Brèves Unis vers l’unifié Polycom, l’un des leaders mondiaux du marché des communications unifiées, annonce la signature d’un accord stratégique dans ce secteur avec Microsoft. Le but de cet accord est double : d’abord permettre à Polycom de proposer des solutions comprenant l’intégration des applications, de l’audio et de la vidéo pour les systèmes de communications intégrées de Microsoft et développer au niveau international des initiatives combinées appelées « Go-to-market » qui concernent notamment des campagnes marketing, de la formation ou encore la présence de Polycom au sein des centres technologiques Microsoft pour des démonstrations des solutions proposées. Dell se virtualise, HP réplique Dell continue sa politique de croissance externe en annonçant mi-août le rachat pour 1,15 milliard de dollars de la société 3PAR, spécialisée dans les solutions de virtualisation des systèmes de stockage. Ce rachat va dans le sens de la stratégie annoncée par Michael Dell de se tourner de plus en plus vers des marchés liés au data center. Mais attention, Dell pourrait se heurter à un sacré écueil : HP, qui voit ce rachat d’un mauvais œil, a décidé de faire monter les enchères en faisant une contre-proposition dont le montant s’élèverait à 1,6 milliard de dollars. LANDesk racheté L’éditeur de solution de gestion des systèmes IT LANDesk, division de l’entreprise Emerson, est tombé dans le giron de Thomas Bravo, une société d’investissements en fonds privés. L’objectif de ce rachat est d’accélérer la croissance de LANDesk en lui permettant notamment de devenir une entreprise totalement indépendante. 20 EDI n°1/Septembre 2010 Actus business MARCHÉ PROFESSIONNEL Verbatim constitue une offre et un réseau « pros » Connu pour ses supports de stockage grand public, Verbatim veut désormais s’attaquer au marché professionnel avec des produits à forte valeur ajoutée. Baptisée Secure’n’Go, cette gamme d’une quinzaine de références sera uniquement commercialisée par un réseau de VAR et SSII. Ces partenaires seront chargés de présenter en avantvente et de déployer auprès des clients finaux une offre de disques durs, DVD, clés USB et autres SSD. Ces produits, destinés à un cadre pro, apporteront une fiabilité et une sécurité maximales, avec, notamment, un cryptage matériel et une fonction d’administration à distance. Le programme de partenariat qui a été constitué à cette fin, repose essentiellement sur la capacité à répondre à ces exigences de qualité de service. Il déterminera l’accès à trois niveaux de certification. Le premier, correspondant aux Affiliate Partners, sera a priori Le PowerBay DataBank, un NAS 4 baies proposant le cryptage en hardware 256 bits AES en natif. ouvert à tout revendeur. Outre une formation en ligne, il permettra d’obtenir de la documentation, des produits de démonstration ainsi que des aides à la mise en œuvre ou des remises. Les partenaires de second niveau, les Select Partners, bénéficieront en plus d’un budget marketing et de sessions de formation sur site. Enfin, le niveau supérieur sera occupé par un Premier Partner. Ce « master distributor » chapeautera l’ensemble du réseau conjointement avec Verbatim et, à ce titre, se verra attribuer d’importantes ressources. Il jouera donc un rôle essentiel dans le choix des partenaires et dans leur accompagnement commercial. Celui des Affiliate sera surtout conditionné par leurs compétences à adresser des niches, telle que les professions libérales. En revanche, les Select seront constitués de structures plus importantes auxquelles sera demandé de définir un business plan ainsi qu’une cible de clientèle, propre à chacune afin d’éviter une concurrence entre elles. La plupart étant aussi associées à des marques comme Sandisk ou Kingston, l’objectif de Verbatim est de développer un partenariat de qualité susceptible de lui assurer rapidement une exclusivité de fait chez ses VAR et SSII sur le marché de la mémoire. ● PLAN DE RECRUTEMENT Conecteo accentue son positionnement indirect Développeur de la solution de gestion des interactions client Kiamo, Conecteo cible le marché des plates-formes de téléconseillers d’entreprises et d’administrations. Après avoir démarré en 2005 la commercialisation de cette brique logicielle de la relation client en mode direct, il s’appuie aujourd’hui sur 8 partenaires intégrateurs télécoms afin de disposer de plus de ressources pour détecter de nouveaux comptes. Son objectif est désormais de prospecter l’ensemble du territoire national en passant de 50 à 80% en distribution indirecte (une partie de sa clientèle historique restant attachée à une relation étroite avec l’éditeur). La société cherche pour cela à recruter, d’ici à la fin de l’année, trois ou quatre SSII positionnées entre infrastructures télécoms et applications métiers informatiques, présentes dans les régions où elle n’est pas implantée. Au premier niveau de partenariat, les Registered recevront un soutien consistant en une formation commerciale, en un accompagnement lors de phases d’appel d’offres et dans l’intervention de techniciens pour les mises en production ou la maintenance. Elles bénéficieront également de ristournes de l’ordre de 30% sur le prix public des licences. Mais davantage que la marge réalisée sur le produit, c’est surtout en fournissant des prestations de services autour de la gestion de projets que les Silver et les Gold généreront le plus de chiffre d’affaires. Pour que les candidats au partenariat puissent assurer de façon autonome cette activité à valeur ajoutée, l’éditeur propose aussi des formations destinées à leurs équipes avant-vente et techniques. Dans le cas des Gold, l’accompagnement de la part de Conecteo se réduira dès lors à un support de niveau 3. Enfin, la société procède régulièrement à des opérations de marketing direct afin d’aider les certifiés à promouvoir Jean-Luc Neveu, directeur général de Conecteo. la solution. « Grâce au relationnel, nos partenaires décèlent généralement avant nous les leads », signale toutefois Jean-Luc Neveu, le directeur général. ●