E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°10 de jui/aoû 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 100

  • Taille du fichier PDF : 22,8 Mo

  • Dans ce numéro : Mobilité, un marché qui se porte bien

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Reportage SAMSUNG : LE ROULEAU COMPRES S’appuyant sur l’image très positive de sa marque auprès du grand public et sur un portfolio très large de produits, la division IT de Samsung veut valider sa forte croissance en s’attaquant de plus en plus au marché BtoB. Lors de sa conférence annuelle en mars dernier, Samsung a déclaré par la voix de son executive vice-president Philippe Barthelet être devenue, selon un sondage TNS Sofres, la marque préférée des Français. Cela pourrait passer pour une simple anecdote, mais cette annonce indique, on ne peut plus clairement, à quel point le constructeur coréen est parvenu à définir une stratégie implacable de développement de son image et de ses ventes, que ce soit dans l’électroménager, la vidéo et bien entendu l’informatique. D’une manière générale, les chiffres publiés par Samsung parlent d’euxmêmes. Il suffit pour s’en convaincre de savoir que le chiffre d’affaires global de l’industriel, qui touche à des secteurs aussi variés que l’électronique, le bâtiment ou même l’assurance, correspond à 17% du PIB de la Corée du Sud. La division IT de Samsung France n’a pas à rougir de ses résultats qui sont - toutes proportions gardées - dans la lignée de ceux du reste du groupe : son chiffre d’affaires est passé de 190 millions d’euros en 2007 à 397 millions d’euros en 2010. Multiplier par deux ses revenus tout en traversant une période aussi noire pour le marché que celle de la crise financière, est un véritable exploit. Et les ambitions ne s’arrêtent pas là. « Pour 2011, nous avons sur la branche IT un objectif de croissance de 40% et nous en sommes d’ores et déjà à 12% 54 EDI n°10/Été 2011 Samsung (ici, le siège de la filiale française à La Plaine Saint-Denis), est devenue pour la première fois la marque préférée des Français selon un sondage TNS Sofres. Agnès Van de Walle, directrice de la division IT de Samsung France. sur le premier trimestre », annonce Agnès Van de Walle, directrice de la division IT. Une division à cinq branches Pour y parvenir, cette business unit agit sur cinq fronts en parallèle. Il s’agit des branches PC, Impression, Affichage, Stockage et Hospitality. Sur le papier, ça semble très clair mais du fait de la convergence de certains secteurs, les produits ne sont pas simples à catégoriser. Ainsi, on remarque que toute la partie téléphonie, dans laquelle Samsung se présente avec ses gammes Galaxy comme l’un des plus sérieux concurrents d’Apple, ne fait pas partie de la division IT, mais constitue une business unit séparée. Pour autant, les tablettes sont en porte-à-faux entre les deux mondes. « Nous avons décidé de conserver les tablettes sous Android dans la division téléphonie, car leur orientation est très grand public et leur distribution passe par des canaux différents de type telco alors que dans notre division IT, ce sont des produits à vocation plus professionnelle », explique Agnès Van de Walle. L’orientation BtoB est en effet l’un des leitmotive qui anime l’évolution stratégique de cette division IT. D’ici deux ans, le secteur professionnel devrait représenter 50% du CA de la division IT contre 40% pour le moment. Sur la partie PC par exemple, historiquement constituée de produits liés à la mobilité, Samsung développe une gamme de portables destinés aux PME en profitant de sa notoriété acquise sur le marché généraliste. « Il y a 10 ans, il existait un vrai clivage entre les marques pros et les marques grand public », constate Agnès Van de Walle, « mais désormais ces frontières n’existent plus. Les entreprises sont avant tout
SEUR À GRANDE VITESSE à la recherche de fournisseurs qui leur offrent une perspective sur les 4 ou 5 prochaines années ». Quant à la partie cloud, le constructeur se lance dans la commercialisation de terminaux clients. La branche Impression connaît une évolution similaire. Après s’être fortement développé dans le retail avec des imprimantes laser économiques (il a même conquis la place de numéro un sur ce canal), Samsung lance des multifonctions A3 à plus forte valeur ajoutée et compte développer un réseau de partenaires dédiés, certains venant du monde de la bureautique. Sur la partie Affichage et malgré le marasme du marché du moniteur, le constructeur parvient à tirer son épingle du jeu avec une croissance de 27% en volume et 14% en valeur. Sur ce secteur, Samsung fut un précurseur en faisant partie des premiers à miser sur la technologie LED, ce qui lui a permis de