E.D.I. n°12 octobre 2011
E.D.I. n°12 octobre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°12 de octobre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 32,5 Mo

  • Dans ce numéro : Vidéosurveillance : un marché à suivre de près

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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10 EDI n°12/Octobre 2011 Évènement STRATÉGIE DELL CROIT AU PC ET CROÎT DANS LE CHANNEL À l’inverse d’HP, Dell réaffirme sa stratégie sur le marché du PC. Le groupe restera présent sur toute la chaîne de valeur informatique, où matériel, infrastructures, logiciels et services sont étroitement liés, et continuera d’attribuer un rôle prépondérant au channel. Dans le BtoB, un produit Dell sur quatre est vendu par un partenaire. Représentant un business de 1 milliard de dollars sur l’exercice 2009, 1,5 milliard sur 2010 et 2 milliards sur 2011 en Europe de l’Ouest, le channel tire une grande partie de la croissance de Dell. Lors d’un récent passage à Paris, Michael Della d’ailleurs tenu à saluer ces résultats. Le CEO du constructeur peut en effet se féliciter d’avoir créé, en trois ans et demi, un réseau de distribution européen comptant 50 000 revendeurs, dont 30 000 actifs et 600 certifiés, avec approximativement 20% de Français. L’orientation indirecte de la stratégie du groupe est plus que jamais réaffirmée. Avec, tout d’abord, des investissements dans le channel qui seraient à la hauteur de ces ambitions. Les équipes commerciales, avant-vente, marketing ou programme du fournisseur comprendraient désormais 700 personnes dédiées aux partenaires en Europe de l’Ouest. « Nous avons conçu initialement un modèle original où notre métier était un croisement entre celui de fabricant et celui de grossiste », expliquent Le business partenaires n’est plus pour nous un hobby » les porte-parole de Dell. L’intermédiation, le build-to-order et une chaîne logistique éprouvée dans le monde de la vente directe constituaient les bénéfices de cette relation directe avec le réseau. Évolution vers un nouveau mode de distribution Depuis un an et demi, le constructeur a évolué vers le two-tier, avec l’objectif avoué d’étendre la couverture de ses partenariats. En effet, le nombre de revendeurs actifs potentiels pour Dellatteindrait les 200 000. Afin de leur donner un point de contact sans devoir grossir démesurément ses équipes, le recours à des grossistes, tels que Magirus, MCA Technology et Dexxon Data Media, s’imposait. D’autant plus dans une logique d’intégration, lorsque les partenaires proposent une offre provenant de plusieurs marques, pour l’extension des lignes de crédit et pour la logistique. Ce nouveau Michael Dell, CEO de Dell Computer Corporation. modèle, qui ne pèse pas plus de 10% dans son programme PartnerDirect, est appelé à grandir. Toutefois, une adoption complète de ce mode de distribution apparaît encore hypothétique, en raison notamment du build-to-order. « Un revendeur qui trouverait des configurations affichées à des prix différents sur le site web de Dell et chez un grossiste, obtiendra auprès de commerciaux Dellaguerris au BTO une explication sur ces écarts tarifaires, évoquant une mémoire ou une garantie différente… Travaillant avec un grand nombre de marques et de produits, les commerciaux des grossistes auront en revanche plus de mal à argumenter », estiment les responsables de la firme texane. En outre, cette dernière considère que la relation directe avec les revendeurs est réclamée par une grande partie de l’écosystème et qu’elle apporte une vraie valeur ajoutée au marché. « Nous continuerions à préserver la relation
directe avec le channel même si notre modèle évoluait vers plus de distribution two-tier », insiste le fournisseur. Cependant, Dell reconnaît que beaucoup reste à faire pour comprendre les besoins des partenaires. Ainsi, il lui faudra sans doute réduire la complexité de son portefeuille produits et solutions. Un recrutement est en cours Cette évolution n’en est qu’à ses débuts. L’offre Dell représenterait 5% du panier d’achats des détaillants IT qui se fournissent en équipements hardware. La volonté de Dell est d’atteindre les 25% d’ici à cinq ans, soit un chiffre d’affaires de 10 milliards de dollars provenant de ce canal. Cette trajectoire ascendante nécessitera pour le groupe de renforcer ses équipes. Un recrutement d’une centaine de personnes est en cours pour aider les partenaires à commercialiser ses gammes de solutions de stockage PowerVault, EqualLogic et Compellent. « Le stockage étant au cœur de notre développement, nous avons investi en ressources channel pour pouvoir égaler puis dépasser des acteurs spécialisés comme EMC ou NetApp », assure-t-on chez Dell. Le focus est aussi mis sur la valeur ajoutée dans l’intégralité du monde x86, du data center jusqu’au poste client, en incluant la tablette et le smartphone. Le fabricant se dit convaincu que ces environnements ne peuvent être appréhendés que comme un continuum de problématiques de gestion de l’information. En matière de poste client, il existerait un gros potentiel d’opportunités d’affaires autour de la virtualisation, de la mobilité et de la sécurité, avec de nouveaux services de support et d’intégration par exemple. « Certains de nos partenaires gagnent aujourd’hui plus d’argent sur le PC que sur le stockage, constate Emmanuel Mouquet, vice-president and general manager EMEA channel sales de Dell. Avec la mobilité, on voit des revendeurs se ré-intéresser à un poste client qu’ils avaient fini par considérer comme ne relevant plus que de l’approvisionnement et de la logistique. » Après l’annonce de la spin-off de la division Personal Systems Group de HP, Michael Dell n’a donc pas caché sa joie de voir bientôt sa société devenir ainsi le seul acteur IT à proposer ces solutions de bout en bout. Une alternative qu’il affirme vouloir garder constante. ● « Notre engagement pour être un fournisseur majeur du monde x86 est total » Emmanuel Mouquet, vice-president and general manager EMEA channel sales de Dell.



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