40 EDI n°10/Été 2011 Dossier Mobilité [portables/tablettes] SONY LE SOUCI QUALITATIF A SES ADEPTES EN ENTREPRISE Alors que le top management des entreprises constituait son cœur de cible BtoB historique, Sony a élargi depuis un an et demi son positionnement avec une offre d’ultraportables et de portables, du 11 au 17 pouces, adaptés pour des usages de postes de commerciaux voire de collaborateurs sédentaires. Mais quel que soit le type d’utilisateurs visé, l’ensemble de la gamme du constructeur se caractérise par des modèles design, d’une bonne finition et fiables, grâce à l’intégration de composants testés tout au long de la chaîne de conception. Ce souci de qualité pour satisfaire les exigences des clients finaux transparaît dans le confort procuré par le contraste des écrans, le touché des claviers, Dans le domaine de la mobilité professionnelle, le portfolio Acer comprend sa gamme de notebooks TravelMate « pros », de sa tablette tactile Iconia Tab W500P pour entreprises et de ses netbooks pour environnement SoHo. Des modèles somme toute assez standards qui ressemblent peu ou prou à ceux de la concurrence, mais toujours dissociés des produits grand public et correspondant à la plupart des attentes d’une clientèle « corporate », aussi bien par la taille et le poids que par l’autonomie ou les fonctions. Toutefois, Acer répond à des demandes de Build to Order pour produire en quelques semaines et à partir de 50 unités des machines intégrant des spécifications particulières et des améliorations en termes de processeur, de mémoire, de carte graphique, etc. Les cahiers des charges pour les appels d’offres publics ou privés étant les mêmes pour tous les fabricants, la marque cherche plutôt à se différencier avec des PC estampillés écolabels Energy Star 5, TCO 5.0 et Epeat ou, plus globalement, par son ratio entre le prix, le SAV et la technologie. Concernant le prix, l’offre Acer est intégralement commercialisée à travers un réseau de grossistes et de revendeurs libres de fixer leurs marges, lesquelles ne sont pas impactées par une communication du fabricant qui orienterait les tarifs du marché ni par une sur-distribution. En effet, à ses équipes internes, Acer impose la plupart du temps la mono-attribution des leads, afin que ces dossiers n’échappent pas aux partenaires qui les ont détectés en premier, que leur niveau des slots 3G insérés au dos du PC, une autonomie de 7 à 14 heures ou la légèreté des Vaio, avec un poids inférieur à 2 kg pour la plupart d’entre eux. Selon Sony, en donnant satisfaction aux utilisateurs, tous ces éléments différenciateurs permettraient de fidéliser une large clientèle d’entreprises qui se rééquiperaient donc régulièrement avec des produits de la marque. Et cela, même si un cahier des charges pointilleux justifie des tarifs plutôt élevés par rapport à ceux de la concurrence, à spécifications de base égales. Le fabricant japonais s’en féliciterait d’ailleurs puisqu’il aurait enregistré l’an passé une hausse de plus de 18% de ses ventes ACER UN CATALOGUE DE PLUS EN PLUS IDENTIFIÉ PRO d’ultraportables. Pour atteindre une hausse de 25% en 2011, il compte sur de nouvelles lignes de 13 pouces déclinées en une dizaine de modèles milieu et haut de gamme, pour des besoins différents mais se distinguant toujours par la puissance et la légèreté nécessaires à la mobilité dans un cadre professionnel. La sortie de Vaio à moins de 1,2 kg est ainsi programmée pour la rentrée. Le fournisseur a également la ferme intention de briller sur le terrain de l’innovation en matière d’ultraportables hybrides. À mi-chemin entre PC et tablette, mais avec un formfactor évoquant davantage cette dernière, les « sliders » qu’il commercialisera dans quelques jours auront pour objet de correspondre à une utilisation en entreprises dans une logique de productivité. ● de marge reste préservé et donc que le mode d’alliance qui unit le channel au fournisseur soit rassurant. Pour les aider, ce dernier leur propose par ailleurs le service après-vente de son centre d’Angers qui est mutualisé pour l’ensemble de ses types de produits sous garantie mais avec un process réservé pour les lignes professionnelles et dont peuvent bénéficier les tiers mainteneurs revendeurs pour les pièces détachées notamment. Enfin, en matière de technologie, Acer tente de se démarquer avec, entre autres, sa tablette Iconia 10,1 » sous Windows 7, embarquant un processeur AMD Fusion C-50 et doté d’un docking clavier. Laquelle commencerait à recevoir un très bon accueil en entreprise. ●