CEO Suisse n°2004-2 oct 04 à fév 2005
CEO Suisse n°2004-2 oct 04 à fév 2005
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°2004-2 de oct 04 à fév 2005

  • Périodicité : semestriel

  • Editeur : PricewaterhouseCoopers

  • Format : (230 x 280) mm

  • Nombre de pages : 52

  • Taille du fichier PDF : 1,9 Mo

  • Dans ce numéro : le marché chinois.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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tages financiers ou exploiter le marché ? Ou vais-je faire les deux ? Une fois que l’on a répondu à ces questions, on a besoin d’une stratégie précise et d’une structure d’organisation appropriée, en étant pleinement conscient de l’implication nécessaire en termes de temps et de moyens financiers. Ensuite, il sera parfaitement possible de faire des bénéfices en Chine. Nombre de joint-ventures échouent. Pourquoi ? Ce sont des faits concrets qui déterminent la réussite d’un joint-venture : obtiendrat-on un marché protégé grâce à son partenaire chinois ? Ce marché existera-t-il toujours si le partenaire se désengage ? Les coentreprises n’ont une chance que si les deux parties y voient un avantage précis. Comment jugez-vous la sécurité juridique ? Depuis 1979, la Chine a créé de toutes pièces un arsenal de textes de loi. Comme le système juridique évolue constamment, la sécurité juridique prend de l’importance. Toutefois, la justice n’est pas indépendante du parti : cela peut poser des problèmes aux étrangers. Mais dans l’ensemble, on est sur la bonne voie. Faut-il avoir des relations pour pouvoir prendre pied en Chine ? Tout le monde parle du guanxi, ce réseau de relations des Chinois déjà presque proverbial. Mais seuls de très rares étrangers en ont véritablement l’expérience. On ne se rend compte douloureusement du danger qu’il représente que trop tard, lorsque des problèmes surviennent. Il faut alors faire appel à des professionnels disposant d’un véritable réseau de relations pour démêler les fils. Quelle est l’importance des contacts personnels ? Les Chinois sont plus attachés aux relations personnelles que nous : les dirigeants d’entreprise négligent souvent cet aspect. On ne gagne pas la confiance des Chinois du jour au lendemain. Pour instaurer la confiance, le PDG doit annoncer lui-même la couleur. La Chine est une affaire de patrons.//1 Christian Gürtler a étudié l’économie à Saint-Gall. Il travaille comme conseiller pour la zone Asie/Pacifique pour le compte de Degussa. Outre son implication dans la Chambre de commerce sino-helvétique (SwissCham) à Shanghai, il est directeur du Swiss Center Shanghai. 40 ceo/chine dossier chine2.Expérience Comment une entreprise peut-elle intervenir sur le plus grand marché de croissance du monde ? Des entrepreneurs et PDG suisses nous font part de leur expérience. Calvin Grieder, PDG de Bühler SA : « Il ne faut pas croire qu’on peut conquérir la Chine par des technologies de troisième catégorie. » Le groupe technologique d’Uzwil opère en Chine depuis 1920. Il envisage de doubler bientôt son chiffre d’affaires. Texte : Corinne Amacher Le taux de croissance a fait un bond de 9% l’année dernière et 2004 devrait être une année tout aussi prodigieuse. Calvin Grieder, PDG du groupe technologique Bühler, n’est pas de ces hauts responsables de l’économie qui perdent la raison devant de telles promesses. Lorsqu’il parle de la Chine, c’est avec une surprenante sérénité. Serein, il peut l’être. Cette entreprise d’Uzwil s’est ouvert le grand marché asiatique bien avant que l’attention se tourne vers la Chine. Les premières machines y ont été livrées dès 1920 et un bureau des ventes a été ouvert à Pékin en 1984. Puis, en 1993, l’entreprise a démarré sa propre production. A cette fin, Bühler SA s’est associée à son principal concurrent chinois à Wuxi, dans le sud de la Chine. Ainsi, les Suisses ont accès à un vaste réseau de distribution ; en échange, les Chinois acquièrent le savoirfaire suisse pour les processus et les installations. Bühler fabriquait d’abord des machines de minoterie pour le marché chinois. Aujourd’hui, un tiers des produits sont fabriqués en Chine, et cette part ne cesse d’augmenter. Avec un chiffre d’affaires de 100 millions de francs, soit 7,5% du chiffre d’affaires