grignoter de nombreuses parts de marché et de se constituer une clientèle fidèle, tout en profitant de la réputation de la marque sur le marché de la TV. C’est aussi grâce à ce facteur « notoriété » que Samsung a décidé de miser fortement sur l’Hospitality et l’affichage dynamique, remportant des contrats importants comme ceux du métro parisien et des gares SNCF. La branche Stockage est beaucoup plus discrète. Elle travaille surtout sur l’intégration et pour l’heure, Samsung est quasiment absent du marché des NAS qui entretient pourtant parfaitement la culture bipolaire pro/grand public chère à la marque. Il faut toutefois souligner que contrairement à beaucoup de ses concurrents, Samsung n’attaque pas un nouveau secteur par le biais d’un rachat et de croissance externe mais s’appuie sur ses équipes de R&D, ce qui prend Le Sliding PC Série 7 de Samsung s’inscrit dans la mouvance des produits hybrides notebooks/tablettes. plus de temps mais permet au constructeur d’être le dépositaire de la plupart des technologies qu’il commercialise. Tout pour l’indirect Malgré cette forte diversité en termes de portfolio, un élément reste constituant de l’écosystème Samsung : sa volonté de fonctionner à 100% en indirect. Au total, Samsung annonce disposer de plus de 1 200 partenaires actifs. Pour aller à leur rencontre, il organise régulièrement des tours de France, les six étapes du dernier en date s’étant déroulées tout le courant du mois de juin. À chaque rencontre, l’accent est mis sur un thème pour permettre aux revendeurs d’en connaître tous les aspects. Ce fut le cas cette année pour l’affichage dynamique par exemple, avec également, pour la première fois, la présence de clients finaux pour permettre de développer directement des leads ou des contrats fermes. Le programme partenaires propre à la division IT est baptisé Reportage L’avis de Champagne Repro, partenaire revendeur Samsung IT Advance. On y retrouve comme souvent chez les fournisseurs trois niveaux sur lesquels les revendeurs peuvent se greffer en fonction de leur implication dans la vente des produits de la marque. Le niveau le plus élevé est le Sam4You qui donne entre autres accès à des opérations de co-marketing. Il concerne des revendeurs aptes à travailler sur deux ou trois branches différentes de la division IT. Le niveau Sam Lounge fonctionne pour sa part sur la base de points de fidélité donnant droit à différents cadeaux. Enfin, le premier niveau, Sam Impact, permettra aux revendeurs qui ne proposent pas encore de produits Samsung de les découvrir via des opérations promotionnelles « Coup de poing ». De plus, tous les revendeurs peuvent s’appuyer sur un extranet lancé depuis 2007. Pour épauler son réseau, Samsung a axé sa stratégie sur des marchés plus corporate, dans le secteur privé ou public. « Ces domaines couvrent des compétences transverses par rapport à nos cinq branches », constate Agnès Van de Walle « et nous disposons pour eux d’une équipe prête à travailler avec les partenaires les plus à même de répondre aux appels d’offres ». ● Basé près de Reims, mais présent via ses différents points de vente dans trois départements, Champagne Repro est un spécialiste du monde de la bureautique depuis 1977 réalisant 95% de ses 8 millions de CA sur les copieurs et imprimantes. Il s’est diversifié depuis début 2011 vers la distribution de produits IT principalement à destination des professionnels via un point de vente dédié et s’appuyant majoritairement sur les produits Samsung. Les points forts de Samsung « Le monde des copieurs est fortement focalisé sur le format A3, alors même que 95% des impression se font en A4 », explique Cyrille Allié, PDG de Champagne Repro. « Les produits Samsung que nous référençons depuis février 2010 nous ont permis de proposer à nos clients des multifonctions A4 qui offrent autant, voire plus de polyvalence que les copieurs traditionnels A3 au moment où le marché BtoB se tourne justement vers cette catégorie de produits. En dehors de l’aspect produit, nous avons aussi choisi Samsung du fait de l’image de crédibilité que possède la marque auprès de nos clients et notamment des décideurs informatiques. Dans le monde de l’impression, on est beaucoup plus attaché à la marque que dans le secteur du copieur. » Les points à améliorer « Samsung doit davantage travailler auprès des clients finaux pour promouvoir sa stratégie BtoB qui n’est pas encore assez connue. De plus, contrairement aux fournisseurs de copieurs avec qui nous travaillons en direct, le fait de passer par des grossistes pose parfois des problèmes de délais de livraison sur les appels d’offres importants. » EDI n°10/Été 2011 55



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