois, à un nouvel outil baptisé MyBrother. Il s’agit d’un site extranet totalement personnalisable par le revendeur via des wigdets et qui lui donnera un accès à des informations comme les stocks des grossistes, les opérations de promotion en cours ou encore le nombre de points de fidélité qu’il a accumulé. Il s’agit d’une nouvelle façon beaucoup plus interactive et efficace d’aborder les programmes partenaires et Brother compte l’étendre d’ici le début 2012 à l’ensemble de ses revendeurs. Une année qui marquera par ailleurs les 50 ans de présence du constructeur en France et qui verra, selon Dominique Zouzou, l’arrivée de catégories de produits sur lesquelles le constructeur n’était pas encore présent. ● EDI n°13/Novembre 2011 75



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