E.D.I. n°13 novembre 2011
E.D.I. n°13 novembre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°13 de novembre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 43 Mo

  • Dans ce numéro : Réseaux & Télécoms, la convergence a trouvé sa voie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves Mystream recrute pour le SMB L’opérateur Mystream a décidé de s’appuyer sur des partenaires pour commercialiser auprès des TPE et PME ses solutions de ToIP, d’accès Internet, de réseaux multisites et d’hébergement. Sa volonté est de référencer d’ici à un an une cinquantaine de revendeurs, pour lesquels il a établi un catalogue spécifique de produits packagés. Quant aux bénéfices, la récurrence est inscrite au programme. Concrètement, les contrats seront signés en direct entre Mystream et les clients finaux. Tandis que ces derniers resteront gérés par les revendeurs sur toute la durée de vie des prestations, l’opérateur rémunérera les partenaires par des commissionnements trimestriels d’un niveau proportionnel au montant facturé. 15 ans au service de la vente Une fois n’est pas coutume, nous célébrons dans ces colonnes le succès d’un revendeur, en l’occurrence Cybertek qui, en octobre dernier, a fêté ses 15 ans, devenant sur cette période un acteur important de la distribution high-tech avec aujourd’hui 22 enseignes dont une toute nouvelle inaugurée à Bordeaux Lac et un chiffre d’affaires de 30 millions d’euros. Un programme pour les développeurs Kyocera Mita annonce le lancement d’un programme dédié à ses partenaires développant sur la plate-forme HyPAS qui incorpore la technologie Java ainsi que les services web et qui permet de concevoir des applications optimisant les performances des multifonctions du constructeur. Ce programme spécifique donne accès au SDK, à du support technique et à des outils marketing d’aide à la vente des solutions développées. 42 EDI n°13/Novembre 2011 Actus business CRÉATION DE CONTENU Adobe veut augmenter la motivation et les profits L’éditeur de logiciels graphiques cherche à accroître son portefeuille de revendeurs « actifs », c’est-à-dire contribuant à générer de la demande en début de cycle de vente plutôt que pratiquant du fulfillment en capturant une commande initiée en amont par un autre. Afin de recruter ces détaillants susceptibles de s’engager ainsi de façon proactive aux côtés du fournisseur, ce dernier adopte une stratégie consistant d’une part à rémunérer l’active selling et, d’autre part, à faire monter en compétence son réseau sur les produits Adobe. Un changement qui se traduit par un remodelage de son programme partenaires. Quatre nouveaux degrés d’adhésion ont ainsi été définis, Registered, Certified, Gold et Platinum, avec un niveau de bénéfices proportionnel à celui de l’engagement. La catégorie clé sera constituée des Certified. « La majeure partie de nos recrutements porteront sur les Certified. Ils seront composés de petits Panasonic Toughbook compte développer son activité dans les marchés verticaux. Il recrute à cet effet des VAR et des ISV pour adresser des clients dans les domaines de la santé, des télécoms, des utilities, des services d’urgence, du transport, de l’agriculture, etc. Le constructeur recherche surtout des partenaires proposant des logiciels pour ces secteurs et qui seraient susceptibles d’être embarqués dans les ordinateurs durcis Panasonic afin de pouvoir commercialiser des solutions complètes auprès de la clientèle. Cet objectif s’accompagne d’un programme de partenariat. Baptisé Toughbook Engage, ce dernier permettra au fournisseur de classifier ses revendeurs en deux catégories : Registered et Premier. Les Registered réuniront des partenaires occasionnels, qui s’enregistreront simplement comme revendeurs de Toughbook avant de recevoir une formation en ligne. Les Premier seront revendeurs ayant les PME pour cœur de cible », indique Franck Negro, le directeur channel Europe du Sud-Ouest d’Adobe. Préalable à toute certification, le niveau Registered signifiera ouvrir un compte chez un grossiste accrédité puis s’enregistrer sur Internet. Outre la possibilité de vendre des boîtes ou des programmes de licences de type Transactional Licensing Program, il donnera accès à une plateforme de e-learning. Pour devenir partenaires Certified, les revendeurs devront par ailleurs faire valider par des tests de connaissance les cours en ligne suivis par leurs employés. « Nous voulons fournir aux clients une base de données revendeurs dont nous nous serons assurés de la compétence et de la motivation », explique Franck Negro. En contrepartie, Franck Salmon, responsable développement réseaux de distribution chez Panasonic Computer Products Europe. Franck Negro, directeur channel Europe du Sud-Ouest d’Adobe. les Certified auront la possibilité de commercialiser l’offre Cumulative Licensing Program, de bénéficier de démo de produits et du support des équipes Adobe, de figurer sur le site web de l’éditeur, d’accéder à un portail de deal registrations et de leads et enfin d’être éligibles à trois catégories de spécialisation, respectivement dans la gamme vidéo pro, dans le marché de l’Éducation et dans le conseil en gestion d’actifs logiciels. ● PORTABLES DURCIS Structure renforcée pour le réseau Panasonic Toughbook quant à eux constitués d’une quarantaine de partenaires actifs au maximum. « Nous attendons d’eux qu’ils aient la capacité à s’investir sur la marque et à nous aider à nous développer auprès de leurs clients », explique Franck Salmon, le responsable développement réseaux de distribution Panasonic Computer Products Europe. Cette implication devra passer par une formation certifiante poussée ainsi que par un plan d’action chiffré établi pour trouver de nouvelles affaires, à travers des campagnes de détection de projets, des participations à des salons, des petits-déjeuners de présentation… Alors que le support des Registered se concrétisera par un extranet qui leur donnera droit à des informations produits et à des outils marketing, les Premier se verront attribués des budgets marketing importants, des leads, en fonction des marchés qu’ils ciblent, ainsi que des demo units à prix préférentiels. Ils apparaîtront également sur le site du fabricant et bénéficieront du support technique ou commercial Panasonic dans des plans d’action conjoints sur certains comptes. Tous les partenaires auront en outre accès à un système de deal registration. Enfin, pour leur garantir du stock sur les produits et accessoires les plus vendus, le constructeur a confié la plate-forme logistique Toughbook à Ingram Micro. ●
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