Créateurs n°9 jun/jui/aoû 2009
Créateurs n°9 jun/jui/aoû 2009
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°9 de jun/jui/aoû 2009

  • Périodicité : bimestriel

  • Editeur : Genilem

  • Format : (230 x 330) mm

  • Nombre de pages : 64

  • Taille du fichier PDF : 7,1 Mo

  • Dans ce numéro : bon pour l'export.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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DOSSIER - Le tout à l’export Jusqu’au bout du monde Dans la plus pure tradition de la qualité suisse, Genlift S.A., établi sur les bords du lac Léman, développe et distribue des applications précises et innovatrices pour les soins du visage et du cou. Rencontre avec Patricia Kotek et Laurent Perrin. Pouvez-vous nous exposer la spécificité de votre société, et son approche en matière d’exportation ? Genlift : Nous avons mis en place un concept global des soins du visage, composé d’une gamme de produits cosmétiques proactifs, les « consommables », d’un équipement électronique qui génère ces consommables et d’une palette de protocoles de soins éprouvés qui garantissent la fiabilité et l’efficacité de nos soins. Œuvrant dans la cosmétique professionnelle, nous nous adressons donc à des distributeurs qui se tournent ensuite vers leur propre clientèle faite d’esthéticiennes, de spa et de cliniques dermatologiques. Nos réseaux de distribution sont donc totalement différents de la cosmétique de détail que vous trouvez dans les magasins. Nous avons cependant, étant en perpétuel développement, des contacts avec « la base » car, dans notre domaine, nous nous devons d’innover régulièrement. La spécificité de notre offre fait que la problématique de l’export a été un sujet prioritaire pour Genlift, puisqu’à travers nos distributeurs et nos contacts particuliers nous exportons 98% de notre marchandise à travers différents territoires. Quels sont-ils particulièrement ? Nous avons une stratégie de développement assez bien définie. Et une gamme d’une quinzaine de produits de soins assez complexes et différents qui couvrent tous les types de peaux, de couleurs et pigmentations différentes, – une indienne n’a pas la même peau qu’une suédoise qui n’a pas celle d’une espagnole… – et le facteur de l’âge puisque, par exemple, une asiatique ne vieillira pas de la même manière qu’une européenne. L’Inde est pour nous un marché important. Viennent ensuite les pays de l’Est, la Russie et l’Europe centrale où le facteur « qualité suisse » est très porteur. Puis les pays de l’Union Européenne, la France, Paris principalement et, bientôt, la région Paca (Sud de la France), l’Allemagne, l’Italie, le Benelux, l’Espagne… Ce qui laisse supposer différents paramètres pour établir votre politique d’exportation. Effectivement, chaque territoire possède sa spécificité sur le plan de l’exportation. Notre approche de celle-ci n’est donc pas globale mais propre à chaque pays. Nous avons dû travailler sur cinq paramètres fondamentaux. Le premier, concerne la qualité de l’information (la connaissance du potentiel de chaque pays). Elle est déterminante pour des marchés matures tels que la France ou l’Allemagne. Mais aussi en Russie, en Tchéquie où elle est très difficile, volatile, directement liées à l’argent. Il faut savoir que plus cette recherche est imprécise, plus cela coûtera cher. En Inde, la qualité de l’information est fort bonne, mais le facteur temps est énorme. Il est primordial de savoir comment, et dans quels pays nous pouvons faire de bonnes projections de ventes. Si vous savez où frapper, votre marketing coûte moins cher que si vous devez agir autrement sur le plan des 34 Créateurs No 9 recherches pour être connu (affichages, campagnes de presse, radio, télévision…) D’où l’avantage d’avoir un positionnement tel que le nôtre, même si le marketing coûte, au final, fort cher. Les langues sont le deuxième paramètre fondamental. Trouver l’exacte manière de s’adresser à des personnes de langues différentes qui ne parlent ni le français, ni l’anglais. Au niveau des esthéticiennes, nous devons « marquer » l’intégralité de la production dans la langue du pays. Ce qui revient, là encore, très cher. Troisième paramètre, la réglementation