32 EDI n°10/Été 2011 Dossier Mobilité [portables/tablettes] PANASONIC LE CHANNEL ORIENTÉ VERS DES MARCHÉS DE NICHE Avec son offre Toughbook, Panasonic se différencie en se positionnant sur le marché de niche des PC portables durcis. Pour des populations nomades de techniciens, d’ingénieurs terrain et autres de forces de vente ou dans des environnements difficiles comme les laboratoires médicaux ou les ateliers automobiles, le constructeur mise sur un équipement complétant les PC de bureau. Ces modèles hybrides convertibles sont ainsi pourvus d’un écran tactile et d’un clavier afin d’être utilisé aussi bien pour prendre des notes à l’extérieur que pour taper un compte-rendu d’intervention. Destinés à des marchés verticaux, ils constituent pour les revendeurs une offre additionnelle grâce à laquelle ils développent du revenu et de la marge autour de secteurs d’activité à adresser en mode projet. Le prix de vente de ce type de solution s’approche ainsi davantage de celui pratiqué TERRA COMPUTER LES PARTENAIRES REVENDEURS, SEUL BRAS ARMÉ Terra Computer avance cinq grands arguments pour convaincre les revendeurs IT de commercialiser son offre. Le premier porte sur une gamme de produits suffisamment large pour couvrir l’intégralité des segments du marché, depuis la tablette d’entrée de gamme jusqu’au portable 17 pouces professionnel embarquant des périphériques hautement performants, afin de répondre à tous les besoins des clients. Au cas où le sur-mesure s’imposerait, le constructeur propose parallèlement aux détaillants du BTO (Build to Order) sur ses notebooks, en changeant la carte mère, la carte vidéo, la mémoire, etc. des produits standards pour les serveurs que de celui en vigueur pour la bureautique. Afin de convaincre les clients de son bien-fondé, Panasonic propose à ses partenaires des outils marketing les aidant à démontrer, au-delà du coût d’acquisition, un TCO attractif. Selon ces derniers, l’utilisation d’un vrai système mobile professionnel durci comme ceux figurant au catalogue de la firme garantit un ROI grâce notamment à un taux de panne « sept fois inférieur à celui des produits traditionnels », à des batteries assurant une bonne autonomie et à une connectivité poussée comprenant GPS, 3G, WiFi, Bluetooth, lecteur d’empreintes digitales, RFID, appareil présents à son catalogue. Et cela, quelle que soit la quantité de pièces demandée, en garantissant une intégration maison et dans un délai inférieur à 48 heures. Question fiabilité, le fabricant affirme qu’elle est assurée par un assemblage de composants exclusivement de marque, et entièrement réalisé en Allemagne dans une usine certifiée ISO 9001. Néanmoins, le STO (Service To Order) de Terra permet aux revendeurs d’accompagner la vente d’un produit soit de la garantie ordinaire de deux ans, soit d’une extension atteignant cinq ans de tranquillité. Pour le réseau de distribution, ce service présente l’intérêt d’être photo, etc. faisant des Toughbook des machines mobiles et fonctionnelles susceptibles d’améliorer la productivité des utilisateurs sur le terrain. Le constructeur compte d’ailleurs accentuer l’accompagnement de son réseau avec la nomination d’une personne dédiée en son sein, la mise en place d’une certification partenaires et son référencement chez le grossiste généraliste Ingram Micro. Un partenariat qui aura pour effet de permettre aux revendeurs de se fournir plus facilement en produits Panasonic. Ce devrait être le cas pour une gamme d’accessoires que le fabricant souhaite mettre plus en avant et qui servent par exemple à intégrer ses PC portables dans des véhicules. ● basé sur un contrat de délégation SAV qui donne aux partenaires l’opportunité d’intervenir directement en cas de panne, en étant bien évidemment rétribués pour cette prestation. « Chez Terra, être partenaire n’est pas un terme galvaudé », explique Ben Gayer, le directeur général de la filiale française. « Les revendeurs sont le prolongement de la société. » Cette dernière ne fonctionne d’ailleurs qu’en mode strictement indirect. Caractéristique assez rare dans la micro-informatique pour être signalée, les revendeurs n’ont en effet pas à craindre la concurrence des produits Terra dans les grandes surfaces ou chez les vépécistes sur Internet. Une stratégie qui reste inchangée depuis la création de la maison mère il y a 25 ans. ●