E.D.I. n°11 septembre 2011
E.D.I. n°11 septembre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°11 de septembre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 58,5 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Spécial Cloud

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier cloud [Grossistes] LE GROSSISTE A PARTIE LIÉE AVEC LE REVENDEUR Comme pour le reste de la distribution IT, les grossistes sont longtemps restés dans l’expectative face à la montée du cloud computing. Aujourd’hui, ce rôle se précise. Ils ne seront pas laissés de côté dans cette évolution du marché. Pour les grossistes en matériels et logiciels d’infrastructure, le métier ne va pas foncièrement changer. Les produits utilisés sont légèrement différents de ceux de l’IT traditionnelle. Jérôme Combes, directeur technique chez Zycko, note que le cloud fait davantage appel aux technologies de virtualisation, alors que Patrick Robert, directeur des infrastructures chez ETC, estime qu’on parle insuffisamment d’authentification forte en matière d’informatique cloud, alors que celle-ci est primordiale. « Mais quoi qu’il en soit, un grossiste disposant d’un catalogue large sera mieux à même de gérer toutes les problématiques liées à la mise en place d’infrastructures de cloud », précise Patrick Robert. La clientèle évolue Au-delà des produits, la clientèle est appelée à évoluer : « Les matériels que nous vendons aujourd’hui aux PME, nous les vendrons toujours demain, mais à des hébergeurs. Les services associés (support, dimensionnement) sont évidemment les mêmes », explique Joël Pera, le DGA de Best’Ware. Le grossiste doit en parallèle éduquer ses partenaires, afin qu’ils maîtrisent l’évolution des usages de l’informatique. Ceci passe par la multiplication des manifestations dédiées, comme le Best’Event de Best’Ware (dont la deuxième édition se tiendra en octobre), ou encore les Starting Blocks de Zycko. En dehors de ces évènements, les grossistes peaufinent leur support quotidien aux partenaires : « En amont et en aval de la vente de matériels, nous avons déjà formé une cinquantaine de nos clients au cloud avec le spécialiste Lemon Operations, et nous les aidons à structurer leurs réponses face aux questions de leurs clients PME. Nous mettons aussi en place des écosystèmes entre VAR, ISV et hébergeurs. 64 EDI n°11/Septembre 2011 Nous planchons enfin sur la trame de contrats juridiques pour nos partenaires ISV », précise Joël Pera. Un dernier point d’autant plus important que « l’environnement juridique du cloud évolue avec la législation française : notre rôle est de pratiquer au quotidien une veille commerciale, marketing et technique pour nos partenaires, afin de les faire bénéficier des meilleures pratiques », détaille Joël Pera. Cette stratégie va-t-elle se heurter aux prestataires internationaux comme Amazon ou Google, qui n’ont pas besoin de grossistes pour acquérir leurs serveurs ? Joël Pera est persuadé que non. « La demande en services cloud professionnels est essentiellement locale. Elle passe soit par des clouds privés, soit par les 800 hébergeurs que nous avons recensés sur le territoire français. Avec eux, les utilisateurs savent à tout moment où sont leurs données, ce que n’assurent que rarement les gros prestataires internationaux : Les infrastructures d’informatique en cloud diffèrent finalement peu des infrastructures informatiques traditionnelles, et sont donc susceptibles d’être distribuées par les mêmes revendeurs et grossistes. dans le cloud, proximité et relation humaine sont de mise. Tant que ce sera le cas, notre place est assurée », estime-t-il. Répondre à la complexification des modes de licences Pour Christine Berthon, DG du grossiste Frame, un autre rôle important du grossiste est l’accompagnement technique et commercial des éditeurs et revendeurs, d’autant que les modes de