locale, véritable barrière normative. Même venant de Suisse, pour entrer sur le marché européen, c’est comme si vous veniez du Togo. Vous êtes traité au même niveau. Mais il existe des accords bilatéraux… Pas pour la cosmétique. Bien que les mêmes normes existent partout en Europe, l’Espagne, par exemple, sera encore plus exigeante dans ce domaine. C’est donc compliqué. Pour la Norvège, vous aurez la barrière de la langue, peu courante, mais étant un marché important, vous devrez y investir beaucoup. Quant aux USA, cas extrême, avec leurs barrières d’entrée normatives très spécifiques, ce sont des sommes considérables qu’il vous faut dépenser pour vous installer sur ce marché. Genlift n’est pas encore prêt. Par contre, si vous souhaitez aller dans les Emirats, ce qui est notre but, leurs normes se rapprochent de celles de la France ce qui facilite les choses (langue anglaise et qualité de l’information assez bonne). C’est donc une ouverture. Le Japon est aussi un marché important, très porteur dans ce secteur avec une bonne qualité de l’information, mais avec des normes extrêmement contraignantes. Pour entrer sur ce territoire, il faut tout planifier de manière parfaite. Le quatrième point fondamental ? La barrière douanière. Une langue, c’est une chose, la douane en est une autre ! Même depuis la Suisse, pour exporter dans les pays voisins européens, c’est compliqué. Il est donc nécessaire d’employer des gens, d’un haut niveau, dans le pays concerné, afin de pouvoir faire savoir, sur place, que ce qui vient de Suisse est bon. La « sécurité cosmétique ». Pour palier cela, nous avons ouvert une succursale en France à laquelle nous vendons nos produits. Elle se charge ensuite de les distribuer sur toute l’Europe. Ce n’est là qu’une histoire de barrières douanières, mais qui augmente automatiquement les coûts de fonctionnement. Et le cinquième et dernier point ? C’est le suivi. Car si vous avez une bonne qualité de l’information, l’aspect des langues réglé, une réglementation à jour et une douane sans problème, il est, là encore, capital d’être en mesure de suivre tout cela, minutieusement, sur le terrain. Lorsque c’est à côté, les coûts sont supportables – cela dit, en Allemagne, les voyages sont très chers. Mais lorsque votre marché est Genlift S.A. Laurent Perrin, CEO Patricai Kotek, Dir. Sales & Marketing Rue du Mont-Blanc 7 CH-1201 Genève Tel. +41 (0)22 588 68 50 Fax +41 (0)22 588 68 53 info@genlift.ch www.genlift.ch Soutien de la Fondetec loin, voire très loin, la charge des dépenses fonctionne à plein. Ce sont donc tous ces paramètres que nous avons dû étudier, disséquer et résoudre avant de nous lancer sur différents territoires. On nous dit parfois « Mais vous n’êtes pas en Chine ? ». C’est vrai. Bien que notre gamme de produits corresponde à ce territoire, il faut savoir que les normes, la langue et les déplacements y sont très compliqués, le suivi difficile et la qualité de l’information très aléatoire. Raisons pour lesquelles nous n’y sommes pas encore. Genlift n’a pas, à ce jour, la structure pour un tel pays. Et la Suisse ? Notre propre terrain, la Suisse, correspond parfaitement à nos produits. Nous y avons un distributeur basé à Fribourg, donc non loin de Genève, que nous utilisons comme zone test pour tout un tas de choses puisqu’il est vrai que ce qui « marche » en Suisse a de très fortes chances de bien fonctionner à l’export. A nous de trouver une bonne balance entre le local et l’exportation. Être bien implanté ici peut servir – de par la reconnaissance du « label » suisse – à être mieux reconnu et implanté ailleurs. Du reste, « que faites-vous chez vous ? » est la première question que le distributeur que vous approchez vous posera. En conclusion, quel est le plus difficile, et cependant primordial, à mettre en place pour une bonne stratégie export ? Travailler l’export n’est pas un problème. Mais il existe une chose que vous ne pouvez pas contrôler : la qualité de l’information récoltée. Elle doit être continuellement améliorée. Sinon, gare aux erreurs et aux dépenses inutiles. Heureusement, sur le marché de la cosmétique professionnelle, nous ne sommes pas en concurrence avec de grands groupes à forts moyens de pression. Il y a plusieurs acteurs importants mais pas de réelle concurrence. Donc une place pour tout le monde. Ce qui fait la différence est d’avoir sur place, dans chaque territoire, le bon partenaire. Propos recueillis par Jean-Michel Garnier