du groupe, la Chine a avancé au troisième rang sur le marché, derrière les Etats-Unis et l’Allemagne. Pour Bühler SA, les activités commerciales en Chine ont toujours été rémunératrices. « Mais nous n’avons pas encore atteint notre but », ditC. Grieder. « En nous y prenant bien, nous pourrons doubler le chiffre d’affaires en trois à cinq ans. » Accepter les conditions locales Un groupe de collaborateurs, le « China- Team », contribue à ce succès grâce à son expérience avec ce pays. Stationnée à Uzwil, l’équipe pilote et soutient la direction de l’entreprise en Chine. Sur les 700 collaborateurs qui opèrent en Asie, seule une vingtaine est originaire de Suisse. « En Chine, on ne va pas loin avec la mentalité
Calvin Grieder : les activités en Chine ont toujours été rémunératrices. Helmut Elben : un grand retard à rattraper en Chine. suisse », ditC. Grieder. « Il vaut mieux être épaulé par des collaborateurs parfaitement familiarisés avec les conditions locales. » Il peut compter, entre autres, sur le soutien d’Erwin Schurtenberger, membre du conseil d’administration de Bühler SA, ancien ambassadeur de Suisse et, par conséquent, parfait connaisseur de la Chine. E. Schurtenberger assiste toujours aux négociations engagées avec d’importants partenaires chinois. Convaincre en innovant « En Chine, si on manque de rigueur, le combat est perdu d’avance », dit Grieder. Les Chinois sont connus pour leur intuition sans faille, qui leur permet de tirer profit d’une situation. Les contrats sont à peine conclus qu’ils sont renégociés… ou simplement ignorés. La protection juridique n’est pas encore parfaitement assurée. Ainsi,C. Grieder a l’habitude de s’adapter à une situation toujours changeante. Les autorités ont un jour annoncé que l’usine de Wuxi serait alimentée en électricité pendant quatre jours et non plus cinq. Bühler SA a pu négocier un compromis mais son ingéniosité est de nouveau mise à l’épreuve : l’Etat projette de morceler le terrain de l’usine de Wuxi. L’entreprise entière risque de se disloquer.C. Grieder n’est pas de ceux qui montrent leurs problèmes du doigt. Au contraire, il tente de s’adapter à cette différence de mentalité. « Il n’y a pas de nouveau ni de vieux monde », déclare-t-il. « Aujourd’hui, les Chinois sont au même niveau que nous en matière de formation et de savoir-faire technologique. Il ne faut pas croire qu’on peut conquérir la Chine par des technologies de troisième catégorie. » Extérieurement, les machines chinoises ne se distinguent presque plus des appareils de précision suisses, et la documentation de vente est reproduite fidèlement jusque dans le détail. Les brevets ne protègent que partiellement des imitations. « Le mieux est de convaincre en innovant, en proposant les meilleurs produits et services », dit Grieder. C’est un nouveau défi : le joint-venture qui l’associait à son partenaire chinois a été dissout, Bühler SA prenant la direction de l’usine de Wuxi. « Aujourd’hui, nous sommes assez forts pour opérer seuls sur le marché. Quand on ne l’est pas, il faut trouver des compromis. » Grieder estime que son ancien partenaire se lancera à nouveau par ses propres moyens – pour redevenir son concurrent. La Chine a traversé deux décennies de croissance ininterrompue et Calvin Grieder ne croit pas que le gouvernement s’autorise une quelconque faiblesse avant les Jeux Olympiques de 2008. Helmut Elben, Georg Fischer SA : « Tôt ou tard, nous ferons aussi de la recherche et du développement en Chine. » La tendance croissante des Chinois à consommer devrait remplir le carnet de commandes du groupe schaffhousois. Texte : Iris Spogart Sur le thème de la Chine, trois phrases viennent spontanément à l’esprit d’Helmut Elben, responsable de la planification de l’entreprise et membre de la direction du groupe technologique schaffhousois Georg Fischer : 1. La Chine est riche en possibilités. 2. Etre sur place ne résout pas les problèmes d’une entreprise sur ses marchés habituels. 3. Des problèmes sont à prévoir sur les marchés habituels lorsqu’une entreprise ne parvient pas à s’imposer en Chine dès maintenant. C’est au début des années 90 qu’ont été exécutées les premières commandes du ceo/chine 41



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