E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°10 de jui/aoû 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 100

  • Taille du fichier PDF : 22,8 Mo

  • Dans ce numéro : Mobilité, un marché qui se porte bien

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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La révolution « smartphone » est en marche. Selon Gartner, il s’est vendu 101 millions de smartphones sur les trois premiers mois de l’année 2011, un record puisque ce chiffre a été multiplié par deux en un an. Cette révolution touche aussi bien le grand public que les entreprises. Orange Business Services estime d’ailleurs que les smartphones représentent dans les entreprises environ 50% des ventes de téléphones portables aujourd’hui, contre 15% il y a trois ans. L’explosion du marché des smartphones est aussi à mettre en parallèle avec le nombre croissant de collaborateurs nomades. Selon IDC, d’ici 2013, la moitié des personnels en Europe sera nomade. Le très ergonomique iPhone d’Apple et sa bibliothèque imposante d’applications (AppStore) et, dans une moindre mesure, 44 EDI n°10/Été 2011 Dossier Mobilité [smartphones] LES REVENDEURS IT FACE AUX SMARTPHONES La mainmise des opérateurs sur les « forfaits avec smartphones » oblige les revendeurs IT à se diversifier vers les accessoires et les services. Pour eux, le smartphone doit donc être vu comme un simple équipement dans un projet global de mobilité. ANDROID S’IMPOSE DANS LES SMARTPHONES Google Android (voir encadré) ont fortement contribué à démocratiser l’usage de ces équipements dans le grand public et, par ricochet, dans l’entreprise. Aujourd’hui, les collaborateurs insistent auprès de leur direction pour pouvoir utiliser la dernière génération de smartphones à des fins professionnelles mais aussi personnelles. Présence limitée des revendeurs IT Face à cet engouement marqué, les revendeurs IT n’ont pas l’intention de laisser ce juteux marché aux seuls opérateurs (SFR, Orange, Bouygues Telecom) et grandes enseignes spécialisées (The Phone House, réseau Internity, Coriolis, Fnac, Darty, etc.) Car c’est bien le problème, selon Abdel Bennour, Derrière l’équipement matériel du smartphone se cache en réalité une véritable bataille des systèmes d’exploitation. BlackBerry de RIM, Android de Google, iPhoneOS d’Apple ou encore Windows Phone 7 de Microsoft sont les principaux systèmes d’exploitations qui équipent les smartphones. Selon le cabinet Gartner, au premier trimestre 2011, Android s’accaparait 36% de parts de marché des OS mobiles dans le monde, contre 9,6% un an plus tôt. Il est vrai que le système de Google profite de la mort annoncée de Symbian (chute de ses parts de marché de 44,2% à 27,4% sur un an) dont son propriétaire Nokia a définitivement fait le choix de Windows Phone 7. À ce titre, Gartner estime que l’alliance Nokia-Microsoft devrait littéralement booster les ventes de smartphones sous l’OS de Microsoft. Ainsi, le cabinet prévoit une part de marché de près de 20% en 2015 pour Windows Phone 7. Le rachat Évolution des parts de marché des OS mobiles de Skype par Microsoft devrait aussi bénéficier au développement de Windows Phone dans les mobiles. Quant à l’IphoneOS d’Apple, sa part de marché a légèrement progressé, détenant alors 16,8% du secteur. Enfin, RIM OS (plate-forme BlackBerry) enregistre une baisse significative de 19,7% au premier trimestre 2010 à 12,9% sur les trois premiers mois de 2011. Source : Gartner. directeur marketing de Ingram Micro, plus de 85% du business des smartphones est adressé par les opérateurs et les spécialistes télécoms. Les revendeurs IT ont donc un poids très limité dans la distribution de smartphones et autres téléphones portables. « C’est vrai, le nombre de revendeurs IT que nous adressons est encore marginal, mais nous constatons un intérêt grandissant de leur part pour nos solutions. La distribution voit dans la téléphonie mobile, et plus généralement dans la convergence, un relais de croissance non négligeable », résume Christian Villedey, directeur réseau partenaires de Bouygues Telecom Entreprises. Un constat que partage aussi Orange Business Services qui fait des tentatives de rapprochement en direct avec les revendeurs IT. « Ça se fait assez naturellement grâce à la convergence IT-télécoms. Le contact de proximité du revendeur IT avec son client favorise la démarche de présentation d’une offre globale », note Pascal Vieville, directeur adjoint de la direction des ventes indirectes France d’Orange Business Services. De son côté, Olivier Medam, directeur marketing et communication d’Actebis est catégorique : « nous ne distribuons pas les smartphones car le marché de la téléphonie est très particulier, en raison de sa distribution massivement détenue par les opérateurs ». De plus, les opérateurs subventionnent fortement les équipements mobiles. Et pourtant, selon certains grossistes que nous avons interrogés, plus de 500 revendeurs IT français
