E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°10 de jui/aoû 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 100

  • Taille du fichier PDF : 22,8 Mo

  • Dans ce numéro : Mobilité, un marché qui se porte bien

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Mouvements CA TECHNOLOGIES Kirsten Cox Vice-présidente marketing pour l’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique CA Technologies annonce la promotion de Kirsten Cox au poste de vice-présidente marketing pour l’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique. Elle travaillera d’une part sur l’accélération des ventes de nouveaux produits, et d’autre part sur la conquête de nouveaux clients parmi les entreprises émergentes. Son action sera orientée sur l’optimisation des tendances du moment que sont, entre autres, la virtualisation et le cloud. De quoi relancer le groupe, longtemps pénalisé par d’incessantes réorganisations managériales. HP FRANCE Mathieu de Fressenel Directeur des ventes Volume de la division Infrastructures HP promeut Mathieu de Fressenel, 46 ans, au poste de directeur des ventes Volume de sa division Infrastructures. Il aura pour mission de transformer l’activité Volume sur les grands comptes. Objectif : développer la stratégie Converged Infrastructure, qui intègre les composants, les serveurs, le stockage, les réseaux et les services associés. ALLIED TELESYS Gérald Urbaniak Directeur Business Développement Précédemment responsable des ventes France chez Allied Telesis, Gérald Urbaniak, 36 ans, est nommé directeur du Business Développement. Dans ses nouvelles fonctions, il sera plus particulièrement chargé du développement des marchés verticaux tels que la santé, l’éducation, la finance et l’industrie. 18 EDI n°10/Été 2011 Actus business OPEN SOURCE RBS Software s’associe à Alter Way RBS Software, éditeur alsacien spécialisé dans les portails collaboratifs, l’e-commerce et la mobilité, vient de conclure accord de partenariat avec le groupe Alter Way, intégrateur de solutions open source. Aux termes de ce contrat, Alter Way devient l’un des premiers « Certified Business Partners » de RBS Change, le produit phare de RBS dans l’e-commerce. Cette opération « porte à une dizaine le nombre de nos partenaires certifiés ou actuellement en phase de certification », indique Marc Saint-Cirgue, le directeur commercial de RBS Software. « D’une façon générale, notre programme de certification RBS Alliance, lancé il y a un an, fonctionne plutôt bien. Nous étions à six partenaires en décembre, et nous espérons parvenir à une quinzaine avant la fin de l’année. » Autre objectif : mieux couvrir le territoire national. Les dirigeants de RBS Software estiment en effet être insuffisamment présents dans l’ouest de la France, mais aussi dans le nord et dans d’autres zones géographiques. La stratégie du 100% indirect sort renforcée de ce constat. « L’avantage de cette stratégie est triple », explique Marc Saint-Cirgue. « Le maillage du territoire par les partenaires permet d’abord de pallier notre relatif manque de notoriété, ensuite de mieux répondre aux sollicitations du terrain, enfin de bénéficier de l’expérience et de la compétence dont disposent les revendeurs. » En France, le « mix produits » de RBS Software en France est assez contrasté. Selon la direction, toutes les activités sont aujourd’hui en croissance. Une étude plus fine fait cependant apparaître des inflexions plus marquées. Les logiciels orientés e-commerce et mobilité progressent sur un « trend » Marc Saint-Cirgue, le directeur commercial de RBS Software. d’environ 50% par an, tandis que les portails collaboratifs sont plutôt sur une pente de 15 à 20%. Un taux de croissance dont s’accommoderaient sans doute bien des éditeurs français. ● TÉLÉPHONIE Panasonic recrute des revendeurs maîtrisant l’IP Spécialisé dans de quatre postes SIP filaires, celles-ci les réseaux se distinguent par une qualité HD, de communication, avec un codec à large bande couvrant Panasonic System Networks se lance sur le marché SIP (Session Initiation Protocol). Pour adresser une clientèle d’artisans, de professions libérales, de TPE et de PME, cette division propose aux revendeurs IT maîtrisant la brique IP de développer leur business grâce à sa nouvelle offre de téléphonie Fabien Noyant, team leader CCVE chez Panasonic System Networks Europe. une fréquence de 50 à 7 000 Hz, et des prix agressifs compris entre 99 et 199 euros HT pour la série TGP. « Outre la fiabilité de nos téléphones, le revendeur IT bénéficiera de marges élevées ainsi que d’un pourcentage récurrent sur les