licence des fournisseurs deviennent de plus en plus complexes. « Aujourd’hui, nous fournissons à nos partenaires ISV des outils d’aide à la migration. Nous les épaulons aussi dans la construction de leur offre de prix, en fonction de la tarification SaaS d’IBM. Enfin, nous pouvons les aider à mettre en place leurs propres clouds : cet aspect est critique pour nous, car nous confions alors des clients ISV fidèles à des prestataires tiers. Nous ne devons pas nous tromper. » La solution serait-elle donc de proposer ses propres infrastructures ? Les grossistes sont partagés sur ce point : « Ce serait nous positionner en concurrence avec certains de nos clients, ce qui pourrait être malvenu », estime Thierry Malquin, directeur technique d’Amosdec. Selon Régis Bonneterre,le directeur commercialde Pact Informatique, le fait de disposer de son propre data center est en revanche un atout majeur : « Avec son propre data center, le grossiste obtient une source additionnelle de revenus et de marge, tout en contribuant à fidéliser ses revendeurs. » Quant à Cyndie Bettan, responsable marketing chez Hermitage Solutions, elle conçoit la construction d’un data center comme un service supplémentaire des grossistes à leurs fournisseurs non européens : « Les utilisateurs rechignent à confier leurs données à des data centers situés en dehors du territoire français, ou même européen. En leur offrant l’accès à son propre data center sur le territoire
Notre rôle est d’aider le revendeur à redéfinir ses prestations » hexagonal, le grossiste leur permet de lever cette réticence », explique-t-elle. Quel que soit leur avis, les grossistes s’accordent sur le fait que la mise en place d’un data center est susceptible de leur poser d’importants problèmes de coût : pour l’heure, la stratégie en la matière reste globalement à l’attentisme. L’effet de capillarité en ligne de mire Si la vente de solutions « as a Service » concerne moins de grossistes que celle d’infrastructures, ceux-ci sont tout autant sereins sur leur avenir. À l’instar de Copaco aux Pays-Bas, on devrait voir fleurir prochainement les plates-formes d’agrégation d’offres cloud chez les grossistes français. LES PRINCIPAUX GROSSISTES ACTIFS SUR LE MARCHÉ DU CLOUD Dossier cloud [Grossistes] « Comme pour les produits matériels et logiciels, le revendeur restera l’interlocuteur principal des PME-PMI autour des problématiques cloud. », estiment tous les grossistes interrogés. Les fournisseurs se rendent en effet compte qu’ils ne peuvent se passer de l’effet de capillarité des revendeurs pour atteindre efficacement les clients finaux. « Et qui dit revendeur, dit gestion du réseau : c’est le rôle habituel du grossiste, qui se charge ainsi du recrutement, de l’animation, des financements et des encours », reprend Cyndie Bettan. Le grossiste est également le relais le plus efficace des fournisseurs sur le terrain pour expliquer le fonctionnement des solutions cloud, leur décrire les plans de commissionnement ou encore l’impact que cette démarche va avoir en termes juridiques et d’organisation de l’entreprise. Le grossiste a pour vocation d’expliquer aux revendeurs en quoi l’arrivée d’offres en cloud va les amener à faire évoluer leur propre offre de services. « Un revendeur qui proposait des scans de vulnérabilité ne pourra plus se positionner directement face à un fournisseur spécialisé. Notre rôle est alors de l’aider à redéfinir ses prestations : choix de l’offre à proposer en amont, analyse des rapports et correction des failles en aval par exemple. Son revenu ne va pas disparaître, mais se déplacer et devenir récurrent. Notre mission est de l’aider à optimiser cette évolution », indique Cyndie Bettan. Demain, le grossiste-agrégateur Avec la multiplication des offres, le grossiste est susceptible de développer un nouveau rôle d’agrégateur : « À travers un point