34 EDI n°10/Été 2011 Dossier Mobilité [portables/tablettes] FUJITSU FOCUS SUR LA FIABILITÉ ET L’ÉCONOMIE D’ÉNERGIE Fujitsu se définit comme un constructeur d’ordinateurs portables destinés aux pros. Sa gamme Lifebook comprend de nombreux modèles, allant du 12 au 15,6 pouces avec pavé numérique, en passant par une série de convertibles portables-tablettes. Pour permettre à l’offre des détaillants de monter en valeur, le fournisseur leur propose d’y associer des accessoires et des services, de garantie ou de sécurisation des données notamment. L’objectif de Fujitsu est en effet de faciliter le travail du revendeur pour commercialiser non pas un produit nu, mais une solution complète adaptée aux besoins du client. La stabilité de l’offre Fujitsu constitue un autre élément appréciable pour le channel. Les cycles de vie des modèles y sont en effet beaucoup du disque dur en cas de fortes vibrations afin d’empêcher que les données ne soient corrompues. Si l’effort n’est pas fourni pour afficher les prix faciaux les moins élevés possible, en revanche la conception et la production des produits semblent centrées sur la fiabilité et sur le coût total pour l’utilisateur. En outre, un focus particulier est mis sur le Green, avec par exemple une alimentation « 0 watt » disponible en option qui évite toute consommation électrique lorsque le portable est en veille prolongée ou éteint. Enfin, Fujitsu soigne le détail ergonomique jusqu’à équiper ses machines dès le milieu de gamme de baies modulaires, pour y intégrer une seconde batterie, un lecteur DVD ou un projecteur. ● HP TOUT POUR AUGMENTER LES MARGES DES PARTENAIRES Pour séduire les revendeurs IT, l’offre HP repose sur trois piliers : technique, commercial et marketing. Au niveau technique, le constructeur considère avoir la gamme la plus complète. Celle-ci se compose de sa ligne de portables Elitebook pour les grands comptes, de sa série Probook pour les PME- PMI et de ses modèles Pavilion et Envy pour le grand public. Pour répondre aux besoins du premier type de clients, HP s’efforce de concevoir des produits stables en termes de composants. Avec ses Probook, il cherche à respecter les codes du marché professionnel, en ce qui concerne la qualité, le support et la sécurité, tout en intégrant un design et des fonctions grand public. La commercialisation de cette offre BtoB s’effectue depuis longtemps en mode indirect. plus longs que ceux relevés chez des concurrents dont le renouvellement des produits « corporate » s’effectue au rythme de celui de la gamme grand public. Ils peuvent être d’autant plus prolongés, sous forme de projets, avec les mêmes masters pendant plusieurs années, que le constructeur fabrique lui-même certaines cartes mères et autres composants. Ce souci de la pérennité se traduit par le bon niveau de fiabilité qui est attaché aux machines Fujitsu. La plupart de ces modèles répondent ainsi aux normes militaires de résistance MIL-STD 810F et comprennent notamment des claviers antiéclaboussures, des coques en alliage de magnésium et un système Shock Sensor qui replace la tête Chez HP, 100% des ventes aux PME sont ainsi réalisées à travers des partenaires détaillants. Cette culture aurait permis au fabricant de s’assurer la fidélité d’un réseau comptant pas moins de 6 000 revendeurs actifs. Il faut dire que, au-delà de la mobilité, HP a la capacité de proposer à ces derniers l’accès à un vaste portefeuille de produits allant des imprimantes aux serveurs, en passant par le stockage. En plus, le fournisseur apporte à ses partenaires un soutien en fonction de la taille des clients qu’ils adressent. Globalement, le constructeur accompagne ses partenaires Privilège en leur faisant des offres commerciales les plus adaptées possible aux dossiers qu’ils sont appelés à gérer et en leur apportant des affaires, des budgets de co-marketing ainsi que des outils d’aide à la vente afin de générer de la demande. Parallèlement, il lance de grandes campagnes nationales de promotions vers les clients finaux dont il prend seul en charge les offres de remboursement afin d’éviter que le revendeur ne soit contraint de dégrader sa marge. A contrario, HP pousse celui-ci à l’améliorer en se formant auprès de ses équipes pour vendre du service aux PME-PMI. Une démarche que le fabricant compte accentuer avec l’arrivée des tablettes et le besoin de proposer non plus seulement de l’intégration de matériel mais aussi du développement d’applicatifs pour des marchés verticaux plus particulièrement. ●