E.D.I. n°11 septembre 2011
E.D.I. n°11 septembre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°11 de septembre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 58,5 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Spécial Cloud

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves MTI France désormais certifié Symantec… Le groupe MTI, intégrateur spécialisé dans les infrastructures de stockage, annonce que sa filiale française est désormais certifiée « Symantec Data Protection Specialist Partner ». Et ce, précise encore la direction de MTI, « au terme d’un nouveau programme imposé par l’éditeur ». Cette évolution s’inscrit dans le cadre de relations très suivies entre les deux sociétés, puisque MTI est l’un des Gold Partners de Symantec depuis plus de dix ans. … et Transition Works certifié SAP L’éditeur Transition Works voit ses solutions logicielles « formellement certifiées » par SAP pour l’ensemble de sa gamme d’ERP. Une décision qui intervient après six mois de tests et de développements, tient à faire savoir Transition Works. IBM accélère la recherche en services IT On parle beaucoup d’innovation dans les composants, les logiciels et les équipements IT. Mais beaucoup plus rarement de la recherche appliquée aux services : voilà un manque criant qui ne pouvait pas échapper à l’œil perspicace d’IBM, le numéro un mondial de la spécialité. Du coup, Big Blue vient de créer le « Services Innovation Lab », entité entièrement dédiée à la recherche dans les services IT. Deux exemples de tâches prioritaires assignées à cet organisme : d’une part, l’intégration des technologies d’analyse décisionnelle en temps réel et des logiciels d’automatisation dans les offres de services du groupe, et d’autre part, les implications techniques et commerciales à prévoir dans la chaîne de distribution. 30 EDI n°11/Septembre 2011 Actus business IMPRESSION Xerox à la recherche de VAR motivés Développer le canal de vente indirecte pour bénéficier d’une meilleure distribution, et donc d’une plus grande part de marché. En optant pour cette stratégie en février 2010, Xerox aurait en effet enregistré une croissance de 25% générée à travers son réseau la première année et 15% sur les deux premiers trimestres 2011. La firme compte poursuivre dans cette voie en recrutant des revendeurs IT capables de commercialiser des solutions à forte valeur ajoutée intégrant de l’impression. « Notre principal critère de sélection est la détermination à s’investir massivement dans la marque », indique Nathalie Taieb, la DG de Xerox France Channel Group. En contrepartie de cet engagement, se traduisant notamment par des business plans annuels établis conjointement, le fournisseur s’engage à former et à certifier ses nouveaux partenaires afin de les faire monter SÉCURISATION McAfee ouvre un portail SMB Très présent sur le segment grands comptes, McAfee cherche dorénavant à accroître sa part de marché dans le SMB. Pour cela, l’éditeur a dû concevoir un programme afin de permettre aux revendeurs adressant les TPE-PME de mieux appréhender ses solutions de sécurité. Baptisé SMB Specialization, son objectif est de faire connaître les offres McAfee pour ce secteur et de les rendre plus accessibles au channel. Ainsi, il n’est pas nécessaire d’être accrédité partenaire McAfee pour pouvoir y adhérer. On y accède simplement au travers d’un portail unique, le Parc, pour Partner Acceleration Ressources Center. Il suffit de s’y enregistrer pour être autorisé à bénéficier de l’ensemble dudit programme. Celui-ci comprend des offres spécifiques pour le SMB soit en mode SaaS, soit traditionnelles, soit hybrides. Ne se limitant pas aux postes de travail, ce catalogue porte tout autant sur la sécurisation du Web et de l’e-mail que sur de l’encryptage ou sur la protection des données, voire des appareils informatiques. « Nous proposons une panoplie assez large, flexible, bien adaptée au marché des petites et moyennes entreprises, avec des solutions à la fois peu compliquées et à forte valeur ajoutée », décrit Philippe Adam, le vice-président marketing EMEA Nathalie Taieb, directrice générale de Xerox France Channel Group. en compétence, sans oublier de leur accorder des ressources marketing et des remises arrière en fonction de leurs performances. Enfin, une équipe dédiée est chargée d’accompagner les accrédités et de les aider à résoudre les éventuels problèmes que ces derniers pourraient rencontrer. À en croire Philippe Adam, vice-président marketing EMEA chez McAfee. le constructeur, la concurrence entre les concessionnaires bureauticiens Xerox et les autres détaillants partenaires du fournisseur ne ferait que rarement partie de ces difficultés. « Le risque de conflits est très faible puisque, dans 80% des cas, nos partenaires proposent notre offre à leur clientèle existante », explique Nathalie Taieb. En outre, partant du principe que celui qui maîtrise la relation avec le client final maîtrise le business, les revendeurs IT seraient idéalement placés pour profiter du gros potentiel d’affaires que représente le Managed Print Services dans le SMB. « Ils sont les plus à même d’être les interlocuteurs uniques qui permettront à une TPE-PME de rationaliser la gestion de son impression autour d’une solution globale en lui apportant le meilleur ratio service/finances », affirme la DG de Xerox France Channel Group. Le constructeur, pour sa part, se réserve 300 très grands comptes. ● chez McAfee. Visant un nombre de revendeurs important, le fournisseur compte séduire le réseau non seulement par une gamme susceptible de grossir le panier moyen des clients finaux, mais aussi par une hausse des marges qualifiée de « substantielle » sur ce segment SMB. Pour multiplier les adhésions au SMB Specialization, l’éditeur a également intégré un modèle de rémunération de la performance et des récompenses. Pour chaque vente de produits McAfee déclarée, ces programmes donnent droit à l’attribution de points destinés à être convertis en cadeaux ou en voyages. Outre l’offre et la rémunération, le portail Parc permet enfin d’accéder à un contenu de formations en ligne, à des outils de vente, comme des présentations ou des méthodes de positionnement, et à du matériel marketing, à utiliser tel quel ou à personnaliser. ●
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