E.D.I. n°1 septembre 2010
E.D.I. n°1 septembre 2010
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°1 de septembre 2010

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 100

  • Taille du fichier PDF : 31,9 Mo

  • Dans ce numéro : Rendre le portable rentable

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 50 - 51  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
50 51
Ingram Micro se présente comme le numéro un mondial des grossistes informatiques. Ses chiffres clés ont en effet de quoi impressionner : 15 000 salariés, 1 500 fournisseurs, 170 000 revendeurs et des clients dans 150 pays, avec des implantations dans 34 d’entre eux. En Europe, le leader mondial occupe malgré tout la seconde place de la distribution informatique derrière Tech Data. Une « contre-performance » qui s’explique notamment par son absence dans des zones qui présenteraient des risques en termes d’éthique des affaires ou dont l’économie est insuffisamment développée pour s’assurer des ventes en volume. Car Ingram Micro ne fait pas dans la demi-mesure en ce qui concerne son offre. Celle-ci va des PC aux appareils photo, en passant par les serveurs, les écrans, les softs, les produits Apple, les composants et jusqu’aux câbles. Une gamme très large qui n’est commercialisée qu’auprès de revendeurs. « Pour toute ouverture de compte, nous vérifions systématiquement que l’objet social du demandeur correspond bien à celui d’un revendeur informatique », 50 EDI n°1/Septembre 2010 L’entreprise du mois LE GROSSISTE INGRAMMICRO Outre l’efficacité de sa logistique et son offre de crédit, c’est surtout avec la grande richesse de son catalogue que le grossiste compte se distinguer le plus de ses concurrents. Une largeur de gamme dont la gestion rigoureuse a été assouplie par une assistance personnalisée aux revendeurs. Étienne Choquet, directeur général adjoint d’Ingram Micro. La filiale française, dont le siège (cf photo) est situé à Lesquin dans le Nord, compte près de 180 fournisseurs parmi lesquels figurent de grandes marques comme HP, Apple, Microsoft, Acer ou Sony, ainsi que près de 10 000 clients actifs constitués majoritairement de revendeurs informatiques SMB de toute taille. précise-t-on chez le grossiste. Grâce à cette offre, l’entreprise pouvait afficher un chiffre d’affaires de 29,5 milliards de dollars en 2009, contre cependant 34,4 milliards un an plus tôt. Une baisse des revenus de 14% correspondant non seulement à la crise de l’année passée, mais aussi à un recentrage sur ses business les plus rentables. Grâce à cette sage gestion, le groupe dispose ainsi de 910 millions de dollars de cash. Une prudence qui ne l’empêche toutefois pas d’innover et de se diversifier. Après avoir été l’un des pionniers dans la distribution des technologies liées aux lecteurs de codes-barres et aux caisses, l’entreprise envisage désormais de se lancer en Europe dans une activité de logistique pure et dure, destinée à tout type de marchandise. Bien qu’il n’en soit encore qu’au stade des discussions, le projet Ingram Micro Logistics a déjà fait l’objet d’une communication auprès des fournisseurs autour de la valeur ajoutée de cette offre de service, non sans avoir rencontré un écho très favorable, à en croire les responsables du groupe. Le grossiste déploie les grands moyens Sur le Vieux Continent, qui représente 34% de son CA, Ingram Micro dispose d’une dizaine d’entrepôts, dont un pan-européen, implanté en Allemagne, où se trouvent stockés les produits standards pour tous les pays de l’UE et un autre localisé dans l’Hexagone, à Lomme (Nord). Outre ce dernier site logistique de 30 000 m², la société possède un siège à Lesquin (Nord) et une agence commerciale à Montigny-le-Bretonneux (Yvelines). La filiale française compte quelque 180 fournisseurs, dont les principaux se nomment Acer, Apple, HP, Microsoft et Sony, ainsi que 10 000 clients actifs environ. Si parmi eux figurent des Corporate Resellers, les grandes enseignes du retail et des pure players internet, de même que des spécialistes des marchés Apple et Xerox, la majorité reste néanmoins constituée de revendeurs informatiques SMB de toute taille. Accédant à un catalogue comprenant près de 20 000 références, dont 14 000 en stock (les autres relevant de licences et du sur-mesure), ces clients ont permis à Ingram Micro d’atteindre 1,06 milliard d’euros de revenus pour son exercice fiscal 2008. Les desktops, serveurs et notebooks représentent environ 30% de ce résultat, contre 40% pour les périphériques, 20% pour les logiciels et 10% pour le réseau. « Le one stop shopping est notre proposition client, indique-t-on chez le grossiste. Nous sommes un généraliste informatique qui vend de tout et qui permet aux revendeurs de trouver chez nous des solutions globales pour leurs clients finaux. » Afin de les aider à les concevoir, Ingram Micro leur donne accès
L’entreprise du mois OPTE POUR LE MAXI CHOIX Le Showcase constitue pour Ingram Micro l’occasion de donner la parole aux revendeurs afin de mieux prendre en compte leurs attentes. Le thème de l’édition 2010 sera axé sur les moyens pour s’adapter aux mutations économiques du business. à son plateau de 130 commerciaux spécialisés par produits, par marques et chargés de les orienter techniquement. En outre, une force commerciale terrain est disponible pour les accompagner sur les grands comptes. Un autre type de soutien consiste pour le revendeur à pouvoir s’adresser à une hot line et à passer ses commandes en ligne. Bien que les dirigeants reconnaissent que les clients d’Ingram Micro regrettent que son site web soit insuffisamment convivial pour y trouver aisément et sans la moindre assistance les produits qu’ils recherchent, 65% des commandes sont d’origine électronique. Si le revendeur procède avant l’heure limite, il sera livré dès le lendemain, assure le grossiste. Lequel peut également organiser un transport spécifique directement chez le client final au nom du détaillant et moyennant finance. Quant au service après-vente, lorsqu’il est confié au distributeur nordiste par un fournisseur, chaque revendeur se voit dédier un gestionnaire SAV et a la possibilité de réclamer des retours marchandises traités sous 24 heures via le site internet du grossiste. Enfin, toujours pour leur permettre de développer leurs affaires, Ingram Micro propose aux détaillants qui connaîtraient des difficultés de trésorerie de bénéficier d’une ligne de crédit de 10 000 euros, sous réserve d’accepter un prélèvement à terme et après quelques vérifications d’usage. Baptisée « Coup de cœur », cette opération fait suite à celle initiée en avril 2009 et qui avait apporté une bouffée d’oxygène au plus fort de la crise. « Cela a permis à ceux d’entre nous qui n’avaient pas d’encours, de travailler plus confortablement, sans avoir à ponctionner notre trésorerie », témoigne Emmanuel André, le président du groupement de revendeurs FRP2i. Une écoute approfondie du marché