Business PRATIQUE SALON COMMERCIAUX Comment aménager et utiliser sont stand ! Participer à des salons professionnels ou grand public est un bon moyen de faire connaître sa jeune entreprise et de prendre des contacts utiles pour l’avenir. Malheureusement, réserver un stand coûte cher, surtout que les frais ne s’arrêtent pas à l’espace commercial... On est toujours tenté de participer à des salons et foires commerciales quand on vient de créer son entreprise, parce qu’ils permettent un contact direct avec la clientèle, qu’elle soit grand public ou B to B. Ceci étant dit, tous les salons ne se valent pas et certains sont plus des opérations d’image qu’un réel moyen de faire du chiffre. N’hésitez donc pas à vous renseigner au préalable non seulement sur les bénéfices réels que vous trouverez à participer, mais aussi sur le coût effectif de l’opération. Un salon, ça coûte cher... Car participer à un salon ne revient pas seulement au coût de réservation du stand et de sa superficie. On vous demandera également une participation au programme, voire à la réservation d’un encart publicitaire dans celui-ci. Et puis, votre stand, il faut bien l’aménager et tout a un coût : la ligne téléphonique, les supports informatiques, hi-fi et écrans si besoin, le mobilier, la moquette, la décoration. A cela, vous devez ajouter vos propres frais de transport, d’hébergement et de 90 l CREATION D’ENTREPRISE MAGAZINE l Juin - Juillet - Août 2007 restauration et le coût de l’hôtesse ou des personnes qui tiendront le stand, pendant que vous ferez votre travail commercial. Pensez bien à calculer à l’avance le budget total de l’opération pour votre entreprise, ce qui vous permettra d’une part de juger si vous en avez les moyens, d’autre part d’estimer si l’opération sera rentable en calculant un coût par contact. Bien penser à tout Et puis surtout, n’oubliez rien. Tenir un stand suppose d’avoir des choses à montrer, de la documentation à donner et des cartes de visite à distribuer. Faites en sorte que votre documentation commerciale soit prête à temps et si vous devez l’envoyer par La Poste ou par transporteur, calculez bien le temps de livraison sur le lieu du salon pour que tout soit en place le Jour J. Attention aux plaquettes et flyers en langue française uniquement ! Certains salons ont des visiteurs internationaux, donc une documentation bilingue, voire trilingue est un minimum. Si vous participez à un salon étranger, nul besoin de vous dire que vous devez communiquer sur place dans la langue du pays ! Optimiser sa participation Autre point important : essayez d’optimiser au maximum votre présence sur la manifestation. Pour cela, prenez contact avec le Secrétariat général et l’organisation pour participer si possible aux conférences et tables rondes qui sont mises en place. Etre intervenant, orateur, dans ces conférences est un très bon moyen de vous faire connaître et remarquer. N’oubliez pas de remettre un dossier de presse au service de presse du salon pour qu’il soit distribué sur l’espace réservé aux journalistes. Et puis, si c’est possible, faites vous-même vos propres relations presse en communiquant auprès des journalistes spécialisés. Du côté des relations publiques, faites-vous remarquer si vous en avez l’envie et les moyens : en organisant un cocktail sur votre stand ou une animation originale qui retiendra l’attention des visiteurs. Prenez des rendez-vous à l’avance avec tous ceux que vous souhaitez rencontrer. Notez systématiquement tous les contacts pris sur le salon, afin de pouvoir, dès votre retour dans votre entreprise, les relancer, les rentrer dans un fichier commercial, les remercier du premier contact, etc. Peu d’entreprises pensent à faire ce travail commercial d’après-salon qui pourtant s’avère très efficace. N’oubliez pas enfin de prendre des photos ou des vidéos qui témoignent de votre présence sur la manifestation, vous pourrez ensuite les utiliser sur votre site Internet ou des plaquettes commerciales. Vous l’aurez compris, participer à un salon ne se fait pas à la légère. Tout doit être pensé et étudié à l’avance. De la taille du stand aux fleurs pour la décoration ! Tout a de l’importance, et quitte à dépenser de l’argent, autant le faire bien et que l’investissement devienne rentable pour votre entreprise ! A bon entendeur... ■ V.L.