unique de contact commercial, technique et en ligne (grâce à un portail dédié), le revendeur aura accès plus rapidement aux offres de plusieurs fournisseurs. Il pourra gérer les accès et la facturation de ses clients via ce portail », explique Patrick Robert. Cette approche a déjà été mise en œuvre par Copaco aux Pays-Bas, et fait l’objet d’études de la part de différents grossistes en France. Y-a-t-il pour autant une place pour des grossistes « pur cloud » ? Si le profil existe déjà en Europe, il laisse dubitatif les grossistes interrogés. « Un grossiste qui dit se spécialiser dans le cloud s’éparpille », estime Cyndie Bettan. « Un spécialiste du stockage reste le mieux placé pour vendre une solution de stockage, même en cloud », confie pour sa part Régis Bonneterre. Pour les grossistes, le cloud ne devrait finalement constituer qu’un nouveau type de produits à distribuer, mais avec une nouvelle palette de services destinés à mieux accompagner les revendeurs au quotidien. C’est déjà beaucoup.● Nom du grossiste Type Web Infrastructures Software PlatformInfrastructure Security Storage Principales marques dans l'environnement du cloud (serveurs, réseau, as a Service as a Service as a Service as a Service as a Service sécurité) Abbakan VAD www.abbakan.fr Oui Oui Oui Oui F5, HP-TippingPoint, Kaspersky Lab, McAfee,SafeNet Actebis Généraliste www.actebis.fr Oui Oui Gateway, HP, Lenovo, Microsoft AdStore VAD www.adstore.fr Oui Oui AlgOS Networks, Code42, Fujitsu, HP Afina France VAD www.afina.fr Oui Oui Arkeia, Kaspersky Lab Altimate VAD www.altimate-group.com Oui Oui Ctera Networks, HP, Oracle Amosdec (Avnet) VAD www.amosdec.com Oui Oui Oui Oui Oui Oui Orange Business Services, Vmware ASPlenium VAD www.asplenium.com Oui Oui Oui Oui Oui Citrix, IBM, Microsoft, Oracle, Pytheas Avnet Technology Solutions VAD www.ts.avnet.com/fr Oui Oui Hitachi Data Systems, i365, NEC Best'Ware VAD www.bestware.fr Oui HP, IBM Computerlinks VAD www.computerlinks.fr Oui Oui Oui Oui Alvea, GFI, Promisec, Trend Micro, Websense Comstor VAD www.comstor.fr Oui Oui APC, Cisco, Cisco-Ironport, Cisco-Scansafe Comway Distribution Spécialiste www.comway.eu/fr/Oui Cisco, HP, HP Networking, IBM ConFIG VAD www.config.fr Oui Oui Oui Cisco-Scansafe, Microsoft, NEC, Trend Micro D2B VAD www.d2b.com Oui Oui Oui Oui Acronis, CA, F-Secure, Pineapp, Symantec Disques & Silice Spécialiste www.disques-silice.com Oui IDSbox ETC Généraliste www.etc-dist.fr Oui Oui Oui Oui Oui Citrix, HP, IBM, Microsoft, Symantec Exer Datacom VAD www.exer.fr Oui Oui Oui Barracuda Networks, Cryptocard, Fiberlink, F-Secure, Webroot Frame VAD www.frame.fr Oui Oui Oui IBM, IBM Software, Kaspersky Lab Gamma Global Spécialiste www.gammaglobal.com Oui Cisco, HP, IBM Hermitage Solutions VAD www.hermitagesolutions.com Oui Oui F-Secure, Qualys, Trustwave Ingram Micro Généraliste www.ingrammicro.fr Oui Oui D-Link, Fujitsu TS, HP, Microsoft, Netgear Ingram Micro Value VAD www.ingrammicro.fr Oui Oui Cisco, Fujitsu TS, HP, Kaspersky Lab, Symantec Magirus VAD www.magirus.com/web/fr Oui Oui Cisco, Dell, EMC, Vmware Memodis VAD www.memodis.fr Oui Oui Commvault, Gateway, Pillar Data, Qlogic, Quest-Bakbone Miel VAD www.miel.fr Oui i365 Pact Informatique VAD www.pactinfo.eu Oui Ctera Networks RISC Group Alliances & Channel VAD www.risc-group.com Oui Oui Oui Oui Oui F-Secure, IBM, McAfee, Microsoft, STS Group TD Azlan France VAD www.tdazlan.fr Oui Oui Cisco, Citrix, EMC, HP, IBM Tech Data Généraliste www.techdata.fr Oui Oui Fujitsu, Gateway, HP, Lenovo, Microsoft Westcon Security VAD http:Ilfr.securitypoint.westcon.com Oui Oui Oui Blue Coat, Checkpoint Software, F5 Networks, Juniper Networks, Websense Zycko VAD www.zycko.fr Oui Oui Barracuda Networks, IBM-Blade Networks, Prolabs, Riverbed, Vyatta EDI n°11/Septembre 2011 65



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