Créateurs n°7 déc 08/jan-fév 2009
Créateurs n°7 déc 08/jan-fév 2009
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°7 de déc 08/jan-fév 2009

  • Périodicité : bimestriel

  • Editeur : Genilem

  • Format : (230 x 330) mm

  • Nombre de pages : 60

  • Taille du fichier PDF : 2,0 Mo

  • Dans ce numéro : faillite, comment l'éviter.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Fiche théorique Les freins à l’achat S’il est étonnant de relever le nombre d’entraves commerciales qui existent entre le vendeur et l’acheteur, il l’est plus encore de constater que celles-ci proviennent majoritairement du vendeur ! Et les exemples ne manquent pas : cette banque qui communique les vertus de son nouveau produit de manière totalement incompréhensible, ces sites Internet où il est impossible de trouver une information rapidement ou encore l’accueil glacial dans une boutique spécialisée. Tout ce qui s’immisce entre vendeur et acheteur sont des freins à l’achat qui péjorent les résultats de ventes. Or les entreprises interprètent généralement ces mauvais chiffres de façon erronée car elles remettent en question la qualité du produit plutôt que son environnement de vente. C’est en effet le plus souvent dans les phases de distribution et de communication que se trouvent les vraies raisons de l’échec commercial mais il est plus facile d’incriminer un objet que d’élargir sa critique à l’ensemble de la chaîne de valeur. Un entrepreneur devra donc veiller à assainir son environnement, qu’il soit à la tête d’un conglomérat ou d’une PME. Une erreur des PME ? En effet, les grandes entreprises, avec leur budget important et leur longue expérience, ne sont pas mieux immunisées que les PME contre ces freins à l’achat. Leur système de vente organisé en départements implique un contrôle morcelé de la chaîne de valeur et donc de la dernière des quatre étapes qui la composent : la mise sur le marché. Celle-ci répond normalement à des stratégies précises qu’il convient d’élaborer avec pertinence puisqu’elle contient une très forte valeur ajoutée. Pour des grands groupes, la communication interne et la coordination sont plus difficiles que dans des petites structures qui, dans ce cas, sont privilégiées puisqu’elles disposent d’une vision globale de leur chaîne. De plus, elles bénéficient généralement d’un contact plus direct avec leur clientèle, ce qui les poussent à être attentif au moindre détail. Eliminez les freins ! Il est tout de même rageant de perfectionner un produit durant une longue période pour que son succès soit mis en péril par une série de freins induite par l’entreprise même. C’est pourquoi il faut consacrer au moins autant de temps à la phase de distribution qu’à celle de développement ! Pour supprimer les freins, il est nécessaire, dans un premier temps, de passer par une phase de repérage. Une discussion avec les clients peut se révéler très efficace. Une autre 24 Créateurs No 7 Cyril Brungger possibilité est d’effectuer soi-même le parcours qui mène le client jusqu’au produit de l’entreprise. C’est en effet le plus souvent en appréciant soi-même la situation que l’on repère le mieux les freins à l’achat ! De même, la visite à un concurrent permet d’aiguiser son regard critique en observant d’autres freins à l’achat. Ensuite, il s’agit d’ôter méthodiquement ses propres freins en commençant par les plus importants jusqu’aux moins nuisibles, en n’oubliant pas les soi-disant « petits freins ». Ceux-ci peuvent se révéler plus néfastes que prévu. L’analyse de la chaîne de valeur doit se faire régulièrement car les freins peuvent réapparaître sporadiquement sous une autre forme, aussitôt qu’ils ont été supprimés. Il est donc essentiel de rester vigilant ! Le nettoyage d’une partie de la chaîne de valeur non seulement aura des répercussions sur le chiffre d’affaires mais aussi au sein de l’équipe de vente qui verra une amélioration de ses rapports à la clientèle. Il est utile de rappeler que, même si le dirigeant d’entreprise reste le commandant de bord, c’est bien les clients qui décident de la survie ou non d’une entreprise. Par conséquent, l’essentielle de son énergie doit être mise au service de la vente afin de faciliter l’acte d’achat. Si tel n’est pas le cas les entrepreneurs continueront de se plaindre et d’incriminer la conjoncture peu favorable et la frilosité des acheteurs. Cyril Brungger Gestionnaire Genilem Ariane Arlotti
Comment organiser une conférence de presse Les activités de relations publiques impliquent souvent de transmettre des informations au moyen de manifestations. L’organisation d’une conférence de presse – le plus important événement médiatique pour une entreprise – se justifie pour communiquer une information susceptible de soulever des questions immédiates et méritant d’être approfondie dans le cadre d’un débat. Que la forme de la conférence soit active ou réactive, il est primordial de respecter quelques règles essentielles et de se poser certaines questions lors de la préparation. Pourquoi ? Avant toutes choses, le thème justifie-t-il une conférence ou l’envoi d’un simple communiqué (voir la fiche pratique précédente) suffirait-il ? Si une conférence s’impose, il faut formuler clairement le contenu de l’objectif visé et le message à transmettre. Quand et où ? La date de la conférence sera fixée selon plusieurs critères : la date de parution souhaitée dans la presse et les médias électroniques, les conditions de production des médias et le risque de collision avec la date d’autres conférences de presse. Pour en savoir plus à ce sujet, on peut contacter la rédaction d’un journal ou d’une agence de presse, qui centralise ces informations dans un calendrier, ou consulter par exemple le site www.terminkalender.ch. La tranche horaire idéale se situe en seconde moitié de matinée vers 10h, compte tenu des horaires des transports publics. La conférence de presse en soi ne durera en principe jamais plus d’une heure. Quant au lieu, il faudra trouver une salle appropriée qui offre des possibilités de se restaurer. Qui fait quoi ? Il s’agira alors de définir les tâches des personnes concernées, qui devront être libres à la date prévue. Une planification détaillée facilitera la répartition : discours de bienvenue, exposés, réponses aux questions, conclusion, interviews, visite de l’entreprise, etc. On aura aussi avantage à anticiper les questions délicates en préparant une fiche de Questions & Réponses. L’ensemble des préparatifs sera idéalement synthétisé dans une liste de contrôle indiquant les délais à respecter (voir encadré). Exemple de liste de contrôle (non exhaustive) L’invitation L’invitation, écrite, sera envoyée aux médias intéressés généralement 15 jours avant la manifestation. Elle indiquera le contenu de la manifestation en précisant les points suivants : occasion (raison pour laquelle la presse est invitée) ; contexte (conférence, débat, excursion, repas, visite, interview) ; thème (ordre du jour synthétique) ; lieu (adresse exacte, itinéraire en transports publics, parking) ; date et heure ; documents remis ou envoyés au préalable (où et quand les obtenir) ; délai d’inscription le cas échéant ; pièces-jointes (carte-réponse affranchie, fax-réponse, talon avec enveloppe affranchie). Le dossier de presse Fiche technique Remis au début de la conférence, le dossier comprendra au moins le communiqué de presse et le programme avec la liste des intervenants. D’autres documents utiles peuvent le compléter, notamment le texte des présentations, des photos et des statistiques. Si le dossier est fourni à l’avance, il peut être indiqué d’assortir le communiqué de presse d’un embargo, pour autant qu’une publication anticipée soit préjudiciable. Sonam Bernhard, chargé de communication CCIG Créateurs No 7 25



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