DOSSIER - Aide à l’exportation S’aventurer seule en terre étrangère peut s’avérer difficile, voire dangereux pour une jeune société. Des organismes soutiennent celles qui veulent se lancer. L’Osec et les Chambres de commerce au service des PME actives à l’international Depuis le début 2008, l’Osec se charge de promouvoir non seulement les exportations, mais aussi la place économique suisse à l’étranger. Selon les mandats reçus du Secrétariat d’Etat à l’économie (SECO), l’Osec a pour mission d’informer, de conseiller et d’accompagner les entreprises de Suisse et du Liechtenstein – mais aussi les sociétés étrangères – dans leurs projets de développement international. La mission fondamentale de l’Osec consiste à soutenir efficacement ses clients dans le développement de leurs affaires à l’étranger. Pour la mener à bien, l’Osec – organisme privé affilié au Business Network Switzerland – travaille en partenariat avec un vaste réseau de compétences en Suisse et à l’étranger. En Suisse et au Liechtenstein, ce réseau est constitué de chambres de commerce, d’industrie cantonales et de chambres économiques. La mission fondamentale de l’Osec consiste à soutenir efficacement ses clients dans le développement de leurs affaires à l’étranger Sur certains projets, l’Osec travaille avec des associations économiques ou professionnelles et des prestataires privés. A l’étranger, ce sont les « Swiss Business Hubs » et les chambres de commerce bilatérales qui forment l’ossature du réseau. Les Swiss Business Hubs : des relais à l’étranger Les « Swiss Business Hubs » ont été implantés en collaboration avec les services commerciaux des représentations diplomatiques et des chambres de commerce suisses à l’étranger pour servir de centres de compétences sur des marchés clés à fort potentiel de développement. Il existe aujourd’hui 16 hubs, situés en Afrique du Sud, en Allemagne, en Autriche, au Brésil, en Chine, aux Emirats arabes Unis/Dubaï (région GCC), en Espagne, en France, en Grande-Bretagne, en Inde, au Japon, en Italie, en Pologne, en Russie, à Singapour (région ASEAN) et aux USA. En tissant d’étroites relations avec les principaux acteurs sur ces marchés, les hubs se sont adjoint des compétences locales qui les aident à répondre aux besoins précis des entreprises suisses. Ils se chargent aussi d’alimenter la plate-forme internet www.osec.ch d’informations rigoureuses et actuelles sur leurs marchés respectifs. Les services de l’Osec Pour promouvoir la place économique suisse, l’Osec fournit un appui aux entreprises étrangères qui souhaitent s’établir en Suisse, en étroite coordination avec les cantons. En matière de promotion des exportations, l’Osec fournit ses services aux côtés de l’économie privée de façon subsidiaire dans trois domaines : l’information de base, le conseil de base et le conseil approfondi. Le service information de base fournit gratuitement San Francisco Los Angeles Houston Chicago New York Washington Atlanta São Paulo London Paris Madrid Milan Barcelona des informations de qualité sur l’export. Le conseil de base propose des entretiens individuels aux entreprises ainsi que des audits pour évaluer leurs capacités à exporter. Les services de conseil approfondi comprennent, notamment, la mise en contact avec des partenaires commerciaux, des analyses de marché, le repérage d’opportunités commerciales attrayantes sur les marchés et la participation à des salons à l’étranger sur les stands officiels mis sur pieds par la Suisse (« SWISS Pavilion »). Moscow Stuttgart Warsaw Vienna Kuwait Riyadh Dubai Jeddah Swiss Business Hub Offices New Delhi Mumbai Kuala Lumpur Bangkok Créateurs No 9 Christian Minacci Pour plus d’informations : Osec Lausanne Av. d’Ouchy 47 Case postale 315 1001 Lausanne Tel. +41 21 613 35 70 Fax +41 21 613 35 02 info.lausanne@osec.ch Beijing Guangzhou Hanoi Singapore Jakarta Shanghai Manila Tokyo 35



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