E.D.I. n°11 septembre 2011
E.D.I. n°11 septembre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°11 de septembre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 58,5 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Spécial Cloud

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 74 - 75  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
74 75
Entretien IVAN RENAUDIN Directeur général d’Actebis France Huit mois après sa fusion avec Also, Actebis a pris une nouvelle dimension. Le groupe, ainsi constitué, est implanté dans douze pays et représente un chiffre d’affaires de 7,89 milliards d’euros. Membre de son Comité exécutif et patron de la filiale française, Ivan Renaudin, relève le défi d’en accroître l’attrait pour les revendeurs. L’EDI : Comment se porte le marché de l’informatique d’entreprise ? Ivan Renaudin : Alors que la demande baisse chez les particuliers et dans les pouvoirs publics, l’activité dans le BtoB nous permet de nous en sortir. Nous constatons en effet depuis un an que plus les entreprises sont grandes et plus elles ont tendance à investir dans l’informatique. A contrario, plus elles sont petites et plus leurs dépenses sont gelées. D’un point de vue global, Actebis parvient à se maintenir financièrement. L’EDI : Quels sont les grands projets d’Actebis ? I.R. : Nous avons notamment lancé cette année deux projets de croissance organique sur trois ans. Le premier consiste dans notre programme de fidélité Partner Link, qui s’adresse aux 4 000 revendeurs SMB clients réguliers d’Actebis en leur permettant d’obtenir des cadeaux et des services, du type hot line dédiée, traitement prioritaire des réclamations, promotions exclusives ou doublement des encours financiers. Nous avons enregistré 1 400 inscrits au cours du premier mois de lancement. Notre second projet correspond à notre site de « 1 er grossiste IT 100% online » Actebis Easy. Destiné à des revendeurs occasionnels, il leur assure dès le premier achat des prix discount qui leur donnent les moyens de résister à la concurrence du e-commerce. L’EDI : Quelles seront les prochaines tendances sur lesquelles parie Actebis ? I.R. : Actebis continue de parier sur les solutions d’impression. Mais convaincre les revendeurs informatiques de leur intérêt prend du temps. Contrairement aux bureauticiens, ces derniers ont tendance à vendre des imprimantes sans l’accompagner d’un service. Outre un changement de culture que cela réclame, le détaillant IT doit apprendre à accepter de ne pas encaisser tous les bénéfices de la transaction en une seule fois. Des offres contractuelles pluriannuelles packagées, comprenant imprimantes, consommables et maintenance, comme celles de Smart Printing Services ou de QuickPage de HP, donnent d’excellents résultats pour le réseau de distribution qui les propose. Il faut que nous fassions prendre conscience aux revendeurs informatiques qu’en associant au hardware un contrat, autour des consommables et de la maintenance, ils profiteront des avantages des revenus récurrents. Afin de coller aux évolutions du marché, Actebis s’engage par ailleurs sur la voie du téléchargement de logiciels et du cloud computing. 74 EDI n°11/Septembre 2011 « LE SYSTÈME DE COM DU CLOUD Bio express Diplômé de l’Institut d’études politiques d’Aix-en-Provence et du Centre d’études supérieures industrielles, Ivan Renaudin a démarré son parcours professionnel en vendant des solutions informatiques pour garagistes. Rejoignant le grossiste DSM en 1988 en qualité de commercial, il y est nommé responsable des ventes pour le département Paris et grand public en 1990. Quatre ans plus tard, il en devient directeur commercial puis directeur général adjoint. Depuis 1997, il occupe le poste de directeur général d’Actebis France. L’EDI : Selon vous, le cloud constitue-t-il un risque pour les grossistes ? I.R. : Si l’on assiste à l’émergence de la dématérialisation des logiciels, le besoin en équipements matériels s’amplifie parallèlement, autour notamment de l’infrastructure, avec les serveurs, les onduleurs, etc. Or, la plupart des constructeurs tiennent à se décharger de la gestion des stocks. Par ailleurs, dans la chaîne autour du cloud, les grossistes trouvent leur place grâce à la valeur ajoutée qu’ils développent dans le service. Auprès d’eux, les revendeurs pourront tout d’abord trouver du conseil sur les produits, les financements, les facturations… À cette fin, Actebis emploie une quinzaine de commerciaux
MISSIONNEMENT EST À REVOIR » avant-vente spécialisés par marques qui peuvent orienter un détaillant dans ses choix. En outre, un grossiste se doit d’être un facilitateur de business grâce aux références, au stock et aux encours disponibles. Pour des revendeurs travaillant en flux tendu, l’efficacité d’une logistique capable de livrer en 24 heures leurs commandes reste évidemment toujours essentielle pour satisfaire les clients finaux. Enfin, les fournisseurs nous sollicitent pour animer ces milliers de détaillants. Pour réaliser ce travail de proximité, Actebis compte pas moins de quatre implantations régionales. L’EDI : Et pour les revendeurs ? I.R. : Le risque principal pour les revendeurs serait de regarder passer le train du cloud sans y monter. Ce service doit s’intégrer dans une offre globale, avec les terminaux, les imprimantes, le câblage, l’installation, etc. Il est riche en opportunités, que l’on soit vendeur ou apporteur d’affaires. Le système de commissionnement cependant est à revoir pour ceux qui ne réalisent pas la transaction ni la facturation. Tant que ce dernier point ne sera pas éclairci, le cloud continuera d’effrayer de nombreux détaillants informatiques. À qui appartient le client, telle est la question. Seuls les fournisseurs qui