E.D.I. n°11 septembre 2011
E.D.I. n°11 septembre 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°11 de septembre 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 58,5 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Spécial Cloud

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Évènement 10 EDI n°11/Septembre 2011 MICROSOFT WORLDWIDE PARTNER CONFERENCE 2011 VIRAGE CLOUD : LES REVENDEURS ATTENDUS AU TOURNANT Afin de poursuivre sa conquête du marché cloud, Microsoft adapte son programme partenaires lui assurant un réseau de revendeurs toujours plus engagés. Parallèlement, il investit près de 6 milliards de dollars pour pousser l’écosystème à hâter la transition de son business model vers le mode locatif. Pour Microsoft, le challenge cloud réclame un effort particulier sur le marché français. Car selon l’éditeur, trop de revendeurs y auraient encore une démarche « transactionnelle » consistant à commercialiser simplement « Vendre du cloud mériterait 50% de commission » Robert Sguerzi, directeur partenariats chez Datafirst. « Avec l’émergence du cloud, le métier est en train de changer, constate l’éditeur spécialisé dans la distribution automobile Datafirst. Mais la facturation du client final faite directement par Microsoft n’aide pas ceux qui sont dans le négoce de ses solutions à franchir le pas. De plus, pour ces derniers, la faiblesse des fees est encore plus rebutante. Un taux de 18% ne les motivera pas pour démarcher les clients et leur vendre du cloud. L’acte de vente actif mériterait une commission de 50%. D’autant plus que passer à un mode locatif demande du temps pour amorcer la pompe du récurrent, ce qui prive pendant des années beaucoup de revendeurs du cash nécessaire à leur survie. » « Les partenaires qui ne suivront pas le mouvement du cloud sortiront de l’IT » SteveBallmer, CEO de Microsoft. des produits, plutôt que de proposer des solutions. Celles-ci, censées proposer une approche autour des contraintes du client final, doivent être composées à la fois de technologies Microsoft et de leurs prestations de services. Le message adressé au channel par la firme de Redmond lors de sa Worldwide Partner Conference 2011 en juillet dernier à Los Angeles a donc été de l’exhorter à tirer rapidement parti du cloud pour pousser commercialement des solutions on line accompagnées de services additionnels. Une stratégie pour développer les prestations de services Afin de voir son écosystème effectuer cette transition, l’éditeur s’est fixé l’an dernier pour enjeu de renforcer le partenariat avec celui-ci en lançant ses programmes Microsoft Partner Network (MPN) et Solutions Incentive Program (SIP). Il les complète aujourd’hui avec de nouvelles mesures. Le MPN, tout d’abord, a initialement consisté à renforcer le niveau de certification Gold, autour de compétences, des technologies nouvelles et de références clients, de manière à assurer une meilleure différenciation des accrédités sur le marché. En contrepartie de ces conditions d’éligibilité, les labellisés Gold ont pu également bénéficier d’un meilleur suivi par les équipes Microsoft, de plus de visibilité de leur expertise sur la place de marché Pinpoint ainsi que de récompenses SIP qui leur sont réservées. C’est selon cette même logique que le programme MPN comporte désormais de nouvelles compétences. Avec dans certains cas des fusions (entre Virtualization et System Management) ou, au contraire, des séparations telles que les compétences Messagerie et Communications issues
de l’ancienne compétence Unified Communications. Second changement important, le programme SIP ne s’appliquera plus uniquement aux partenaires qui effectueront les transactions. La démarche préliminaire de proposition d’une solution répondant à un besoin client, autrement dit le travail d’influence et de préconisation effectué en amont, sera en effet différencié de l’acte de pure vente et récompensé également en tant que tel. De la sorte, un petit revendeur Gold qui démarcherait par exemple un grand compte pour lui conseiller une solution, mais qui n’aurait pas la possibilité de lui vendre des licences logicielles dans le cas où ladite entreprise serait déjà liée par contrat avec un Large Account Reseller spécialisé sur le licensing, se verra néanmoins rémunéré comme « apporteur d’affaires ». Concrètement, ce partenaire Gold déclarera à l’éditeur l’identification du projet en amont, lequel réunira ensuite ses équipes vente directe et partenaires au sein d’un comité pour le désigner officiellement comme l’influenceur et lui accorder, à ce titre, entre 10 et 30% de commission sur le montant du deal. « Avec ce nouveau SIP, nos partenaires trouveront, au-delà du service qu’ils peuvent commercialiser auprès des entreprises clientes, un intérêt supplémentaire à se former pour être certifiés Gold et bénéficier d’incentives avant-vente », anticipe Gwénaël Fourré, le directeur de la Division Partenaires de Microsoft France. Trouver un business model viable dans le nuage L’éditeur compte investir sur son exercice 2012 pas moins de 5,8 milliards de dollars pour le channel, dont 4,1 milliards seront consacrés aux incentives destinées aux partenaires qui interviendront lors de l’étape « avant-vente », « transactionnel », « déploiement des technologies » ou « gestion de la relation dans le temps avec le client ». En outre, il accompagne les revendeurs dans la mise en place de leur activité dans le cloud, à travers notamment une communication sur les meilleures pratiques suivies par les autres partenaires, sur la façon de préparer l’évolution du modèle économique ou sur l’organisation des forces commerciales et techniques. « Il faudra apporter de la valeur » « Pour les fournisseurs de services, la vente des technologies Microsoft en mode cloud est marginale dans leur chiffre d’affaires, témoigne la SSII Neos-SDI. À l’inverse, les partenaires dont les revenus dépendent avant tout de la revente de produits Microsoft et qui se lancent dans une transition vers la commercialisation à 100% en mode locatif risquent d’avoir vraiment du mal à s’en sortir. Pour ne pas disparaître, il leur faudra être suffisamment agiles pour changer progressivement de métier, en s’orientant vers le conseil, l’ingénierie ou le déploiement. Le salut consiste à apporter de la valeur au client. » Stéphane Bennour, président de Neos-SDI.



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