E.D.I. n°13 novembre 2011
E.D.I. n°13 novembre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°13 de novembre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 43 Mo

  • Dans ce numéro : Réseaux & Télécoms, la convergence a trouvé sa voie

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 38 - 39  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
38 39
38 EDI n°13/Novembre 2011 Actus business DELL PARTNERDIRECT EUROPEAN SOLUTIONS CONFERENCE 2011 Les partenaires Dell prennent la parole À l’occasion de sa conférence partenaires annuelle pour l’Europe, Della recueilli le feedback de ses revendeurs certifiés pour améliorer son mode de distribution indirect et accélérer le business. Pour Dell, crise économique peut rimer avec opportunités. Elle obligerait les revendeurs confrontés à des revenus en baisse à chercher à commercialiser de meilleures offres provenant de nouveaux fournisseurs. Nombreux parmi eux auraient à cette fin rejoint le réseau de distribution du constructeur d’Austin sans plus se soucier dorénavant de son image de « grand méchant loup » issue de son histoire liée à la vente directe. Travaillant déjà avec 50 000 détaillants en Europe, dont 32 000 enregistrés et 600 certifiés, la société envisage cependant moins de recruter des partenaires que miser sur la valeur ajoutée des labellisés pour accélérer son développement. Une stratégie qui s’est Jean-Pierre Leconte, P-DG de Quadria. Une logistique à améliorer « Grâce à un portfolio de produits complet et des accords privilégiés pour commercialiser une offre de Cloud Computing, notre partenariat avec Dell nous donne globalement satisfaction. En contrepartie, nous apportons au fournisseur une large couverture régionale avec une quarantaine d’implantations physiques constituant le réseau Euralliance’s. La qualité de la relation avec nos interlocuteurs chez Dell facilite cette association. Il n’y a pas de langue de bois qui prévaut : ils disent ce qu’ils font et ils font ce qu’ils disent. Tout étant lisible, la confiance s’est instaurée. D’autant plus que de grandes avancées ont été faites concernant la clarté du mode multi-canal de Dell et sur le respect des règles du jeu. Reste que deux points sont à améliorer. En premier lieu, les moyens mis en place pour le marketing produits s’avèrent inférieurs à l’effet de rouleau compresseur d’autres constructeurs en la matière. Mais les principaux points faibles relèvent surtout de la logistique, de la livraison et du paiement. » Mathieu Le Treut, directeur commercial de CIS Valley. Doubler les marges arrière « Dell fait partie de ces sociétés qui font de la croissance dans l’indirect. Nous avons donc souhaité en profiter et l’accompagner. Jouant la carte Dell depuis deux ans, le constructeur représente 5% de notre activité, soit environ 1 million d’euros d’achats par an. Un potentiel qui est appelé à grossir sur le marché des infrastructures à valeur ajoutée serveurs, stockage et virtualisation, que nous ciblons en complément des ventes directes de Dell. Et ce, avec un système de deal registration qui protège notre investissement avant-vente chez un client et nous garantit les meilleures cotations. Par ailleurs, les équipes Channel de la firme veillent à défendre nos intérêts auprès des équipes Segments de Dell. De fait, sa politique partenaires est généralement respectée. Toutefois, du fait de sa jeune culture dans l’indirect, les marges arrière sont encore trop faibles. Nous appelons de nos vœux que le constructeur récompense la croissance faite par un revendeur avec des marges de 6 ou 7%, contre les 3 ou 4% obtenus en moyenne aujourd’hui. » accompagnée de ressources avant-vente chargées d’accompagner le partenaire, de programmes de remises et de business plans intégrés à l’activité des commerciaux du fournisseur qui s’occupent des clients finaux dans les Segments SMB, Public et Large Enterprise. Della en outre évolué du deal registration au Line of Business registration, autrement dit de l’enregistrement d’une opportunité de transaction à l’enregistrement d’une relation avec un client. « Nous voulons établir un triangle vertueux entre constructeur, partenaire et client final, lequel doit pouvoir obtenir une valeur ajoutée issue de la complémentarité des deux premiers », explique Emmanuel Mouquet, vice-president Thierry Clabault, directeur commercial de Computacenter. and general manager EMEA channel sales de Dell. Dans cette chaîne de valeur, le partenaire à l’origine d’une offre gérera l’intégralité d’un projet avec le support des équipes Dell Channel et Segments. En passant par des revendeurs à valeur ajoutée, la firme a maintenant la capacité de commercialiser ses solutions technologiques en répondant aux besoins du client aussi bien en termes de fourniture de matériel que d’intégration ou de services. Dell poursuit là sa transformation. Toutefois, la Dell PartnerDirect European Solutions Conference 2011, qui s’est tenue le mois dernier à Barcelone, a mis en lumière un modèle multi-canal perfectible, en matière de logistique et de délais de paiement notamment. ● Un besoin en briques de solutions « La stratégie de Dell est claire : ils adressent en direct quelques grands comptes et encouragent les partenaires à les compléter auprès de clients réclamant de la proximité. Il existe donc de grandes possibilités de développer un partenariat avantageux pour tous, même si une concurrence entre fournisseur et revendeurs est possible. Si Computacenter et Dell peuvent travailler ensemble sur un compte et se faire concurrence sur un autre, nous sommes cependant parvenus à constituer un mode opératoire basé sur la loyauté. Pour améliorer cette relation, le constructeur devrait prendre plus en considération les évolutions stratégiques du partenaire intégrateur afin de lui fournir toutes les briques nécessaires à son business de solutions à valeur ajoutée destinées à répondre aux besoins du client en hardware, software et services. Les récentes acquisitions de la firme de Michael Dell devraient nous y aider. Elles représentent des opportunités d’intégrer dans nos offres de nouvelles technologies, de nouvelles pratiques et de nouveaux savoir-faire. » Jean-Pierre Boirin, dirigeant de Quadix Limonest. Supprimer tout risque d’ambiguïté « Pour un revendeur local comme Quadix, spécialisé dans l’infrastructure et comptant 30 salariés, l’association avec Dell est basée sur un partenariat technologique permettant de suivre voire de précéder les tendances du marché. De plus, ce constructeur suit un processindustriel et administratif dont l’absence de structures lourdes et la simplicité des relations avec le partenaire facilitent notre business, au niveau des procédures de cotations par exemple. Parallèlement, il attend des détaillants qu’ils soient capables de vendre des solutions avec de la valeur ajoutée. Pour notre plus grande satisfaction, ses gammes de produits se sont d’ailleurs étoffées grâce à ses rachats d’EqualLogic, de Compellent, etc. Il ne reste plus à Dell qu’à supprimer tout risque d’ambiguïté sur les liens avec les clients établis en direct par le fournisseur ou par l’intermédiaire du channel. La solution idéale consisterait en un modèle sans vente directe et où l’action commerciale de Dell serait entièrement dédiée au réseau. »