auront su y répondre parviendront à bâtir un réseau de partenaires solide pour commercialiser du cloud. L’EDI : Vente en ligne, cloud… le souci de la relation client et de la proximité est-il toujours un précepte fondamental ? I.R. : La proximité est un facteur clé de la fidélité. En effet, 40% de nos clients revendeurs effectuent chez Actebis la majeure partie de leurs approvisionnements. Mieux, un nombre élevé de détaillants se fournissent exclusivement chez nous. En étant fidèles, ils deviennent prioritaires. Pour pouvoir résister aux sites de vente en ligne, ces mêmes revendeurs se doivent bien évidemment de développer eux aussi cette proximité avec leurs propres clients autour des services. Ayant parfois des soucis d’agressivité commerciale, cette relation privilégiée ne saurait néanmoins justifier à elle seule leur raison d’être. Ils sont ainsi contraints d’être pertinents au niveau des tarifs, en mettant par exemple les grossistes en concurrence. Les clients finaux apprécient en effet un accompagnement sous réserve que son coût soit raisonnable. Reste que plus un revendeur saura apporter de la valeur ajoutée avec un ensemble de prestations de services et moins son client sera tenté de comparer les prix. L’EDI : Où trouver aujourd’hui de bonnes marges ? I.R. : Les marges sont écrasées dans les marchés banalisés. À l’inverse, les bonnes marges se trouvent dans les produits innovants, mal maîtrisés par les clients finaux. Stockage, solutions d’impression, SaaS, ToIP, tableaux interactifs… ces nouvelles tendances sont autant d’opportunités permettant aux détaillants qui les accompagnent de prestations techniques de pouvoir rebondir. Cette capacité a manqué au channel ces derniers temps. ●



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 1E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 2-3E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 4-5E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 6-7E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 8-9E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 10-11E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 12-13E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 14-15E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 16-17E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 18-19E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 20-21E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 22-23E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 24-25E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 26-27E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 28-29E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 30-31E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 32-33E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 34-35E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 36-37E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 38-39E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 40-41E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 42-43E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 44-45E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 46-47E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 48-49E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 50-51E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 52-53E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 54-55E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 56-57E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 58-59E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 60-61E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 62-63E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 64-65E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 66-67E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 68-69E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 70-71E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 72-73E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 74-75E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 76-77E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 78-79E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 80-81E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 82-83E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 84-85E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 86-87E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 88-89E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 90-91E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 92-93E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 94-95E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 96-97E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 98-99E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 100-101E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 102-103E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 104-105E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 106-107E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 108-109E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 110-111E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 112-113E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 114-115E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 116-117E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 118-119E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 120-121E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 122-123E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 124-125E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 126-127E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 128-129E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 130-131E.D.I. numéro 11 septembre 2011 Page 132