pour anticiper et gagner en réactivité Afin de mieux identifier les besoins de ses partenaires et y répondre, le grossiste organise des séminaires en régions et son Showcase annuel. L’édition 2010 de cet évènement (qui se déroulera les 12 et 13octobre à Paris - Le Bourget) sera encore pour lui l’occasion de rencontrer entre 2 000 et 2 500 revendeurs L’avis de Compufirst, client revendeur Acteur ciblant les professionnels employant de 1 à 500 personnes, Compufirst a un business model reposant sur un site web marchand qui propose une offre de 300 000 références disponibles dans les stocks cumulés d’Ingram Micro, de Tech Data, d’ETC et d’Actebis avec une mise à jour en temps réel. Comprenant 24 salariés et 6 500 clients, elle a atteint 7,6 millions d’euros de chiffre d’affaires pour sa troisième année fiscale. Les points forts « La qualité de la relation humaine dont fait preuve Ingram Micro, et qui s’exprime à travers la relation commerciale, est pour nous essentielle au quotidien. Cela se manifeste par une qualité de l’engagement, avec le respect de la parole donnée, par une capacité d’écoute et par une bonne réactivité quand il s’agit de résoudre un problème pour travailler mieux, indique Lionel Vargel, le directeur général de Compufirst. Nous apprécions également la qualité du catalogue et des marques qui y sont représentées. Enfin, Ingram Micro est perçu comme un grossiste très attentif aux évolutions du marché et qui n’hésite pas à explorer de nouveaux segments. » Les points faibles « Avant la crise, le niveau des frais de port pratiqué par Ingram Micro a pu constituer un problème, évoque le Dg de Compufirst. Mais les dirigeants ont compris qu’ils devaient revenir en arrière. Il est vrai que, quelle que soit la question, les revendeurs disposent toujours d’un moyen de pression consistant à faire jouer la concurrence avec ses confrères pour convaincre le grossiste « d’améliorer » ses prestations, aussi bien en termes de prix que d’encours. Enfin, Ingram Micro gagnerait à accroître le nombre et la compétence de ses commerciaux avant-vente pour certaines marques, qui sont chez lui encore sous-représentées et pour lesquelles les revendeurs à la recherche d’un accompagnement pointu seraient tentés de s’adresser à un compétiteur disposant des ressources avant-vente idoines. » de toute la France et de connaître leurs préoccupations, exprimées durant des séances plénières ou des tables rondes, voire, parallèlement, de recruter des partenaires, en particulier en région parisienne. « Nous avons la volonté d’écouter nos clients et de nous remettre perpétuellement en question. Nous devons à cette culture notre place de numéro un mondial de la distribution informatique », explique Étienne Choquet, le directeur général adjoint d’Ingram Micro. La démarche est identique avec les Vendors Summit. Ces conventions réunissent les fournisseurs, avec l’ambition de « tisser des liens plus forts » pour relancer le business et adapter les programmes aux évolutions des marchés locaux. Cela pourra se concrétiser, par exemple, par une gamme encore plus étoffée chez le grossiste et donc par un one stop shopping renforcé pour les détaillants. Selon ses porte-parole, la société jouera en effet d’autant mieux son rôle de courroie de transmission entre les fournisseurs et les revendeurs qu’elle aura parfaitement compris les attentes des uns et des autres. « Nous investissons pour être un partenaire de qualité, déclare Étienne Choquet. Cela passe par une vérité scrupuleuse sur l’état de nos stocks. Le client à la recherche d’un produit peut être assuré que nous ne lui annoncerons pas qu’il est disponible si tel n’est pas le cas. » Tout autant que sa gestion logistique, son portage financier ou son support de commerciaux dédiés et d’experts, cette absence de fausses promesses de livraison immédiate est l’un des points forts avancés par Ingram Micro. ■ EDI n°1/Septembre 2010 51



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 1E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 2-3E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 4-5E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 6-7E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 8-9E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 10-11E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 12-13E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 14-15E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 16-17E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 18-19E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 20-21E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 22-23E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 24-25E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 26-27E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 28-29E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 30-31E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 32-33E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 34-35E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 36-37E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 38-39E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 40-41E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 42-43E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 44-45E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 46-47E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 48-49E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 50-51E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 52-53E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 54-55E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 56-57E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 58-59E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 60-61E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 62-63E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 64-65E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 66-67E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 68-69E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 70-71E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 72-73E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 74-75E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 76-77E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 78-79E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 80-81E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 82-83E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 84-85E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 86-87E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 88-89E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 90-91E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 92-93E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 94-95E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 96-97E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 98-99E.D.I. numéro 1 septembre 2010 Page 100