consommations téléphoniques mensuelles du client », indique Fabien Noyant, team leader CCVE chez Panasonic System Networks Europe. Afin d’encourager sur IP couplée à celle des opérateurs alternatifs, permettant à ces détaillants de les combiner afin de commercialiser aisément une solution complète auprès du client final. La partie matérielle fournie par Panasonic System Networks se compose de postes SIP dont l’interface de type « Web » sera familière aux revendeurs informatiques, puisque similaire à celle des switches et autres modems-routeurs. Son savoir-faire acquis dans la technologie des réseaux d’entreprise fait donc du channel IT un vivier de partenaires tout désigné pour distribuer les produits Panasonic System Networks, réunis dans ses gammes TGP et UT. Respectivement constituées d’un mini-standard et d’un poste SIP DECT et les détaillants IT à diversifier leur activité dans la ToIP en commercialisant ses téléphones SIP, le fournisseur a mis en place le Connect Partner Program. Ce programme partenaires permet notamment d’avoir accès à des formations et de cumuler des points pour obtenir un budget marketing destiné à des « outils d’aide à la vente opérationnels », proportionnellement au chiffre d’affaires réalisé servant à définir les trois niveaux de référencement Business, Solution et Alliance. Mais Panasonic System Networks compte surtout sur les prêts de produits à ces accrédités pour les convaincre de la fiabilité de ses solutions et engendrer la démarche de vente. ●
SÉCURITÉ Les spécialisations Symantec commencent à payer En novembre dernier, Symantec annonçait la mise en place sur un an d’un programme de partenariat remanié. Une restructuration qui a pour objet de permettre aux revendeurs accrédités d’être mieux différenciés, et d’obtenir un meilleur retour sur investissement auprès du fournisseur ainsi que de plus grands profits. À cette fin, dix spécialisations ont été créées pour mieux présenter, vendre, déployer et maintenir les produits de l’éditeur, allant de l’Endpoint Management Solutions, pour la gestion des terminaux clients, à la Data Loss Prevention, pour la prévention des pertes de données, en passant par l’expertise Small Business, relative à la mise en œuvre de solutions destinées aux petites entreprises. Sept mois plus tard, et alors que l’ancien programme partenaires est appelé à s’arrêter en novembre, Christophe Négrier, le nouveau directeur channel de Symantec France, dresse un bilan plutôt encourageant. Les premiers partenaires ayant effectué la migration vers ces spécialisations auraient en effet déjà Christophe Négrier, directeur channel de Symantec France. Actus business enregistré d’impressionnantes hausses de leurs CA, atteignant pour certains d’entre eux entre 100 et 400%. « Nous pouvons affirmer qu’en se spécialisant, nos partenaires font plus de business », assure Christophe Négrier, sans toutefois indiquer la moyenne de ces croissances. Alors qu’il suffisait jusqu’ici, pour s’engager auprès de Symantec, de se certifier et de faire du revenu autour de son offre, les revendeurs devront faire preuve d’une réelle expertise pour être référencés et bénéficier d’un accompagnement de ses équipes et de marges arrière. « Auparavant, n’importe qui pouvait devenir partenaire Symantec. Désormais, seulement ceux qui font preuve d’excellence tout au long de la chaîne, aussi bien au niveau du marketing que de l’avant-vente, de la vente ou du conseil sur les produits Symantec, sont différenciés par rapport à la concurrence. Le gain est flagrant », constate Laurent Roussel, le gérant d’Azerys, partenaire de l’éditeur dans l’Endpoint Management et l’Enterprise Security. La seule doléance de ces nouveaux certifiés porte sur la vigilance à exercer par le fournisseur pour faire respecter ces règles différenciatrices. ● Brèves Ascom mise sur le marché français On avait un petit peu perdu de vue Ascom, qui fut pourtant l’une des premières sociétés à proposer des kits CPL. Aujourd’hui, le groupe suisse repart à l’offensive en France, sous l’égide de son nouveau DG, Philippe Billet. Objectif : « faire évoluer le réseau de distribution en renforçant la vente indirecte ». Plus précisément, Ascomentend rechercher de nouveaux partenaires « pour renforcer l’intégration dans le monde IP, et pour consolider sa place sur le secteur de la santé ». Cap Gemini s’offre Prosodie Un pas de plus vers l’intégration des grandes SSII européennes et des sociétés télécoms. Cap Gemini a en effet l’intention de racheter l’opérateur de services télécoms Prosodie.



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