Évènement de celles du programme Microsoft Partner Network. Alors que ses niveaux Communautés spontanées ou structurés (BizSpark ou WebsiteSpark) et Adhérents aux Action Pack Solution Provider, Development and Design et Cloud Essentials nécessiteront pas ou peu d’investissements de la part du partenaire, ses troisième et quatrième niveaux correspondront à des compétences dont les pré-requis seront plus contraignants : Silver et Gold. D’une part, au-delà de leur expertise technique, les candidats à ces labels devront réussir une évaluation sur la vente/marketing, associée à seize compétences solutions, RÉACTIONS « Le Cloud est économiquement bien adapté aux PME » Didier Chappé, directeur commercial et marketing d’ABC Systèmes « L’offre Cloud est cohérente avec le marché. Nous pensons ainsi que Dynamics CRM Online correspond à un réel besoin des PME pour lesquelles la mise en œuvre de ce type de solution chez Microsoft était jusqu’ici moins abordable. Nous pourrons dès lors mieux faire face à la concurrence des Sage et autres Salesforce.com. À cette fin, nous ferons l’effort financier nécessaire aux formations pour rester certifiés Gold dans certains domaines de compétence, quitte à choisir de descendre de niveau de partenariat avec d’autres fournisseurs. » « Les services pour l’offre Cloud sont très rémunérateurs » Didier Comet, directeur des services de Scriba « Leurs commissions sur les ventes d’applications on line réalisées par Microsoft étant peu importantes, les partenaires ont intérêt à développer un business model basé sur une offre connexe adaptée aux attentes des clients. La mise en place de ce type de solutions génère beaucoup plus de revenus en services que les solutions traditionnelles. Mais adopter ce modèle nécessite de revoir le processus interne chez le revendeur. Reste qu’un équilibre peut être trouvé entre la vente d’infrastructures en local et l’offre autour du Cloud. » 8 EDI n°1/Septembre 2010 ainsi que sur l’offre licensing de l’éditeur et qui est supposée garantir que le client sera bien conseillé. D’autre part, tandis que le Silver aura plutôt un statut de généraliste, le futur Gold n’aura plus rien de commun avec les Gold Certified actuels. Il devra en effet disposer de quatre collaborateurs Microsoft Certified Professional compétents dans un seul et unique domaine, contre deux – certifiables quant à eux sur plusieurs compétences – pour les Silver, ainsi que de cinq références clients, au lieu de trois jusqu’ici, valables deux ans. Les Gold devront également Microsoft offrira pour toutes ses applications le choix entre un déploiement sur site ou un accès dans le Cloud, soit hébergé chez le fournisseur ou privé chez des gros clients. « L’ancien label Gold ne signifiait plus rien » Daniel Saingolet, directeur de la communication de CIS Valley « Le Cloud Microsoft est un modèle que doivent apprendre à optimiser au mieux les partenaires de l’éditeur en développant une offre de services susceptible de générer une part importante du business. Cet effort d’adaptation nous est aussi demandé pour migrer vers son programme Microsoft Partner Network. Car l’ancien statut Gold était devenu nuisible au réseau en permettant à tous ses certifiés de pouvoir se présenter comme experts dans tous les domaines de compétence et ainsi de concurrencer les vrais spécialistes. » « Les distributeurs doivent se positionner dans le Cloud » Sophie Deleval, directrice des ventes d’Ingram Micro « La distribution se doit de jouer un rôle dans l’activité Microsoft Online Services et donc de trouver très vite sa place dans le nouvel écosystème. Pour cela, il appartient aux grossistes non seulement, mais surtout de les aider à construire une offre en valeur ajoutée autour de ces solutions. Ingram Micro en a déjà recruté deux cents prêts à commercialiser des contrats dans ce cadre. Ils seront accompagnés d’une équipe dédiée pour la satisfaction du client final. » établir un Partner Business Plan et un Partner Solutions Plan pour chacune de leurs compétences et s’engager sur un CA minimal. Des critères qui, selon Microsoft, indiquent clairement le degré d’investissement consenti par le partenaire pour obtenir la plus haute certification et qui justifient cette valorisation. « Cette différenciation entre Gold et Silver a été établie non seulement pour que les clients puissent reconnaître facilement une expertise sur le marché, mais aussi à la demande des partenaires qui s’engagent encore plus pour être certifiés et qui ne veulent pas d’un label galvaudé », justifie le fournisseur. Lequel considère qu’un Silver ne disposant en interne que de deux experts formés sur les technologies Microsoft générera un volume d’affaires moins important qu’un Gold qui en comptera quatre. « Seules les terminologies Silver et Gold diffèrent avec ce que nous annoncions il y a un an concernant l’évolution du programme, en parlant alors de Microsoft Partner Network et de Microsoft Partner Network Expert. » Concrètement, l’éditeur prévoit que moins de 45% des 460 ex-Gold Certified pourront obtenir le nouveau label Gold à la fin de l’année, dont certains sur plusieurs domaines de compétence. Outre les remises et les licences gratuites à usage interne, ils seront les seuls partenaires à bénéficier de l’accompagnement d’un contact commercial privilégié chez le fournisseur afin de générer plus de ventes. ●