RÉORGANISATION L’ex-Novell se scinde en quatre L’agonie de Novella pris fin au printemps dernier, lorsqu’Attachmate a racheté, in extremis, ce qui restait de l’éditeur vedette des années 90. Fait notable, la marque Novell existe encore, car elle représente un capital de notoriété non négligeable. Surtout, l’offre produits a été totalement repensée, « dans un souci de cohérence », explique la nouvelle direction. Quatre grands axes stratégiques et techniques ont été définis. Ils sont désormais opérationnels. On trouve d’abord Novell pour les solutions de collaboration et de gestion du poste de travail, puis Suse pour les solutions Linux, ensuite NetIQ pour la gestion d’identité, de sécurité et de systèmes, et enfin Attachmate pour les questions relevant de l’émulation et du transfert de fichiers. Comme tiennent à le confirmer les dirigeants du nouvel ensemble ainsi constitué, « les marques précitées sont maintenant devenues les business units d’un grand groupe international. Elles se positionnent avec de fortes ambitions de croissance sur leurs marchés respectifs ». Nicolas Bonte, directeur général d'Attachmate. Actus business Nicolas Bonte, qui fut le dernier responsable pour la France du Novell « indépendant », est maintenant, entre autres fonctions, le directeur général d’Attachmate Group. Pour lui, le channel reste plus que jamais une ardente obligation. « Nous travaillons déjà avec plusieurs grossistes, notamment Best’Ware et Arrow ECS. Quant à nos partenaires, qui peuvent être Gold ou Platinium, ils sont au nombre d’environ quarante. » Des chiffres qui pourraient être amenés à augmenter progressivement, si le plan stratégique se déroule comme prévu. Des formations techniques sont actuellement organisées pour le channel. Dans le cas particulier de Suse, des formations certifiantes sont même proposées. Sur le terrain, ces quatre entités fonctionnent de façon (relativement) autonome. Selon la nouvelle direction, en effet, l’avantage majeur qu’autorise cette décentralisation des responsabilités est de rendre encore plus visible l’activité de chaque ligne de produits. Une manière, à l’évidence, de déceler d’éventuels dysfonctionnements. Et d’éviter, autant que faire se peut, d’encourir les risques qui furent fatals à Novell. ● Brèves Microsoft fait évoluer ses ERP Du nouveau dans la gamme Dynamics, véritable fer de lance de Microsoft en matière de progiciels de gestion intégrés. Sa toute dernière version, intitulée AX 2012, se donne pour ambition de proposer aux éditeurs de logiciels indépendants, les fameux « ISV » (independant software vendors), une plateforme sur laquelle chacun pourra développer des offres verticales complètes. Selon Virginie Garlasain, chef de produit Microsoft Dynamics ERP, l’offre de la société dans ce domaine crucial va être progressivement - et totalement - portée sur le cloud. Mais, précise-t-elle, « c’est l’utilisateur qui décidera de toutes façons s’il passe à l’informatique à la demande, ou s’il préfère rester pour le moment en traditionnel ».



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 1E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 2-3E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 4-5E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 6-7E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 8-9E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 10-11E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 12-13E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 14-15E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 16-17E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 18-19E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 20-21E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 22-23E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 24-25E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 26-27E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 28-29E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 30-31E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 32-33E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 34-35E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 36-37E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 38-39E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 40-41E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 42-43E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 44-45E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 46-47E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 48-49E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 50-51E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 52-53E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 54-55E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 56-57E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 58-59E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 60-61E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 62-63E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 64-65E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 66-67E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 68-69E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 70-71E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 72-73E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 74-75E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 76-77E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 78-79E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 80-81E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 82-83E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 84-85E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 86-87E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 88-89E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 90-91E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 92-93E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 94-95E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 96-97E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 98-99E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 100-101E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 102-103E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 104-105E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 106-107E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 108-109E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 110-111E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 112-113E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 114-115E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 116-117E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 118-119E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 120-121E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 122-123E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 124-125E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 126-127E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 128-129E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 130-131E.D.I. numéro 13 novembre 2011 Page 132