Dossier Mobilité [smartphones] Grâce à la convergence IT-télécoms, OBS travaille avec les revendeurs IT. La proximité de ceux-ci avec leurs clients favorise la démarche de présentation d’une offre globale » disposeraient potentiellement de compétences nécessaires pour vendre de la téléphonie mobile aux professionnels. Il faut dire que les marges offertes par le secteur de la téléphonie mobile, et des télécoms en général, sont deux à trois fois supérieures à celles du marché traditionnel IT. On comprend d’autant mieux cet engouement que l’érosion des marges dans l’informatique ne cesse de s’accroître. Signe évocateur : les deux plus gros grossistes généralistes IT, Tech Data avec Brighstar (création d’une joint-venture en 2007) et plus récemment Ingram Micro, disposent désormais d’une division téléphonie mobile. « Nous proposons des smartphones Sim Free, donc sans abonnement » indique Abdel Bennour. La gestion contraignante des abonnements La majorité des revendeurs IT qui proposent aujourd’hui des smartphones, ne gère pas les abonnements. « Même si certains revendeurs se montrent intéressés, la gestion des abonnements est un métier à part entière qui, il faut le dire, est assez contraignante », révèle Jacques Der Garabadian, directeur commercial France de Avenir Telecom, un distributeur qui compte 650 magasins de téléphonie mobile (dont le réseau Internity) en Europe. Pour justifier le côté « contraignant » des abonnements, Jacques Der Garabedian met en avant plusieurs arguments. Déjà pour vendre des abonnements, les revendeurs doivent obtenir un agrément de la part des opérateurs, pas si simple à conquérir. Ils doivent aussi faire valider la liste de leurs clients potentiels par les opérateurs, une clientèle qui doit être irréprochable. Enfin, le ticket d’entrée est assez cher pour un revendeur, tout dépend de sa taille. « L’investissement commercial est certes nécessaire, mais la rentabilité est forte », justifie Christian Villedey. De son côté, Orange Business Services insiste sur le fait que les opérateurs essaient de simplifier les processus de vente pour les revendeurs IT mais cela reste compliqué… Selon nos calculs, cet investissement se chiffrerait de 18 000 à 20 000 euros sur six mois. Dans ce contexte, on comprend mieux que la vente d’abonnements reste une affaire de spécialistes. « Les revendeurs IT ont plus de légitimité à vendre des smartphones nus sans carte SIM, des logiciels, ainsi que des accessoires. La téléphonie mobile doit être vue comme un complément de leurs offres IT », souligne Jacques Der Garabedian. Un avis que partage le directeur marketing d’Ingram Micro qui met en avant le côté solution du smartphone. « Par rapport aux distributeurs télécoms, on se démarque par notre approche solution. Nous mettons ainsi l’usage au centre des préoccupations ». À ce titre, Pascal Vieville, directeur adjoint de la direction des ventes indirectes France d’Orange Business Services. les revendeurs ciblés ont un profil très significatif, ils s’apparentent plus à des petits intégrateurs ou à des sociétés de services qui peuvent proposer autour des smartphones de la valeur ajoutée et un certain nombre de services comme du logiciel (gestion de flotte, applications verticales métier), du déploiement ou de la maintenance. Le smartphone, plutôt dans un projet global de mobilité Ce sont d’ailleurs ces services et tout cet écosystème (comme les accessoires et les logiciels) autour du smartphone qui permettent aux revendeurs d’obtenir des marges correctes. On parle alors de projet de mobilité. Selon une étude de BulkyApps et du cabinet AMD, société spécialisée en marketing direct et opérationnel, 8% des entreprises ont dépensé plus de 20 000 euros dans la conduite d’un projet de mobilité et, 19% entre 10 000 et 20 000 euros. Les coûts de développement représentent en moyenne 25% du coût global d’un projet de mobilité. Le reste est surtout imputable aux achats de matériels, à l’audit, au déploiement et à l’intégration du projet au système d’information interne. Bref, les projets de mobilité sont pour les revendeurs IT une opportunité de créer de la réelle valeur ajoutée et d’améliorer au passage leurs marges de façon très significative. En revanche, ils nécessitent aussi pour ces mêmes revendeurs d’investir dans Les forfaits smartphones étant réservés aux opérateurs, les revendeurs IT se contentent des modèles nus sans abonnement. EDI n°10/Été 2011 45 ➜



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