E.D.I. n°12 octobre 2011
E.D.I. n°12 octobre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°12 de octobre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 32,5 Mo

  • Dans ce numéro : Vidéosurveillance : un marché à suivre de près

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves Du neuf dans le green Forts de leur expérience, Daniel Greiner (Arhtim) et Éric Sgarroni (ex-ArroBOX) ont créé Inovadea, spécialisé dans la conception de produits et services innovants. Inovadea fédère un groupe de compétences et d’industriels pour développer des solutions fondées sur les valeurs environnementales. C’est de là qu’est né GreenPriz, un concept « éconologique » permettant la maîtrise des apports en énergie aux appareils électriques. Objectif : réduire la facture dans les entreprises, les établissements scolaires et les particuliers. Cette solution sera présentée lors du prochain Ingram Showcase. Changement de programme chez Kodak Kodak lance un programme partenaires, Reseller Awards Programme, qui se substitue à l’ancien mais aussi au Club Kodak. Ouvert à tout revendeur de scanners, de logiciels et de services maison, il est orienté valeur ajoutée avec des promotions et incentives présentes toute l’année. Le site extranet proposera des outils marketing variés, tels que des brochures, des manuels de vente et donnera accès à des formations spécifiques. « Le but est de récompenser la fidélité et de simplifier la relation avec Kodak », explique Odile Di Mascio, Channel Marketing Manager EAMER, Kodak Document Imaging. Actus business STRATÉGIE Aerohive Networks à la conquête du marché français Le groupe américain Aerohive Networks, spécialisé dans les équipements WiFi professionnels, lance une offensive en France. Il était déjà présent sur le territoire national via un bureau de liaison. « Mais désormais, nous devons nous faire mieux connaître et faire du buzz pour accélérer notre montée en puissance », martèle Benoit Mangin, sales director, Southern Europe. C’est surtout sur le plan technologique que la société entend faire la différence. « Nos points d’accès sont plus performants et mieux sécurisés que ceux existant sur le marché. Ils sont, pour ainsi dire, intelligents. Ils ne déportent pas toute la sécurité sur un contrôleur distant. » Est-ce que ce sera suffisant pour résister à la force numérique d’HP et autres Aruba ? Benoit Mangin y croit dur comme fer. « La possibilité d’administrer les bornes à distance, mais aussi la simplicité de déploiement et de gestion de nos solutions, tout est de nature à inciter les VAR et les grossistes à travailler avec nous. » Sur le terrain, justement, Aerohive dispose déjà de deux grossistes (la société Equipements scientifiques et, depuis peu, le groupe Miel), à quoi il faut ajouter une quinzaine de VAR. « ll en faudrait beaucoup plus. Pour la fin de l’année, je me suis fixé l’objectif de parvenir à une trentaine de revendeurs, si possible tous certifiés », précise Benoit Mangin. ● RECENTRAGE Ascom revoit son organisation commerciale Le groupe suisse Ascom a un gros avantage : son nom est connu. Il a un gros défaut, toutefois : son image est devenue floue. C’est pour remédier à cette situation que Philippe Billet, le tout nouveau DG de la filiale française, a entrepris, dès son arrivée, de refondre et d’étoffer son réseau en France. Tous les contrats de distribution ont donc été passés au crible. L’objectif est de capitaliser sur les points forts traditionnels d’Ascom, à savoir les outils de communication sans-fil dans le secteur hospitalier et dans les maisons de retraite (60% du CA). Le marché est immense : comme le rappelle avec un sens aigu de la pédagogie Philippe Billet, « une aide-soignante couvre en moyenne six kilomètres par garde, soit une heure et demie environ de marche. Un système de communication mobile permettrait à cette même aide-soignante de se concentrer sur les soins dispensés au patient. » D’autres secteurs d’activité doivent être prospectés. Ce mouvement débouchera à terme sur un modèle commercial fondé sur le tout-indirect. « Au début de l’été, nous étions à peu près à 15% de ventes en direct, contre 85% en indirect. Je souhaite qu’en 2012, Philippe Billet, directeur général d’Ascom France. les intégrateurs du monde IP », indique Philippe Billet. Ascom veut ainsi développer ses ventes sur le terrain, notamment via son offre de mobilité DATI/PTI. Cette dernière « respecte parfaitement les directives de sécurité pour les travailleurs isolés ». Tout cela implique une simplification de l’organigramme. nous soyons à 100% en indirect. » Ce recentrage suppose la recherche de nouveaux partenaires - et pas seulement sur le plan quantitatif. En effet, le revendeur historique d’Ascom est aujourd’hui encore l’installateur électrique déployant des alarmes pour les personnes en difficulté. Il faut aller plus loin. « On va de plus en plus vers « Il faut faire en sorte que les différentes entités Ascom ne risquent pas de se trouver en concurrence les unes par rapport aux autres », prévient Philippe Billet. L’époque d’un possible recouvrement des offres, où les démarches commerciales avaient tendance à se paralyser, est définitivement révolue. ●
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