Créateurs n°1 jun/jui/aoû 2007
Créateurs n°1 jun/jui/aoû 2007
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°1 de jun/jui/aoû 2007

  • Périodicité : bimestriel

  • Editeur : Genilem

  • Format : (230 x 335) mm

  • Nombre de pages : 56

  • Taille du fichier PDF : 2,6 Mo

  • Dans ce numéro : oser la différence.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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DOSSIER - Se différencier : pourquoi ? De la créativité Nicola Thibaudeau, CEO de MPS Micro Precision Systems AG, société spécialisée dans la microtechnique et les solutions globales d’engineering pour des clients actifs dans le médical, l’horlogerie, l’automation et la défense Se faire connaître... voici tout le problème de ceux qui créent une entreprise. Christelle Piguet explique : « Certes au niveau de l’offre, proposer la même chose que ses concurrents mais à un moindre prix est une façon de se différencier. Toutefois, cette stratégie à court terme ne permet pas de financer la croissance d’une société. C’est pourquoi on parle tant, en création d’entreprise, de critère de différenciation : proposer une offre nouvelle qui amène une réelle plus-value et qu’on peut facturer plus cher ». Autrement dit ce qui fait que l’on se distingue des autres… « qui est un appel à son client, la raison qui le motive à acheter et qui fait qu’il ne va pas ailleurs », précise Nicola Thibaudeau. Car force est de constater que la concurrence existe toujours. « Pas forcément directe, elle peut venir d’autres secteurs qui répondent par d’autres biais au même besoin », précise la gestionnaire. Ainsi, pour bien segmenter son marché et donc identifier tant sa 8 Créateurs No 1 concurrence que sa clientèle cible, il est essentiel de comprendre leurs comportements d’achat. « Il faut se trouver en marge des marchés existants et cibler la niche que personne ne voit et qui offre pourtant de belles opportunités commerciales », ajoute la spécialiste. Exactement ce qu’a réalisé Lloyd La Marca, fondateur de la société de trading sur Internet spécialisée dans la spéculation sur les taux de change des transactions entre deux devises, ACM. « Premiers sur le marché à oser la spéculation en ligne, nous manquions de notoriété. Et, même si nous avions déjà roulé notre bosse dans le métier, nous savions qu’il serait difficile de modifier les habitudes de nos futurs clients. Pourquoi voudraient-ils changer de prestataire pour un nouveau, inconnu de tous ? Par conséquent, nous avons ciblé des marchés encore émergents en privilégiant une offre multilingue, des transactions plus rapides et transparentes avec des marges compétitives. Une année après, nous constations déjà les bénéfices d’une telle démarche », se réjouit le directeur qui compte désormais une équipe d’une centaine de personnes réparties entre Genève, Dubaï, Montevideo et bientôt New-York. Se différencier à long terme Nicola Thibaudeau le sait bien puisque, reprenant en 2003 les activités d’un groupe actif dans la fabrication de moteurs depuis 1936, elle recentre complètement l’offre sur les microsystèmes. « Stratégiquement il fallait trouver un nouveau positionnement qui Pourquoi se différencier ? Tour d’horizon avec deux entrepreneurs et une spécialiste en création d’entreprise. redonnerait souffle à l’entreprise car entre les fabricants de moteur et les spécialistes de roulement à bille, les parts de marché étaient occupées, et l’erreur aurait été de procéder comme eux, vendre des produits par catalogue », explique la dirigeante qui a su relever le défi puisque MPS a réalisé un chiffre d’affaire en 2006 de CHF 33 millions et que, depuis 2003, 75 personnes ont été engagées. « Toutefois avoir une expertise est une chose, la nôtre est de transmettre un mouvement avec une grande précision grâce à des vis à bille pour les déplacements linéaires ou des systèmes à bille pour les mouvements rotatifs. Le cœur de ces systèmes repose entre autres sur la précision des billes dont le diamètre peut être aussi petit que 200 microns, c’est-à-dire deux fois le diamètre d’un cheveu ; celles-ci sont fabriquées à base de céramiques très spécifiques qui évitent les systèmes de lubrification et que nous avons brevetées. Tous ces aspects technologiques font bien sûr partie de notre différenciation, mais la force de MPS est de savoir les intégrer à une prestation de service globale qui va du concept à la solution industrielle. » Ce qui empêche de se reposer sur ses lauriers puisqu’il faut à chaque projet trouver la solution sur-mesure qui répondra spécifiquement au besoin exprimé. Être à l’affût et savoir se remettre en question Christelle Piguet cite à ce titre Paola Ghillani, ancienne directrice de la Fondation Max Havelaar : « Une société qui va bien voit son chiffre d’affaires croître chaque année. Or pour l’augmenter, il faut innover ». En conséquence, elle n’a pas d’autres choix que d’étoffer son offre, comme ACM qui l’a
à tous les niveaux rapidement diversifiée en proposant une plate-forme de trading destinée aux particuliers et le partenariat White Label permettant aux banques et courtiers d’offrir à leurs clients des outils de trading en ligne sous leur nom tout en utilisant l’infrastructure informatique d’ACM. Quant à Nicola Thibaudeau, elle précise : « Le prochain défi à relever sur lequel nous travaillons déjà est la réduction des temps de fabrication des prototypes, l’objectif à terme est de passer de 6 à 1 mois ». Enfin dernière condition qui doit renforcer une position de leader : ne pas travailler seul, aller chercher les expertises ou les avis ailleurs, oser se Lloyd La Marca, fondateur et directeur d’ACM Advanced Currency Markets, société spécialisée dans le trading en ligne offrant une plate-forme Internet à l’usage des personnes souhaitant spéculer sur les taux de change des transactions entre deux devises confronter à la réalité qui révèle parfois des marchés imaginaires. C’est pourquoi Nicola Thibaudeau recommande de toujours bien « comprendre ce qui se cache derrière le besoin qu’un client exprime ». Une problématique globale Essentiel donc d’avoir une offre qui s’enrichit constamment, qui surprend et maintient l’intérêt. « Attention toutefois au happy engineering !, ironise la directrice de MPS, l’aspect R&D est fondamental dans notre métier, mais nous travaillons dans une perspective commerciale. Mon rôle est justement de tenir le cap en ce sens afin d’assurer la pérennité et la stabilité de l’entreprise. » Comment alors concilier l’enthousiasme du chercheur et les nécessités du marché ? Chez MPS, on évalue... son client, son business plan. On ose la négociation, le regard critique et les questions qui dérangent. Ensuite le projet est géré en fonction de processus et d’étapes (conception, prototype, tests, etc.) qui valident au fur et à mesure le travail et donc réduisent les risques. « Il est très important de savoir où s’arrêtent nos compétences et celles de nos partenaires. Selon ce qu’on nous demande, il faut bien comprendre ce que ce besoin sous-tend, et vu le degré de technicité demandé, il est parfois difficile de s’en rendre compte sans une expertise extérieure », insiste la directrice. Ainsi, au cœur de la différenciation, se niche la question de la confiance. Comment instaurer une telle relation lorsqu’on a encore peu de références ? Difficile tâche qu’évoque Christelle Piguet : « Le changement fait toujours peur. C’est pourquoi sur la majorité de suiveurs, les entreprises en démarrage traitent en général avec les 2% de précurseurs. Et c’est d’autant plus DOSSIER - Se différencier : pourquoi ? important de les trouver car ils seront vos premiers prescripteurs ». Si bien sûr ils sont satisfaits... L’expérience de Nicola Thibaudeau et de Lloyd La Marca le confirme. Ce sont la compétence, la qualité du conseil, la transparence qui rassurent et fidélisent. « Etre compétitif, c’est aussi être cohérent par rapport à son offre, aller jusqu’au bout de ses décisions, ne jamais promettre des choses que l’on sait ne pas pouvoir assumer… ACM a toujours agi en ce sens. Sur cette base, nous avons construit notre réputation de sérieux et de professionnalisme », conclut Lloyd La Marca. Un avis que Nicola Thibaudeau corrobore : « La satisfaction ultime ? Se voir recommander par ses clients. On sait alors qu’on a réussi sa différenciation. » Christelle Piguet, licenciée en droit et gestionnaire depuis février 2002 chez Genilem, structure d’aide à la création d’entreprise qui offre un accompagnement de 3 ans portant sur les problématiques de démarrage telles que finance, vitalité commerciale, marketing et communication Sandrine Mottier Créateurs No 1 9



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